Издание за маркетинг, реклама и финанси.

Начало » реклама

реклама

“Какво е ROI на персоналния бранд?” Ти звънна на МЕН! Това е възвръщаемостта!

Много често се случва да ме питат каква е възвръщаемостта на инвестицията на персоналния бранд.

Хората си мислят за персоналния бранд като за програматик рекламирането. Те искат да знаят дали ако инвестират 1000 лева в реклама, тя ще се превърне в 2000 лева печалба. Или изобщо, кога инвестицията им ще се удвои и дори утрои?

Това е най-лошия варинт, за който можем да мислим, когато става дума за ROI на личния бранд. Защо? Твърде краткосрочно е. Предполага се, че стойността може да бъде измерена по същия начин, както и проследяването на разходите за Facebook реклама. Не може!

Когато някой пише или се обажда на MarketKing.bg за консултация, често ме питат: “И така, какво е ROI? Какво мога да очаквам в замяна?”

Знаеш ли как им отговарям? “Ти звънна на МЕН! Това е възвръщаемостта…”

Хората не следват рекламите. Хората не следват прессъобщения и функции. Хората не следват дневния ред.

Преди всичко, хората не следват хора, които не им дават нещо ценно. Хора, които не им дават стойност.

Това, което създава личния бранд и в крайна сметка те позиционира като авторитет в твоето пространство, е последователният акт на споделяне на това, което знаеш.

Когато споделяш това, което знаеш в интернет, когато споделяш своя опит и се фокусираш върху предоставянето на стойност, ти се позиционираш като човек, който си струва да познават.

Когато се превърнеш в някой, за когото трябва хората да знаят – ето един вид ROI, който можете да очакваш в замяна:

  • Хората търсят теб, вместо да се налага да търсят сделки, клиенти и партньори.
  • Канят те на събития и ти дават възможност да говориш и споделяш това, което знаеш на събития, конференции и срещи – защото твоето съдържание онлайн представлява интерес за хората офлайн.
  • Посланието на твоята компания се среща като човешко, свързано и реално, защото идва от основателя, главния изпълнителен директор, ръководния екип.
  • Публикации, блогове и журналисти достигат до теб с желание да чуят твоята гледна точка за това, което се случва в индустрията ти.
  • Хората те познават без нужда да се представяш.

Това е всичко, което основатели, изпълнителни директори, мениджъри, инвеститори, серийни предприемачи, оратори и автори искат за своите лични брандове.

За съжаление хората харчат парите си, опитвайки се да съкратят процеса. Те плащат на PR фирми, за да получат лого, което казва: “Бях включен в голяма публикация!” Те плащат на агенция за дигитален маркетинг, за да пускат реклами във Фейсбук, като ги покрият с лицето на главния изпълнителен директор (и последващите страници за продажби) из цялата информация. Те плащат за краткосрочни решения: „Ако изхарча X, ще си върна X + Y“.

За да се възползваш от предимствата на личния бранд или да изградиш лидерския екип на своята компания в лидери на мисли, не може да съкратиш процеса.

Не може да си купиш пътя до върха. И не може да очакваш недалновидните решения да ти дадат дългосрочни резултати.

Искаш ли да знаеш колко пари съм изразходвал за реклами за моя персонален бранд? Нула лева. 0!

Без платени публикации! Без Фейсбук реклама! Без Инстаграм реклама! Без инфлуенсър маркетинг! Нищо!

Но за разлика от това, хиляди хора четат моето съдържание. Било то в MarketKing.bg, Aptrail.net, PRFirm.bg или в на друго място. Единственото нещо, което правя, е да взема това, което знам и да го споделя с теб онлайн.

Даже ще ти споделя магическата формула!

На какъв въпрос се опитвам да отговоря? + Каква лична история мога да споделя, която разкрива как научих този отговор за себе си?

С кой въпрос се бори твоята целева аудитория? И как може да отговориш на въпроса им по начин, който разкрива твоята лична история и как открих този отговор за себе си?

Успехът на тази формула е, че:

  1. Първо предоставяш стойност. Отговаряш на въпроса на целевия читател, което му помага – вместо да насочваш дневния си ред към въпроса, което губи времето им.
  2. Разкриваш истинска история, която означава споделяне на нещо емоционално за себе си – и тъй като всеки читател е човек, това е емоционалната история, която резонира с тях и им помага да ти се доверят.

Когато казвам „емоционално“, не искам да споделяш нещо, което е излишно. То може да бъде толкова просто, колкото да обясним на някого как те могат да станат по-добри лидери – и по този начин да споделим една история за времето, когато не си бил най-добрият лидер и какъв тежък урок си научил през това време.

Този емоционален компонент е това, което привлича читателя и в крайна сметка ги кара да се чувстват така, сякаш те познават.

И така – каква е възвръщаемостта от персоналния бранд? Че четеш ТАЗИ статия и продължаваш да четеш МОЕТО съдържание!

Как да продаваш уеб дизайн, SEO и други услуги (съвети и трикове)

Когато се опитваш да продаваш уеб дизайн, управление на социални профили, SEO услуги, приложения или продукт/услуга, ще трябва да убедиш своя потенциален клиент, че ще създадеш стойност за бизнеса им. Независимо дали това може да им спести време, да увеличи приходите, или и двете, твоята работа е да предадеш посланието с емпатия и убеждение.

Да бъдем честни, собственикът на фирмата може първоначално да не се интересува от това, което предлагаш. Натискът е върху теб. Сега имаш за задача да убедиш проспекта си, че това, което предлагаш си заслужава. От тяхна гледна точка, те се справят добре и предпочитат да не харчат парите за нещо, от което биха съжалили.

След това въпросът се превръща в: “Как да убедя този човек, че аз няма да бъда най-голямата му грешка?” За да им дадеш истинска стойност, трябва да разбереш техните организационни цели, да имаш възможности за подобрение и да ги ръководиш през етапа на промяна. Това изисква известна грижа. Направи своето проучване – погледни техния уебсайт, социалните им канали и т.н. Имат ли блог? Прочети го. Имат ли нюзлетър? Запиши се и анализирай съдържанието. Ефективно ли е? Прочети текстовете в сайта им, особено страниците “За нас” и “Новини”, за да разбереш повече за това, което правят. Плюс това, ще се подготвиш с няколко въпроса, които да зададеш. 

Питай, питай, питай.

За да получиш по-добри резултати в разговорите, трябва да си зададеш конкретни цели за всяко от тях. Целта ти трябва да бъде едно от двете: 1) преимущество пред затваряне на сделката или 2) затваряне на самата сделка. Силно препоръчвам да разбереш метода на SPIN за високи продажби, които несъмнено ще подобрят играта ти.

Забележка: Скоро ще ти разкажа какво е SPIN продаване!

По същество, задачата ти по време на разговора е да задействаш и идентифицираш ценни възможности чрез задаване на въпроси. За да направиш това, трябва да разработиш необходимост към твоя продукт или услуга.

Може да получиш много по-добра представа за тези “нужди” с надлежно проучване. Ако си се запътил към лекарски кабинет, бъди сигурен, че те искат уеб трафикът им да води до обаждания или да насрочване на срещи чрез уебсайта. Как изглежда този процес в момента? Имат ли целева страница подходяща за целта им? Големият въпрос, който може да зададеш на собственика на бизнеса, може да изглежда като:

Каква е степента на отпадане (bounce rate) на сайта? Любопитен съм за трафика на сайта? Вярвам, че има възможност да увеличим ангажираността и съм сигурен, че това ще подобри присъствието на бизнесът Ви онлайн.

