Издание за маркетинг, реклама и финанси.

Начало » работа с клиенти

работа с клиенти

7-те съвета за печелене на клиенти на Джейсън Фрид от Basecamp

Преди да създаде Basecamp, Джейсън правеше милиони долари, работейки за дизайнерската компания 37signals. 37signals беше известна с това, че преминава границите и правилата. Начинът, по който те се представят пред света и печелят своите клиенти е необясним и уникален.

Преди няколко седмици споделих с теб правилата на невероятния Дейвид Огилви за печелене на нови клиенти. Точно като методите на Огилви, правилата на Джейсън също са толкова величествени и могат да се използват в продаването на всякакви продукти. А и нещата не са се променили много от времето, когато и Дейвид Огилви работеше за “хората”. Ако следваш пътят им, също имаш шанса да успееш по начина, който и те са успели.

Намирам начина за продажби на Джейсън за изключително интересен и вдъхновяващ. Виж само колко е директен и ясен в подхода си за печелене на клиенти. Ето ги и правилата на Джейсън Фрид за намиране на нови клиенти.

Продавай услугите като продукти и премахни бариерите около това какво точно продаваш

Работейки в 37signals, Джейсън създава услугата наречена 37express, където премахва всякакви неясноти около това какво точно продава компанията. В рамките на седмица след старта на тази услуга той продава един-единствен редизайн за изключителната сума – 2500 долара. Това е добра и изгодна услуга, защото става въпрос за нещо, което клиентът знае и иска.

Не хаби сили, претендирайки, че си някой друг

Вместо да крият колко са различни, 37signals показват автентичността си и обръщат голямо значение на това. Те правят така, че различията им да изпъкват.

Не претендирай, че си повече, когато всъщност не си

Какво имам предвид с това? Нека вземем за пример фрилансърите. Ако си такъв, в офертите за работа, не използвай “ние”, а бъди честен с хората и използвай “аз”. Когато започваш дадена задача е лесно да си помислиш, че си професионалист. Но, не трябва да се държиш като в голяма компания, когато всъщност не си. Бъди себе си. Забрави за “ние” в предложенията, а просто използвай “аз”.

Пиши и продавай с кратки предложения

Клиентите мразят да четат предложения от двайсетина страници, както и да пишат подобни текстове. Искаш доказателство? Наблюдавай някой свой клиент, когато чете подобно чудовищно предложение. Всички те четат последните страници, защото се интересуват само от две неща – колко ще им струва и колко време ще отнеме. Ако те получават предложение именно от теб, значи че вече са ти обърнали внимание. Тогава, защо да си губиш времето с дълги предложения?

Наеми себе си и бъди свой собствен клиент

Това ти позволява да експериментираш и да пробваш нови начини за работа. Това е начинът, по който е създаден Basecamp за година и за отрицателно време направи повече пари от много други компании на пазара тогава. Бъди своя собствен клиент.

Не работи с лоши клиенти

По-лесно е да се каже, отколкото да се направи. Да, вярно е. В работата си ще разбереш какво имам предвид. Това с кого работиш е твой собствен избор и въздейства на това колко си щастлив, продуктивен, качествен. Работата с правилните клиенти е от много важно значение.

Знай кога да казваш “НЕ”

За това съм говорил доста в своите статии тук в marketking.bg. Грешните клиенти могат да убият морала, да изгонят добри служители и да ти струват големи възможности. Работата с точните клиенти не е работа – по-скоро удоволствие. Да казваш “Да” или “Не” на клиент е бизнес решение, точно като другите решения, които се налага да взимаш в своя бизнес.

Джейсън и 37signals никога не се страхуваха да покажат подхода си към работата с клиенти. Те винаги експериментират с нови подходи в тяхната работи и обслужването на клиенти.

Златните правила на Дейвид Огилви за спечелване на клиенти

Повече от 15 години са били нужни на големият Дейвид Огилви да се превърне от обикновен фермер в собственик на рекламна агенция с нетни приходи от над 55 милиона долара на година. Той сам намираше своите клиенти и завършваше сделки с тях. За това свое приключение клиенти на Дейвид Огилви бяха компании като Shell, Campbell’s Soup, General Foods и други.

Въпреки общата тенденция за страха на големите компании да наемат малки рекламни агенции всеки потенциален клиент, който Огилви искаше впоследствие се превърна реален. Той трябваше да се научи от своите грешки и опита си, как да намери и спечели клиентите, които иска. Но той наистина се превърна в господар на спечелването на клиенти.

През всичките години на работа, Дейвид Огилви създаде свои правила, които следваше, за да печели клиентите, които искаше.