 

Според експертите на Google, степен на отпадане над 35% трябва да предизвиква загриженост и всичко над 50% трябва да притеснява собственика на фирмата. Не се заблуждавай, почти никой уебсайт няма добра степен на отпадане.

https://conversionxl.com/guides/bounce-rate/benchmarks/

Източник: https://conversionxl.com/guides/bounce-rate/benchmarks/

Фокусирай се върху цифрите

След като се потопиш в номера на уравнението, възниква възможността да дадеш стойност. Наскоро затворих сделка с онлайн магазин, който правил по 200 продажби средно на ден. В процеса на преговори научих, че 80 процента от трафика им идва от Facebook и има голям потенциал за развитие на бранда в Google и чрез SEO. Допълнително към целия разговор, собственика на онлайн магазина сподели, че повечето им конкуренти използват няколко канала за получаване на трафик, а те пропускат търсещите машини. Именно, заради това, те избраха услугите на MarketKing.bg, за да подобрим стратегията им за Facebook Ads и да изградим такава за Google Ads.

Количествено определяне на данните

Може да определиш количествено стойността на данните по различни начини. Може да позиционираш продукта или услугата си, за да печели пари, да спестява пари или в идеалния случай и двете. Можеш да се впуснеш по-надълбоко в цифрите като попиташ колко струва средно придобиването на клиент или какъв трафик получава сайта на месец. Ако разбираш месечните показатели за трафика, стойността на клиента и степента на отпадане за конкретни страници, ще можеш да определиш количествено възможността за клиента си.

Например, ако дадена страница получава 100 посещения на месец, а степента на отпадане е 65%, това означава, че бизнесът губи 65 човека, които не купуват. Ако един клиент средно харчи по 1000 лева за услугата, 65 000 лева се оставят на масата от неконвертирания трафик. Ако успееш да убедиш клиента, че ще подобриш степента на отпадане на сайта с 10%, значи ще успееш да увеличиш приходите с 10 000 лева на месец.

Можеш също така, да донесеш стойност чрез спестяване на време и труд. Чрез определяне на размера на работното време, необходимо за завършване на процеса, както и за цената на този труд, може да изчислиш месечните спестявания. Например, да кажем, че собственикът на фирмата заплаща на служителите си заплата от 10 лева на час, за да приемат обаждания и да обработват данни за потенциални продажби.

Преминаване към затваряне на сделката

Веднъж след като си споделил как потенциалният ти клиент ще спечели от работата си с теб, е време да предприемеш стъпки към затваряне на сделката. Преди да направиш предположението, че твоят клиент иска това, което му предлагаш, го попитай дали има други въпроси, на които можеш да отговориш. Убеди се, че си покрил повече въпроси относно проекта и процеса на подобрение за клиента.

След като отговориш на въпросите, обобщи оценката, която си направил. Идентифицирай болезнените точки, решенията и начина на действие още веднъж, преди да дадеш оферта.

Възражения?

В края на сделката е естествено потенциалният ти клиент да се поколебае да вземе решение. Това е чудесна възможност да изградиш доверие. Може да направи това, като обозначиш емоцията на потенциалния си клиент. Това е една от шестте техники за водене на преговори, които Chris Voss споменава в своята книга “Never Split The Difference.”

Това е лесен подход. Всичко, което трябва да направиш е да започнеш изречението с: “Изглежда, че…”, “Звучи, като…” или “Изглежда, че…”. След това опиши емоцията, която клиентът ти чувства и завърши изречението с: “… прав ли съм?”

На този етап, или си дали адекватно доказана стойност на своя продукт, или не. Ако има затруднение, може би би могъл да развиеш нуждите по-ефективно, но не се притеснявайте, продажбата не е в кофата за боклук все още.

Ако потенциалният клиент реагира с колеблива агресия, обикновено за цената, можеш да отговориш с:

Изглежда, че се колебаеш за цената и възвръщаемостта на инвестицията ти, нали?

Чрез пренасочване на твоята гледна точка към техните нужди, те ще намалят защитата си благодарение на твоята съпричастност. Ако все още се дърпат, можеш да им предложиш подарък, който ще увеличи стойността, която им предлагаш. Това може да е безплатен тестов месец или връщане на парите след определено време, ако не са доволни. Просто не се отказвай все още от затваряне на сделката.

Няма да получиш всички!

Запомни, че няма да затвориш всяка сделка. Даже ще се проваляш в повечето случаи. Силата е в цифрите. Можеш да стане експерт в нещо, което практикуваш хиляди пъти. Jeb Blount, авторът на “Fanatical Prospecting” и 5 други феноменални книги, казва, че хората няма да реагират на продукт или марка, докато не изградят връзка и не се запознаят по-добре с продукта или услугата.

Надявам се, че това ръководство ще помогне на всеки, който продава уеб дизайн услуги, оптимизация за търсачки и други. Информацията е basic, но се надявам, че е достатъчно, за да започнеш и да направиш няколко сделки.

Каква е разликата между Facebook реклама и буустването на постове?

Когато започваш да рекламираш във Facebook, е трудно да разбереш кои видове реклами ще доведат до най-голяма възвръщаемост за инвестицията ти. И честно казано, това може да бъде объркващо. Откъде да започнеш? Трябва ли да буустнеш публикация или да създадеш конкретна, насочена рекламна кампания?

В този пост ще отговорим на тези въпроси и ще ти помогнем да разбереш разликата между буустването на публикациите във Facebook и изграждането на Facebook реклама.

Отново искам да спомена, че има огромна разлика между една истинска рекламна кампания във Facebook и обикновеното подсилване на дадена публикация чрез едно натискане на бутона Boost. В участието си на събитието Brain Bar 2018 маркетинг експертът Стилиян Запорожанов от ЗапоМедия сподели няколко конкретни неща за разликата между двете неща и за това, че е изключително важно да се създават целенасочени рекламни кампании вместо просто да се буустват постове.

Какво значи да буустнеш Facebook пост?

Буустването на публикация във Facebook е супер лесно и често е примамливо – всичко, което трябва да направиш, е да кликнете върху бутона “Boost”, да попълниш няколко опции за насочване и бюджет. Готово…

Буустът е форма на Facebook реклама, която улеснява и увеличава ангажираността с малко пари на публикация във Facebook и помага да се появи в новинарския поток.

Понякога Facebook дори ще ти изпрати известие, за да те информира, че един от твоите публикации се справя добре и че това би било още по-добре, ако изхарчиш малко пари, за да го подобриш.

И да, понякога това е добра идея.

Буустването на публикация във Facebook може да доведе до показването на съдържанието ти в новинарския поток и да се увериш, че последователите ти виждат повече от публикациите ти. Но още веднъж е добре да спомена, че подсилването на дадена публикация е по-скоро за получаване на малко повече ангажираност и трафик към твой сайт. Създаването на истинска рекламна кампания чрез Facebook Ads е по-сериозната стъпка и там целите от самите реклами са много по-различни – продажби, записване за имейл списъци, brand awareness или друго.

Защо да подсилваш дадени постове?

  1. Ако искаш повече хора да забележат някой твой пост.
  2. Искаш да разбереш даден ъпдейт в алгоритъма на социалната мрежа.
  3. Нямаш голям опит с рекламата в платформата, но искаш да ангажираш повече хора с дадена публикация.
  4. Имаш публикация, която се представя доста по-добре, отколкото други постове от твоята страница.

Какво значи да създадеш рекламна кампания във Facebook?

Създаването на пълна рекламна кампания във Facebook е малко по-сложно от подсилването на публикация. За да създадеш рекламна кампания, обикновено ще започнеш от нулата във Facebook business manager и ще имаш нужда от малко повече рекламна експертиза. Тук говорим, когато искаш сам да създадеш дадена кампания. Бихме ти препоръчали да използваш услугите на експерти във Facebook рекламата, за да намалиш евентуалните си загуби, ако го правиш сам. (Даже може да наемеш нас от MarketKing.bg, за да ти помогнем с твоята кампания или просто за консултация. Пиши ни на мейл – [email protected])

Няколко въпроса, на които да отговориш преди да създадеш Facebook ads кампания

Каква е целта, която искаш да постигнеш с рекламната си кампания? Как тази реклама може да помогне с тази цел?

Когато започваш да рекламираш в социалната мрежа е добре да го направиш с ясна цел, която искаш да постигнеш. Можеш да го направиш и чрез платформата Facebook ad manager, включително генериране на ангажираност и максимизиране на конверсиите.

Избери целта на рекламата си, преди да започнеш, така че да можеш да създадеш стратегия около тази цел и да постигнеш най-голяма възвръщаемост за бюджета си.

Кой е твоят идеален целеви пазар?

Трябва да отговориш на това кой е твоят идеален клиент. Можеш да таргетираш своите реклами по пол, възраст, интереси, местоположение и други. Колкото по-специфичен си с тези знания, толкова по-успешна може да се окаже кампанията.

От какви ресурси се нуждаеш за тази рекламна кампания?

Имаш ли нужда от персонажи, изображения, видеоклипове или други ресурси за твоятаа реклама. Трябва да си сигурен, че имаш достъп до съответните материали.

С какъв бюджет разполагаш?

Планирайте бюджета си, за да знаеш колко ще изхарчиш и колко време трябва да се изпълнява рекламата ти. Много е важно да знаеш, че алгоритъма на Facebook изучава твоята реклама в първите 3-5 дни от нейното пускане и я пуска на различни хора избрани от настройките на кампанията. Тоест, Facebook учи на кои хора да пуска тази реклама, за да бъде тя максимално релевантна.

И не забравяй, че когато настроиш рекламната кампания във Facebook, ще трябва да я наблюдаваш и да гледаш резултата от нея. Рекламите не са нещо, което можете да настроиш веднъж и да забравиш за тях. Те изискват последователна оптимизация и известно разбиране за това как работи рекламата.

Създаването на рекламна кампания във Facebook е добре, ако:

  1. Имаш сравнително добри знания около рекламата в социалната платформа.
  2. Имаш конкретна цел и искаш да постигнеш по-добри резултати.
  3. Искаш да увеличиш присъствието си онлайн и да достигнеш до повече локални клиенти.

Освен това, можеш да добавите бутони с подканващ израз (Call-to-action) към своите реклами във Facebook, като насочиш аудиторията си и да предизвикаш някакво взаимодействие с бизнеса ти.

Финални думи

Така че ето – вече знаеш какви са разликите между подсилването на публикации във Facebook и създаването на целенасочени рекламни кампании. Според различните ти нужди е добре да използваш различните стратегии, които ти предлага Фейсбук.

Brain bar 2018 във Варна – едно от безплатните топ събития тази година!

Запази си датата 24 март, защото Клуб Маркетинг към Студентски съвет на Икономически университет Варна организират едно от най-добрите събития за бизнес и маркетинг до този момент през тази година. Brain bar 2018 ще бъде събитието, на което задължително трябва да присъстваш този месец.

Всички ние обичаме да се развиваме. Начините за това са ужасно много, а едно от тях е да научаваме най-добрите практики и уроци директно от хората в бизнеса. Ако искаш да научиш повече за инфлуенсер маркетинг, Facebook маркетинг, социалното предприемачество и като цяло искаш да придобиеш повече знания в бизнеса – това е събитието за ТЕБ! От тактики и инструменти до кампании, нашите лектори ще предоставят информация, която може да бъде използвана, за да ти помогне да станеш по-добър и по-ефективен в своите начинания.

Какво представлява Brain Bar 2018?

През тази година ще се проведе първото издание на събитието Brain Bar, което ще събере на едно място различни топ имена от бизнес и маркетинг сферата. Ще се проведе на 24 март и стартира от 10:00 часа в 323 зала на Икономически университет Варна. Събитието се организира благодарение на организаторите от Клуб Маркетинг и Студентски съвет на университета.

Кои ще са лекторите на Brain Bar 2018?

Първото познато име, което ще бъде лектор на събитието е Емил Конрад. Емил е един от най-големите влогъри в България. Качва първите си видеозаписи в интернет през 2006 г., когато е едва на 17 години, първоначално на английски език. Голяма популярност набира няколко години по-късно, когато, вече на български, в своите клипове започва да разказва по забавен и атрактивен начин за нещата, които му се случват в реалния живот. Снима в дома си и сам обработва видеотворбите си. Създава различни персонажи, най-известният от които е Силвето, която изиграва сам.

Другите лектори, които ще участват на събитието все още са тайна и ще бъдат разкривани поетапно до самото начало на форума. За щастие, ние от MarketKing.bg имаме вътрешна информация и можем да разкрием малко неща от кухнята на ивента. Вторият лектор е едно добре познато име в маркетинг сферата у нас. Той е фейсбук консултант и е съосновател на 3 бизнеса – дигитална агенция, онлайн академия за бизнес обучения и сайт за здравословно хранене. Трети лектор на събитието ще бъде Мая Донева – една прекрасна дама, която се занимава със социално предприемачество. Тя е един от основателите на “Социалната чайна” в град Варна, където се провеждат изключително интересни събития.

Защо да присъстваш?

Ще имаш възможността да чуеш страхотните лекции на нашите лектори, ще научиш полезна и нова информация, която да имплементираш в бизнеса и дейността си и ще се запознаеш с много хора, които имат сходни на твоите интереси. Също така, ще имаш и възможността да спечелиш страхотни награди!

Клуб Маркетинг ще раздадат страхотни награди на тези, които се включат в техните игри и отговорят правилно на зададения им въпрос в сайта им или на събитието във Facebook.

Първият въпрос за награда е лесен и се изисква да познаеш, кой ще бъде един от лекторите на форума Brain Bar 2018. А самият въпрос е: “Тя е от Варна и е един от основателите на “Социалната чайна” в града. Коя е тя?”. Можеш да изпратиш своя отговор чрез формата за регистрация в сайта на Клуб Маркетинг.

Всичко това звучи много интересно. Но може би, най-важното на Brain bar ще бъде това, че е напълно БЕЗПЛАТНО за всички гости. Няма да заплатиш дори и една стотинка, за да научиш това, което лекторите на събитието ще ти споделят.

Ще се видим в Икономически университет Варна – Зала 323 на 24 март от 10:00 часа.

5 книги, които трябва да прочетеш през 2018 година!

Ето, че 2018 дойде и месец януари идва към своя край. Традиционно, екипът на MarketKing.bg подбра няколко книги, които всеки може да добави към своя списък за четене през новата година.

Четенето е едно от най-любимите ми хобита. В последно време четях само книги за бизнес, маркетинг и личностно развитие, но преди месец реших, че е време за промяна и е добре да сменя стила. Вариантите, пред които се чудих бяха фентъзита, исторически романи и трилъри. Изборът падна върху трилърите и по-конкретно – “Огнената диря” на Саймън Бекет. Това е втората книга за съдебния антрополог доктор Дейвид Хънтър. Другите книги от поредицата за Хънтър са “Убийства в Манхам” – книга 1, “Шепотът на мъртвите” – книга 3 и “Гробовни тайни” – книга 4. През 2017 се очаква да е излязла петата книга от поредицата – The Restless Dead, която все още няма български превод.