Нека ловът на клиенти бъде като спорт за теб

Веднъж когато стартираш свой бизнес е времето, когато трябва да си напълно отдаден и сериозен за това, което правиш. Със сигурност трябва да знаеш, че не всеки път, когато искаш да работиш с някого, това ще се превърне в реалност. Трябва да си готов да преследваш дълго. Играй, за да спечелиш, но в същото време – наслади се на забавата.

Никога не работи за голям клиент, който не можеш да си позволиш да загубиш

Защо? Защото само мисълта да го загубиш може да провали живота ти. Няма да си способен да дадеш добър съвет и бавно ще се превърнеш в “лакей”. Веднъж Дейвид Огилви отказал да работи с Форд. Казал им, че работата, която ще поемат от Форд ще се превърне в половината от дейността, която агенцията изпълнява, а това ще доведе до увеличаване на зависимостта на компанията. Огилви отказал защото агенцията му щяла да зависи прекалено много от работата около Форд. Работата с толкова голям клиент понякога може да не е толкова добра за бизнеса ти.

Избирай своите клиенти внимателно

Факт е, че 60 процента от случаите Ogilvy & Mather са отказвали да работят с нови клиенти. Ти трябва да избираш клиентите си преди те да изберат теб. Истината е, че най-добрите рекламни агенции нямат най-голямото портфолио от клиенти. Имаш силата да работиш с тези, които искаш, така че внимавай и избирай добре.

Работи с хора, които имат стойностен продукт за теб

Хората от креативните среди няма как да не се обвържат емоционално с клиентите си. Примерно, при лекарите и адвокатите е по-различно. Ако тайно презираш или просто не харесваш продукта на свой клиент със сигурност ще повлияеш зле на бизнеса си. Добре е да имаш някаква персонална привързаност към клиента, за да можеш да му помогнеш още по-добре.

Не работи за клиент, ако не можеш да подобриш работата на тези преди теб

Дейвид Огилви е известен с това, че отхвърля да работи за New York Times защото смятал, че не може да подобри гениалната рекламна кампания, която преди това е била активна. Мислиш, че не можеш да подобриш работата на тези преди теб? Тогава просто не приемай работата около този клиент.

Ogilvy-David

Не преследвай клиенти публично

Ако някой потенциален клиент споделял публично, че смята да работи с Ogilvy & Mather, той веднага оттеглял кандидатурата за работа с тях. Неговата причина? “Харесва ми да печеля публично, но да губя тайно.”

Не работи за хора с “умиращ” бизнес

Това може да се окаже голяма заплаха, както за теб, така и за тях. Може да си помислиш, че ако сега страдат в последствие благодарение на теб нещата ще се променят. Но за теб ще е по-добре да не поемаш този риск, защото може да бъдеш завлечен. Не поемай да работата за рискови клиенти.

Изрично казвай на клиентите защо трябва да наемат точно теб

Ден след срещата с нов потенциален клиент, Дейвид Огилви им изпращал текст в три страници, където той обяснява защо те трябва да изберат да работят с него. Днес ти можеш да изпратиш един мейл на хората, с които потенциално могат да станат твои клиенти. Обясни им защо трябва да изберат теб и с какво можеш да допринесеш за техния бизнес.

Не се губи в обема от числа

Тези неща могат най-вече да те приспят. “Никоя компания няма да наеме агенция, защото тя увеличава пазарният дял на някой друг.” На клиентите им е грижа само за тях. За това и твоето внимание трябва да е изцяло към тях.

Уволнявай клиенти пет пъти повече, отколкото те уволняват теб

Винаги го прави поради една и съща причина: ако моралното поведение вече не е толкова морално. Не приемай хората, за които работиш да бъдат своеволни и неморални.

Прави най-доброто, което можеш

Дейвид Огилви създавал рекламни кампании, за да рекламира своята рекламна агенция. Трябва да правиш същото и в твоята сфера. И така, как твоята работа помага на клиентите? Може ли това да ти помогне по същия начин? Например, помагаш на клиентите си като създаваш съдържание за тях. Занимаваш се с графичен дизайн? Тогава можеш да създаваш инфографики за своите потенциални клиенти. Трикът е не просто да правиш нещо, което да се харесва от другите в твоята индустрия, а най-вече създавай неща, които се харесват от потенциалните ти клиенти.

Мислиш, че тази статия е интересна и полезна? Страхотно! Но тук има нещо, което не споделих с теб. Това е най-голямото препятствие в работата на Дейвид Огилви. Това е нещо, което много от фрийлансърите и агенциите имат като затруднение.

Попълни своя имейл и лично аз ще ти изпратя голямото препятствие, което Дейвид Огилви срещал и как да го преодолееш ти! (Пък и периодично ще ти изпращам специални бонус предложения като това. Страхотна сделка за нула лева, нали?)

Имейл