Мисля, че малко се поотплеснах. В тази статия ще споделя с теб няколко от бизнес и маркетинг книгите за прочитане през тази година, които се намират в моя списък. Нека минем по същество.

Истината е: Аз лъжа. Изповеди на един манипулатор – Райън Холидей

През 21-век ставаме свидетели на уникални медийни манипулации, където масовата аудитория бива заливана с лъжи и фейк новини. Време, в което лесно може да се съсипе нечия репутация или бизнес. Достатъчно е силните на деня да пожелаят това. Медиите формират мнението на хората, диктуват политическите събития икономическия ни живот.

В тази книга на Райън Холидей ще научим от първо лице за различните похвати на медийната манипулация. Ще научим как се прави черен ПР и как се създава успешна рекламна кампания. Как се контролират новините или се унищожава неудобен противник. Кои са лостовете, които моделират всичко, което четем, виждаме и чуваме. Въпростъ е: готови ли сме за истината? Лъжат ни!

Огилви за рекламата – Дейвид Огилви

Не един път и два пъти съм говорил за Дейвид Огилви тук в MarketKing.bg или в личния ми блог – Aptrail.net. Наричат го бащата на рекламата. В книгата му “Огилви за рекламата” ще научим тайни от създаването на рекламни кампании, техниките на рекламистите и какво се случва в една рекламна агенция.

Други интересни теми в “Огилви за рекламата” са:

  • Как да изработим реклама, която продава?
  • Как се управлява рекламна агенция?
  • Как да привличаме клиенти?
  • Как да изготвим тв реклама, която продава?
  • Как да рекламираме пътешествия в чужбина?
  • Рекламата на благотворителни каузи
  • Какво не е наред в рекламата?
  • И други много интересни теми

Джеф Безос и векът на Амазон – Брад Стоун

Историята на “Амазон” е една от най-знаковите за Интернет епохата. Тя е историята на гениален основател, който лично претворява идеята си в реалност. Джеф Безос в момента е най-богатия човек на планетата, а неговата история никак не е за подценяване.

Определят Джеф Безос като човек с мисленето на гросмайстор шахматист, обхващащ пейзажа на конкурентност, посветен на целта клиентите да бъдат удовлетворени с качествени стоки и светкавични доставки, новатор с амбициите да разшири хоризонтите на науката. Това е една книга, за която си мечтаят да прочета от известно време, но смятам, че тази година ще осъществя тази идея.

Малките данни – Мартин Линдстрьом

Голям фен съм на Мартин Линдстрьом. След първата му книга, която прочетох – “Биология на купуването”, започнах доста да следя работата му. Феновете на Мартин го наричат Шерлок Холмс на маркетинга. Той пътува по целия свят в търсене на “малките данни” – онези дребни знаци и улики, които водят всеки детектив до разбулването на голямата загадка.

В тази негова книга ще научим най-различни истории от практиката на Линдстрьом. Как чифт износени маратонки, собственост на 11-годишно момче от Германия, извадили “Лего” от финансова криза; как плюшеното мече в спалнята на една тинейджърка допринесло за революционна промяна в продажбите на световна модна марка с 1000 магазина в 20 страни и още много истински истории.

Lean мислене: Как да печелим повече с по-малко усилия – Джеймс Уомак, Даниел Джоунс

Lean-мисленето ни дава начин да вършим все повече неща с все по-малко ресурси – по-малко човешки усилия, по-малко оборудване, за по-кратко време и в условията на по-малко пространство. А същевременно стопяваме разстоянието до клиентите, като им предлагаме именно онова, което искат.

Това са едни от малкото причини, поради които добавих “Lean мислене” в моя списък за четене през тази година. Как да бъдем по-ефективни, по-продуктивни в малкото време, с което разполагаме чрез помощта на този начин на мислене. То е наречено така заради новия начин на производство, защото при него с все по-малко, се печели все повече.

Това беше част от моя списък аз четене през тази 2018 година. Ако искаш да добавиш или препоръчаш някое четиво ще се радвам да ни споделиш в коментарите. А ако си чел някоя от изброените – сподели ни мнението си за нея.

Facebook ремаркетинг – пълно ръководство за стартиране

Ремаркетинг кампаниите във социалната мрежа Facebook са важен инструмент за всеки маркетинг специалист. Истината е, че имаш нужда от Facebook ремаркетинг. Само 2% от първите посетители на сайта ще се конвертират на уебсайта ти. Това означава, че останалите 98% от твоя трафик няма да купят нищо от твоя сайт. Дори и да добавят някой продукт в кошницата си за пазаруване, 70 процента от тях ще ги изоставят и няма да направят финалната поръчка.

Нуждаеш се от ремаркетинг, ако имаш някакъв интерес да правиш продажби онлайн. В това ръководство ще те запозная с всички опции за ремаркетинг, които са на разположение във Facebook, и как можеш да се възползваш от тях още днес.

Преди няколко месеца, тук в MarketKing.bg писахме за ремаркетинг кампаниите в Google. В нея научи как можеш да настроиш подобна кампания там, как да извлечеш максимално преимущество и как да достигнеш до максимум клиенти.

Ремаркетингът на Facebook е златният стандарт за ремаркетинг кампании. Имаш почти безкрайни опции за персонализиране на стратегията си. Освен това, с милиарди активни потребители, целевият ти пазар със сигурност съществува в платформата. Но с толкова много възможности за персонализиране, винаги има недостатък. А във Facebook се проявява под формата на сложност. Хиляди показатели, стотици опции за персонализирана аудитория и сложна рекламна платформа се събират за перфектната буря.

Но ако можеш да разбереш как да използваш потенциала на ремаркетинга във Facebook, можеш да заложиш, че реализациите ще дойдат точно на време. Откриването на най-добрите тактики във Facebook е възможно само чрез метода за проба и грешка. За твое щастие – ние сме пробвали и сгрешили много пъти и за това тук имаш шанса да пробваш нещо готово и тествано.

Твоето тайно оръжие

Facebook несъмнено е по-добре за ремаркетинг, отколкото всяка друга платформа, която имаме в момента. Нека те убедя, ако си скептичен или смяташ, че “Facebook рекламите не работят”. Към 2017 година месечните активни потребители на Facebook са се увеличили и вече надхвърлят два милиарда души. Понастоящем Facebook е най-популярната социална медия. Има повече потребители, отколкото всяка друга социална или видео-базирана платформа.

Това означава, че това е мястото, където трябва да стигнеш до колкото се може повече хора. Не е нужно да се притесняваш за използването на няколко платформи за намиране на потребители вече. И все пак, това не означава, че трябва и е достатъчно да имаш бизнес акаунт само тук. Колкото повече платформи използваш, толкова по-добре за твоя бизнес.

Чувал ли си за термина “банер слепота”. В днешно време ни облъчват с реклами от всевъзможни места и хората са изградили някакъв вид устойчивост на повечето реклами. Заливат ни с огромно количество спам всеки ден и е трудно да откриеш нещо ценно. Още по-голям става проблема с адблокърите и различните софтуери за блокиране на реклами онлайн. Това е една от големите причини защо ремаркетинг кампаниите във Facebook работят. От доста специалисти съм чувал, че не харесват този метод, но истината е само една – ремаркетингът работи. И още повече във Facebook. Във Facebook, потребителите ти ще виждат рекламите директно в новинарската емисия, както е показано долу на картинката.

Дисплейните реклами се показват на други уебсайтове, където хората използват инструментите за блокиране на реклами или просто ги настройват като бял шум. Потребителите на мобилни устройства и настолни компютри започват да се дразнят с броя на дисплейните реклами, които виждат ежедневно. Това означава, че кампаниите ти в AdWords вероятно не достигат до твоята целева аудитория.

За щастие, във Facebook е различно. Има твърде много хора онлайн и софтуерите за блокиране на реклами не функционират. Как? Отговорът е лесен. Компанията не поставя своите реклами в банери. Те ги поставят директно в твоята новинарска емисия, което представлява естествено съдържание в потока. В повечето случаи те не са досадни и натрапчиви, защото се сливат със съдържанието, което вече получаваш във фийда. Всичките ти рекламни кампании ще достигнат до твоята аудитория без да ги ядосват и дразнят.

Сега, когато знаеш защо Facebook е най-добрата платформа за ремаркетинг, нека да скочим до най-добрите типове ремаркетинг във Facebook и как можеш да започнеш подобна кампания само за пет минути.

Facebook Remarketing: Common Audiences

Понастоящем Facebook предлага няколко типа настройки за ремаркетинг, които идват под формата на персонализирани аудитории. Персонализираната аудитория ти дава възможност да насочваш рекламите към конкретно изработени аудитории въз основа на целите ти.

Например, ако искаш да се насочиш към посетителите на уеб сайта ти, можеш да създадеш персонализирана аудитория за това. Ако искаш да ремаркетираш потребителите на мобилно приложение, създаваш аудитория и за тях.

По същество, персонализираната аудитория е фокусната точка на ремаркетинга във Facebook. Те предлагат три основни форми на ремаркетинг: списъци с контакти, посетители на уебсайтове и потребители на приложения.

Facebook постоянно се разширява и върху това, което предлага. Понастоящем можете да избираш между пет вида аудитории за ремаркетинг. Вариантите непрекъснато се увеличават. Някои от най-добрите опции включват големите 3, които споменах горе и актуализираната аудитория за ремаркетинг, основана на ангажиране.

Ето кратък преглед на петте общи аудитории за ремаркетинг, които можеш да създадеш в социалната мрежа:

  1. Контакти – качва се списък с имейл адреси, които Facebook ще ремаркетира, ако съответните потребители са се регистрирали с тези имейли.
  2. Трафик от сайтове – това е ремаркетинг кампания базирана на посетителите на уебсайт.
  3. Потребители на приложения – списък за ремаркетинг, базиран на хора, които са взаимодействали с мобилно приложение.
  4. Офлайн активност – аудитория за ремаркетинг въз основа на офлайн действия, като телефонни обаждания и посещения във физически магазин.
  5. Ангажираност – списък с хора, които се ангажират с теб и бранда ти във Facebook и Instagram.

Всички тези аудитории имат една и съща крайна цел, но с различни начини за постигането й. Всички те се стремят да върнат потребителите, които са ангажирани с твоята марка по някакъв начин или форма. Ангажираността би могла да бъде чрез Instagram или Facebook харесвания, трафик на уебсайтове, инсталиране на приложения или дори телефонни обаждания. Всички тези опции са разнообразни начини за привличане на потребителите обратно към сайта ти и още една възможност за конвертирането им.

Красотата на тези инструменти за ремаркетинг е, че всеки един тях съдържа набор от разнообразни други инструменти. Например, можеш да структурираш аудиториите за ремаркетинг въз основа на социална ангажираност.

Всички те попадат под типа аудитория “Ангажираност”. Значи всички от тях се основават на ангажиране с Instagram или Facebook. Така че, ако някой взаимодейства с твое събитие във Facebook, можеш да ремаркетираш с него. Ако са харесали твой пост, отново попадат в кампанията. Ако са посетили Instagram акаунта ти, но не са те последвали, можеш да ги ремаркетираш. Опциите са многобройни. Ако искаш стандартни списъци за ремаркетинг въз основа на посещения на уебсайтове, можеш да направиш следното, което е показано на снимката.

Страхотно нещо, което платформата предлага е, че можеш да бъдеш изключително детайлен в настройките си. Ако искаш да е просто, го правиш опростено. Изборът е твой.

Когато кликнеш върху една от петте секции на персонализирани аудитории, базирани на ремаркетинг, те ще отворят множество под-типове, от които да избираш, въз основа на твоите цели и платформи, които използваш.

Как да създадеш Facebook ремаркетинг кампания за пет минути (или по-малко)

Ако си готов да стартираш кампания за ремаркетинг във Facebook, достигнал си до правилното място. Ето как можеш да настроите две кампании за ремаркетинг само за пет минути.

Ремаркетинг на уебсайт посещения

Посещанията на уебсайтове за ремаркетинг във Facebook са една от най-популярните форми на ремаркетинг в социалната мрежа. Те работят точно като типичните реклами в дисплейната мрежа. Можеш да насочваш конкретни групи от потребители въз основа на взаимодействието им в сайта ти. Но вместо дисплейни реклами, предоставяш естествени реклами в емисията им във Facebook.

За да започнем, отвори Facebook Business Manager и отиди до секция “Assets”.

От тук избираш опцията за “Custom Audience” под секцията за аудитории. След това избери “Website Traffic”. Това ще ти позволи да персонализираш аудиторията си въз основа на трафика на уебсайт. Имаш много възможности от тук нататък. Ако искаш кампанията да бъде опростена, можеш да се възползваш от настройките по подразбиране, които компанията позволява.

Нека да вметна нещо в този случай. Повечето потребители на сайта ти няма да имат интерес да направят нещо и съответно, да бъдат конвертирани. Ако искаш да изкараш повече, отколкото ще платиш за рекламата, е най-добре да се възползваш от нещо друго. Можеш да “атакуваш” пресните посетители, които са били близо до покупка. Опитай да настроиш персонализирана аудитория, насочена към посетители, които са достигнали на твой продукт или ценова страница в сайта.

Повече от вероятно е, когато някой посети тези страници в сайта ти, те наистина да са любопитни за това как може да им помогне твоя продукт. Просто трябва да им помогнеш да го разберат.

Сега всичко, което трябва да направиш, е да натиснеш бутона “Създаване на аудитория”, за да я запазиш, и след това да създадеш няколко нови реклами, за да ги насочиш към сайта си.

Ремаркетинг на социална ангажираност

Ремаркетинг на социалната ангажираност са страхотен начин за връщане или увеличаване на трафика. Искаш ли да избегнеш типичния процес на купуване или продажбения цикъл? Това е най-добрият начин да го направиш. Социалните медии са страхотен инструмент за генериране на шум около бранда ти. Но това не е всичко. С актуализираната аудитория за ангажиране на Facebook, можеш да насочиш всеки, който пристигне в твоя Instagram и Facebook профил. Много добре, нали? Благодарим ти, Зуки!

За да започнем, създай нова аудитория, но този път свързана с ангажираността.

След нея имаш тонове от опции, които трябва да избереш според своята кампания. Възможни са опции като видео, facebook страница, instagram бизнес профил, събитие и други. Тук ще трябва да решиш кой подход е най-добър за теб.

Например, ако организираш супер много събития, ще предпочетеш опцията за “Events”. А имаш ли Instagram бизнес профил? Ако не, игнорирай тази възможност, но ако имаш – можеш да създадеш кампания за последователите си.

Избери най-добрата опция, която работи с твоята социална стратегия и я запиши като нова аудитория. Това е! Това е всичко, което трябва да направиш, за да създадеш нова аудитория за ремаркетинг. Сега се насочи към Ads Manager и създай нови реклами във Facebook, насочени към новосъздадените списъци.

Финални думи

Facebook ремаркетингът не винаги е забавен. Може да бъде скучен, досаден и да изисква доста време. Конверсиите може да не са винаги достатъчно добри. Но истината е, че е евтино. И Facebook е мястото, където трябва да си,  когато става въпрос за връщане на загубените продажби. Не можеш да си позволиш да оставиш 98% от трафика на уебсайта си без конвертиране. Не може да седиш безучастно, докато 70 процента от потребителите ти изоставят своите колички за пазаруване.

Ремаркетингът във Facebook е необходимо средство, което може да окаже голямо влияние върху твоя бизнес. Разнообразните опции на аудиторията на Facebook са отличен инструмент за разрастване на бизнеса и управление на продажбите. Персонализираната аудитория ти позволява да създаваш конкретни списъци за ремаркетинг въз основа на стотици фактори. Това означава, че можеш ефективно да сегментираш и насочиш ремаркетинга си по-добре от всякога.

Възползвай се от разнообразните инструменти за аудитория и започни кампанията си за ремаркетинг във Facebook днес. Ако се нуждаеш от помощ – можеш да се обърнеш към нас.

Симона Стоянова: За да може някой друг да повярва в теб, първо трябва сам да си повярваш

Какво по-хубаво от това да започнем последния месец от годината с един страхотен разговор със страхотен човек – това е Симона Стоянова от Simpatichno.com. Тя е от Варна и е завършила Икономически университет Варна с бакалавърска степен “Международни икономически отношения” и магистърска степен “Реклама и медийни комуникации”. Живее в град София и работи като копирайтър на свободна практика.

Представи се с няколко думи на читателите на Marketking.bg

Първо, благодаря за поканата, за мен е удоволствие да гостувам на MarketKing.bg! Здравейте, мили читатели. Казвам се Симона Стоянова, обичам да обличам идеите в думи и да помагам на хората да живеят живота си по-пълноценно, опростено и щастливо. Тези мои влечения превърнах в професии – занимавам се с копирайтинг от 5+ години и паралелно с това готвя стартирането на първия си собствен бизнес като Life Coach & Relationship Coach.

Какво е успехът за теб? И какво трябва да променим в мисленето си, за да бъдем успешни?

За мен успехът е да бъдеш удовлетворен от живота си в момента. Като привърженик на философията „да бъдеш тук и сега”, съм на мнение, че успехът зависи от моментното ни възприятие за реалността и степента, в която осъзнаваме случващото се, без да го обременяваме с товара на миналото или страховете за бъдещето.

Един от най-полезните съвети, които мога да дам, е да бъдеш благодарен за това, което имаш и да оценяваш това, което си. Фокусирайки вниманието си върху изобилието, а не недостатъчността, оставяш пространство на ума си да планира следващата крачка към това, което искаш да постигнеш във всеки аспект от живота си.

Как управляваш времето си?

Напоследък проявявам търпение и действам бавно, фокусирайки се само върху една задача. Установих, че давайки 100% от вниманието си на една цел е най-мощният инструмент за оптимизиране на времето.

Години наред си мислех, че мултитаскингът ме прави по-продуктивна, но се оказа, че морето от приложения за оптимизиране на времето и хилядите списъци със задачи всъщност са ми пречели да видя голямата картинка, наречена ФОКУС.

Коя книга четеш в момента? И коя е твоята любима?

Много обичам да чета по няколко книги паралелно, в зависимост от настроението си. В момента това са: „Tools of Titans” – Tim Ferriss, „Mastery” – Robert Greene и „On Writing” – Stephen King. Любимата ми книга е „Tao Te Ching” – Lao Tzu.

Ние в Marketking.bg сме големи фенове на твоя блог Simpatichno.com. Как започна това твое приключение?

Много мило, благодаря. Започна с осъзнаването, че искам да се занимавам с маркетинг през университетските ми години и страстта към писането, която имах още от дете. Така, на 1 март 2013 година, се появи на бял свят първото ми „отроче” – SIMpatichno.com.

Работиш като копирайтър в рекламна агенция. Какво би посъветвала тези хора, които искат да стартират собствени блогове, но нещо все им пречи?

Съветът ми е само един: НАПРАВИ ГО СЕГА. Не го отлагай във времето, не си намирай оправдания, не рационализирай какво още можеш да подобриш, дали дизайнът ти е достатъчно добър, какво ще си помислят хората за стила ти на писане, заслужава ли си да се захващаш с това изобщо.

Чудиш се откъде да започнеш? Съветвам те да си купиш личен домейн, но също би могъл да се регистрираш в безплатна платформа за блогове. Уверявам те, че първата крачка е най-трудна, после всичко постепенно ще се нареди.

С какво се гордееш в живота си, Симона?

Гордея се с всичко, което правя, защото винаги давам максимума от себе си. Иначе не виждам смисъл. Имам си един малък трик: представям си дали това, което избирам сега, би ме накарало да се чувствам добре след 40 години. Ако отговорът е „не”, просто не го правя.

Кои са нещата, които истински те мотивират и вдъхновяват?

Най-много вдъхновение черпя от музиката, природата и дълбоките разговори с интересни хора. Най-силният ми мотиватор е съпругът ми – Димитър, който ме подкрепя във всичко и ми помага да надскоча най-големите си предизвикателства.

Кое е било най-голямото предизвикателство до момента в твоята кариера и как си се справила с него?

Като най-голямо предизвикателство до момента бих отбелязала „навлизането” си в рекламния бизнес. Когато не разполагах с портфолио, всичко, което можех да предложа на работодателите си, бяха способностите ми.

Любопитното е, че в момента, в който спрях да се притеснявам относно липсата на опит, започнаха да валят предложения за работа. Тогава на практика видях колко вярно се оказа клишето: за да може някой друг да повярва в теб, първо трябва сам да си повярваш.

Какво следва от тук напред за теб?

Мисля, че най-голямото предизвикателство тепърва ми предстои. Стартирането на собствен бизнес е изключително вълнуващ момент за мен, защото от години насам усещам в себе си желанието да помагам на повече хора да отворят сърцата и умовете си за това, което могат да постигнат. Сега най-после ще имам тази възможност.

Благодарим на Симона за включването й в тази наша серия и й пожелаваме успех в стартирането на бизнес. И занапред ще следим какво се случва с нея.

5 Facebook Ads съвета, които ще увеличат продажбите ти

Знам, че имаш онлайн магазин. Знам, че искаш да увеличиш продажбите си в него. Това, което правиш в момента не е достатъчно. Винаги може да се изстиска още малко. Facebook рекламата дава страхотна възможност да направиш точно това.

Въпреки че често пъти се предприемат някои неуспешни експерименти, преди да намериш рекламата, която да се конвертира в печалба, една добра реклама, която се превръща в печалба обикновено покрива разходите за евентуални неуспехи.

Facebook рекламите не са полезни само за достигането до строго таргетирани клиенти към твоя сайт – те могат да се използват за всеки аспект във фунията за продажби.

фуния за продажби

С Facebook Pixel можеш да проследяваш начините, по които хората се ангажират с твоя бранд и да им изпращаш уникални реклами въз основа на това в кой етап от фунията се намират в момента. Конверсиите при посетителите, които влизат за първи път в твоя сайт е ужасно ниска – едва 2 процента и по-малко.  Ако не използваш ремаркетинг за хората, които се ангажират с твоя бранд, значи оставяш пари на масата.

Ето някои от начините, по които можеш да използваш реклами във Facebook, за да увеличиш продажбите си.

Ремаркетинг на продуктови страници

Ужасно малко ще са хората, които ще си поръчат нещо от теб, ако за първи път влизат в твоя онлайн магазин. Споменах горе, че този процент е едва 2 и по-малко. Дори и да създадеш уникално добра реклама във Facebook и да таргетираш перфектната аудитория, ще има милион причини поради, които хората няма да си купят нищо от теб от първото посещение. Но това е нещо нормално. Не се стряскай.

Докато те са посетили продуктовата ти страница, знаеш, че имат някакъв интерес към даден твой продукт. Можеш да създадеш персонализирана аудитория само от хората, които са видели продуктовата ти страница.

След това, когато създаваш персонализирана аудитория за продуктови страници можеш да изключиш текущите клиенти, което означава, че можеш да премахнеш хората, които вече са направили поръчки от теб. Така твоята реклама ще бъде насочена само за тези, които все още не са си купили нищо от твоя магазин.

Нещата стават по-сложни, когато правиш ремаркетинг за няколко продукта, но това е добър начин да започнеш. Дай на тази къстъмизирана аудитория бонус за това да се върнат в сайта ти и да си направят някаква поръчка. Например, можеш да дадеш промо код за 10 процента отстъпка, ако се върнат и направят покупка от теб.

Също така, можеш да стартираш подобна ремаркетинг кампания в началото на всеки месец, тъй като повечето хора получават заплатите си по това време от месеца. Първият път, когато някой е посетил сайта ти, може би е искал да закупи нещо, но може да е нямал парите – в този период вече ги има. Така, че пробвай със тази стратегия. Тази тактика е особено полезна, ако клиентите ти са по-млади и имат по-малък разполагаем доход.

Възстановяване на изоставените колички

За да направиш своя ремаркетинг още по-добър, можеш по-добре да таргетираш своите реклами във Facebook. Как да стане това? Когато даден посетител влезе в някоя от продуктовите страници на твоя сайт, постави стоката в своята кошница, но да не направи поръчка. Така, можеш да таргетираш хората, които не са стигнали до покупка в своя сайт, но са успяли поне да сложат продукт в кошницата си.

В проучване за харченето ни за празниците, Adobe открива, че 30% от хората поставили покупки в количките си водят до поръчка за настолни клиенти, но само 19% от хората сложили продукти в количките водят до поръчка за мобилни клиенти. Това значи, че тези потребители на десктоп устройства са по-склонни да завършат своите ордъри, когато посетят даден онлайн магазин. Възстановяването на изоставенте колички може да бъде много изгодно.

Хората, които изоставят количките си се нуждаят само от малко натискане, за да завършат поръчката си, така че можеш да ги потикнеш да се върнат с някоя промоция или бонус. Помоли ги, ако са забравили да завършат поръчката си, добави снимка в рекламата и им дай насока, за да направят покупката си при теб.

Истински добрите маркетинг специалисти използват ремаркетинг инструменти и дават малки промоции на своите клиенти, ако те не са завършили своите покупки. Има значение за самата отстъпка, ако клиентът вчера е изоставил своята количка или го е направил преди няколко седмици. Давай по-големи отстъпки на тези, които от доста време не са се ангажирали с твоя бранд.

Когато таргетираш потребители на изоставени колички, можеш да очакваш по ниска цена за придобиване (CPA – cost per acquisition).

Upsell на клиенти

Сегментирането на списъка ти с имейли, за да продаваш допълнителни продукти на съществуващи клиенти, е умна идея. Същият принцип важи и за рекламирането във Facebook. Ако някой си купи продукт А и Б от теб, но не и В, можеш да таргетираш този клиент и да го насочиш да си купи и третия продукт с индивидуална промоция. Някой, който е купил от теб няколко пъти, ти се доверява и има благоприятно мнение за твоята марка. Това е лесна продажба. Не се страхувай да действаш директно.

Можеш да получиш невероятна възвръщаемост на разходите за реклама за тези видове кампании. Установените компании определено трябва да обмислят тази тактика, когато представят нов продукт.

Интегриране на Facebook Ads с маркетинг на съдържание

Когато се използват по правилния начин маркетинга на съдържанието и Facebook рекламите могат да се окажат невероятна комбинация. Създаването на съдържание за всеки един аспект от продажбената фуния, а след това промотирането й пред специфична аудитория с използването на реклами във Facebook са наистина страхотно оръжие.

Например, ако някой е видял бамбуковите ти четки за зъби, но не е направил покупка, използвай ремаркетинг, за да популяризираш продуктите си и да промотираш важността на хигиената на устата. Ако хората се ангажират с публикацията, направи ремаркетинг, за да популяризираш продукта си или за допълнителна публикация по свързана тема. Колкото повече даден потребител се ангажира с твоята марка, толкова повече се увеличава шансът той да купи от теб, когато му направиш предложение.

Използвай Lookalike аудитории

Ако имаш списък с няколко стотин клиенти – това е супер. Но, ако имаш списък с няколко хиляди клиента – то това е още по-невероятно. Това ти позволява да създадеш Lookalike аудитория във Facebook на хора, които приличат на твоите купувачи. Колкото повече данни имаш за началната си аудитория, толкова по-точна ще бъде твоята Lookalike аудитория.

Малките аудитории споделят най-много прилики с твоите клиенти, докато по-голямата аудитория има по-голямо разнообразие. Именно за това е добре да използваш различни техники в своя маркетинг микс и Facebook рекламите си. Добре е да използваш възможно най-много от опциите, които тази социална мрежа ти дават.

Ако твоето съдържание е доказано, че поражда ангажираност, то вероятно ще работи и с твоята lookalike аудитория. Опитай се първо да изпратиш тези хора на някоя своя статия, след което направи ремаркетинг, за да ги изпратиш на страницата си за продукти.

Защо новата реклама на Samsung няма да ме накара да сменя Apple?

Миналата неделя Самсунг пусна страхотна нова реклама в Youtube, опитвайки се да насочи Apple потребителите към серията Galaxy. Основният й аргумент е, че през последните години Apple изостава, дебютира “нововъведенията” на iPhone, които Samsung вече е представила с моделите на Galaxy, които хронологично се пускат и първи.

Но, аз съм тук, за да споделя защо смятам, че колкото и добра да е рекламата, толкова е и лоша за компанията.

Преди да продължа, нека споделя, че съм фен на iPhone. Смених android телефона си Motorola Moto G първо поколение с iPhone 5, а сега съм с iPhone 7 Plus. Никога не съм имал Samsung устройства. Но много мои приятели са използвали техни телефони. Честно да си призная не смятам, че имат нещо особено. Като Apple потребител мога да кажа, че последните им модели Galaxy Note 8, Galaxy S8 и Galaxy S8+ изглеждат по страхотен начин. Не съм ги използвал, но имах възможността да ги държа в ръката си, докато бях в Щатите. Дизайнът на трите модела е впечатляващ. Но нека не се отплесквам от главната тема на статията. Защо тази тяхна реклама може да им навреди повече, отколкото да им помогне?

Samsung са насочили поглед към най-големия си конкурент

Това трябва да бъде реклама за Самсунг. Но знаеш ли какво е забавното в този случай? И първата, и последната снимка в клипа са на Apple iPhone-и. Рекламният спот започва с главния герой Ерик, който върви покрай ентусиазирани Apple фенове, чакащи първото устройство на компанията през вече далечната 2007 година. След това идва моментът, в който Ерик се обажда на близък човек, използващ новото си американско устройство. За мен лично това е доста носталгичен момент, когато започва една нова ера в историята на мобилните апарати.

Към края на видео клипа, Ерик минава отново покрай редица от чакащи фенове на Apple, но с разликата, че този път тя е много по-къса. Хора, които чакат новия юбилеен ултра модерен флагман на американците – iPhone X.

Проблемът е, че тези образи са самоунищожителни. Те обръщат внимание на главния конкурент на Samsung и предоставят на Apple безплатна реклама за новия им телефон (който много рецензенти наричат новия златен стандарт за смартфон).

Това (несъзнателно) подчертава силните страни на Apple

И аз като Apple фен мога да призная, че може би, Епъл губят ролята си на иноватор на смартфон пазара. Но стратегията на Apple, поне през последните няколко години, е не да дебютира с нови технологии. Вместо това се изгражда репутация, основана на:

  • Подобрение на наличната технология.
  • Натискане на индустрията до следващо ниво
  • Привеждане на много функции заедно в пакет, който е стилен и лесен за ползване

iPhone X е перфектният пример за това. В различни ревюта потребителите признават, че Samsung първи въвеждат и използват OLED дисплеите (които по-скоро са по-добри от LCD екрана, използван в повечето смартфони в продължение на години), Apple чак сега пускат модел с този вид дисплей.

Технологията, използвана във Face ID, е известна още в лаптопите, но не и в мобилните устройства (поне не в този мащаб). И този липсващ жак за слушалки? Разбира се, все пак може да е болка за някои, но реалистично казано, това беше неизбежна промяна, която Apple просто прокара напред. Бях споменал горе, че в момента съм с iPhone 7 Plus и липсата на 3,5 милиметровия жак не се усеща.

Когато Samsung демонстрира, че имат някои функции първи, те само привличат вниманието върху факта, че Apple се е подобрила в редица от тях и е популяризирала други промени, които със сигурност ще бъдат копирани в близко бъдеще.

apple

Разбирането за повечето Apple потребители е грешно

Когато Ерик минава покрай онези фенове на Apple наредили се да се сдобият с новия им телефон, Samsung се забавляват с това, което мнозина наричат култът на Apple – тези потребители, които трябва да имат абсолютно най-новите продукти на компанията веднага, независимо от цената.

Но има нещо важно, което корейците изпускат – повечето потребители, включително и аз, не спадаме към този така наречен “култ”. Вземи мен като пример. Никога не съм се редял на опашки, чакайки с нетърпение ново тяхно устройство. Чаках с години да мога да си позволя iPhone, а година след това успях да си купя и техен флагман, дори да е модел от 2016-та година. На всичкото отгоре подарих и на сестра ми Apple смартфон – iPhone SE.

Знаеш ли защо потребители като мен харесват Apple? Едно от нещата е невероятния iOS и потребителски интерфейс. Също така, обожавам уникалния дизайн на устройствата им, които много техни конкуренти копират през годините. Но може би най-важното е, че Епъл предлагат страхотна възвръщаемост на инвестицията. Да, това е вярно – техните джаджи работят дълго време. Старият ми iPhone 5 работи все още страхотно.

Ето защо: Samsung, вие правите страхотни продукти. В този свят има достатъчно място както за вас, така и за Apple. Но ако е много важно да привлечете клиентите от най-големия си конкурент, съсредоточете се върху силните си страни и направете възможно най-добрата версия на продуктите си.

Подобни реклами може да ме накарат да се смея, но те няма да ме убедят да си купя вашите телефони.

Постави себе си в обувките на твоите клиенти!

Просто не разбирам продавачите. Всички изпускат една заплаха, която е налице. Става въпрос за емпатия. Готов ли си да поставиш себе си в обувките на някой друг? Аз знам какво искам. Също така, знам как точно трябва да бъде, но причината, поради която VaynerMedia да бъде толкова успешна е, че аз не съм принуждавал моите клиенти, които са с обща капитализация от около 18 милиарда долара, да го правят по моя начин. Аз съм нищо. Знаете, че аз като име, човек, бранд, компания, съм нищо в сравнение с тях. Така че имам огромна съпричастност. VaynerMedia е малка компания. 150 милиона долара са малко. Моят клиент Pepsi – те са големи! Трябва да имаш някаква перспектива.

И така, исках да напиша тези редове за съпричастността, за поставянето в обувките на другите. Това е тема, за която мисля, че ще ме видиш да пиша повече през следващите няколко месеца. Искам да копая дълбоко и да ти покажа кой съм наистина. Отвъд продажбите и отвъд бизнеса. Като човек. Като човек, който наистина се интересува.

Така че, докато седя тук и си мисля, наистина стигам до невероятната осъзнатост, че емпатията винаги печели. Това, да правиш правилното, винаги е правилно. Това, което истински ме мотивира, не са парите, а въздействието. И ще отида много по-задълбочено за тази част от моята истина. Това наистина има значение за мен.

И така, трябва да сме съпричастни. Знам как искаш да бъде. Знам, когато ме “удряш” за 15 минути от моето време, какво искаш от това. Но какво искам АЗ от това? Какво получавам АЗ от това? Как получавам стойност?

И това е нещото, което правя 24/7/365. Проверявам всички неща, които искам и ми трябват, когато пускам мода за продаване. Ето причината, поради която аз печеля!

Тази статия всъщност е наистина стратегическа. Това е вътрешен поглед и 360 градуса обратно на това, което повечето продавачи правят. Това е комбинацията от най-големия маратон и мащабната съпричастност от моя страна. Не е нужно да продавам точно сега. Аз съм наистина търпелив и ми пука истински за това, което ТИ искаш. Ето за това ме харесвате. Ето за това съдържанието ми работи. Именно заради това всичките тези неща работят, защото мен наистина ме е грижа. Аз не се опитвам да спечеля за себе си.

И така, трябва всички продавачи и хора, които се занимават с бизнес да бъдат съпричастни. Мислиш, че си добър продавач? Покажи ми, като разгърнеш огромна емпатия и осъзнаване на нуждите на другия. Вземи всяко решение, което правиш да е в полза на клиентите ти. Наистина се опитай да разбереш какво ТЕ искат.

Те не са глупави! Те разбират нещо. Заради това са избрали да правят бизнес с теб. Те не го разбират по начина, по който ти го искаш, защото обикновено е заради теб. Те го разбират, защото го искат.

Когато искаш да направиш дадена продажба, помисли си какво клиента наистина иска и  от какво наистина се нуждае. Помисли точно как си мислят те. Дали те са 70 годишен бизнесмен, който никога не е правил маркетинг в социалните медии? Дали им е комфортно да харчат за банер реклама? Как можеш да извлечеш най-доброто за тях от двете неща? Как можеш да бъдеш разбиращ и съпричастен към тях?

Дали наистина разбираш техния бизнес? Наистина ли имаш представа каква е тази кампания за тях? Дали знаеш, че ако тази кампания не проработи, техният директор ще бъде уволнен? Или че компанията ще загуби милиони, или че други пет компании повече няма да искат да правят бизнес с тях? Трябва да сте масивно съпричастни. Никога не знаеш! И ако не идваш от истинско място, в което искаш да помогнеш на някого, ще загубиш.

Ако си в състояние да проведеш този разговор, всъщност може да продадеш продукта или услугата си. Ако можеш да се поставиш в обувките на другия, ако можеш да поставиш себе си в перспективата на другия, наистина можеш да си помислиш, че имаш шанса да продадеш нещо. Дори и да не искаш да харчиш за банер реклами, ще трябва да започнеш от някъде. Трябва да проведеш този важен разговор. След това ще можеш да обясниш своята гледна точка и да покажеш, че твоята идея е по-добра. Това е постоянен разговор.

Това е същото нещо, което се отнася и за феновете ми. Всички вие се опитвате да ми продадете нещо в коментарите в Instagram. Знам какво искаш, но какво получавам АЗ от това?

Ако наистина искаш нещо, трябва да приложиш “обратно инженерство” на нуждите на твоите потребители. Трябва да поставиш себе си в обувките на някой друг. Това е единственият начин.

Гари Вайнерчук