Издание за маркетинг, реклама и финанси.

Начало » продажби

продажби

5 бизнес книги, които искам да прочета през 2019 година

2019 година настъпи и е време да стартираме и ние убедително в MarketKing.bg. Редовните ни читатели знаят, че много обичам да чета и споделям интересни неща от книгите, които чета като статии тук в Краля.

И тази година ми се иска да отделя повечко време за четене и сега ще споделя с теб 5 бизнес книги, които съм си казал, че задължително трябва да прочета през тази година.

Разбивай като предприемач – Гари Вайнерчук / Crushing it

Откакто следвам Гари в социалните мрежи, искам да прочета всичките книги, които до момента е написал. С “Разбивай като предприемач” стартирам малко отзад напред, но все пак е доста добро начало.

“Crushing it” е книга продължение на “Crush it”. В нея Гари разказва за различни инфлуенсъри и собственици на онлайн и офлайн бизнеси, които говорят за това как са развили своите компании и профили в социалните мрежи. В книгата той разказва много практически неща, които всички ние можем сами да приложим и тестваме, за да разберем как работят.

Огилви за рекламата – Дейвид Огилви

Напоследък виждам все повече и повече знаци относно това да си купя и да прочета “Огилви за реклмата” от бащата на рекламата Дейвид Огилви. Тази книга така или иначе е в списъка ми за четене, но в последно време буквално я виждам навсякъде.

“Огилви за рекламата” представя свеж, на моменти комичен поглед зад кулисите на една индустрия, изградила своя бляскав образ включително с нескопосано надлъгване и манипулиране на предпочитанията на своята аудитория. Макар и пожънал огромен успех, Огилви често иронизира себе си и рекламите, които е създал през своята забележителна кариера. Честен докрай, той разкрива всички тайни в занаят, където подобно знание има огромна практическа полза. Независимо дали искате да преуспеете в света на рекламата, или да се запознаете с това какво стои зад посланията и образите, втълпяващи тцбжби привързаност към продукт или услуга чрез провокации или изкушения, тази книга ще ви отвори очите.

Невропродажби – Саймън Хезълдейн

Преди няколко месеца бях на курс по продажби и това е аспект, който много искам да развия в себе си. Опитвам се да развия това умение в себе си и чета много по темата. Книгата “Невропродажби” на Саймън Хезълдейн е една от най-добрите по темата в момента.

На основата на най-съвременните изследвания в неврологията и откритията за човешкото поведение от последните години британският психолог разработва новаторски процес на продажба, който се основава на разбиране на биологичните и физиологични механизми за приемане на решение за покупка. Книгата включва профилиране на поведенческите предпочитания на клиентите с помощта на инструмента „Картографиране на мозъка ПРИЗМА“, адаптиране на търговския подход и предложение в зависимост от всичко научено за клиента и неговите потребности.

Психолог, консултант на световни компании, лектор на семинари и конференции, Саймън Хезълдейн пише “Невропродажби” в помощ на всички специалисти по продажби, маркетинг и реклама, предоставяйки им система, с която да постигат успех в дългосрочен план, система, която да носи полза не само за тях, но и за техните клиенти.

Джеф Безос и векът на Амазон – Брад Стоун

Книгата за Амазон и Джеф Безос е третата подобна книга след автобиографията на Илон Мъск и “От нула до едно” на Питър Тийл, които искам да прочета. В момента чета тази на Мъск и след това смятам задължително да премина към историята за Амазон и Безос.

Интернационалната ĸoмпaния “Aмaзoн” и нeйният caйт зa eлeĸтpoннa тъpгoвия oтдaвнa вeчe ca eжeднeвнo пpиcъcтвиe в cъвpeмeнния живoт. Toвa в бyĸвaлния cмиcъл e “мaгaзин зa вcичĸo” – ĸниги, филми, гpaдинcĸи сечива, мeбeли, храна, пaмпepcи, бижyтa, a cъщo и зa нeoбичaйни артикули oт рода нa нaдyвaeм рог зa ĸoтĸи ($9,50) или сейф зa пyшĸa c eлeĸтpoннa ĸлючaлĸa ($903,53).

Иcтopиятa нa “Aмaзoн” e eднa oт нaй-знaĸoвитe зa Интepнeт eпoxaтa. Tя e иcтopиятa нa гeниaлeн основател, ĸoйтo личнo пpeтвopявa идeятa cи в peaлнocт.

Oпpeдeлят Джeф Бeзoc ĸaтo чoвeĸ c миcлeнeтo нa гpocмaйcтop шaxмaтиcт, oбxвaщaщ пeйзaжa нa ĸoнĸypeнтнocт, пocвeтeн нa цeлтa ĸлиeнтитe дa бъдaт yдoвлeтвopeни c ĸaчecтвeни cтoĸи и cвeтĸaвични дocтaвĸи, нoвaтop c aмбициитe дa paзшиpи хоризонтите нa нayĸaтa.

Черен лебед – Насим Талеб

Книгата на Насим Талеб “Черен лебед” изобщо не е бизнес книга, но е четиво, което всички би трябвало да прочетат поне един път в живота си. Не говоря само за мениджъри и собственици на бизнес, а наистина от всички. Насим Талеб е ливански философ, който споделя своите мисли за явленията наречени “черен лебед” в едноименната си книга.

Черният лебед е рядко или случайно събитие, което е неочаквано и се отличава с три характеристики – то е непредсказуемо, има огромно въздействие и може да бъде обяснено със задна дата. Тъй като черните лебеди са непредвидими, ние трябва да се пригодим към тяхното съществуване (вместо наивно да се опитваме да ги предвидим). Невероятният успех на “Гугъл” е черен лебед, както и терористичните атаки от 11 септември 2001 годинга. За Насим Никълъс Талеб черните лебеди лежат в основата на почти всичко в нашия свят – от възникването на религиозни течения до събитията в личния ни живот. Години наред Талеб проучва природата ни да се заблуждаваме, че знаем повече, отколкото в действителност знаем. Защо не обръщаме внимание на феномена “черен лебед”, докато той не се случи? Елегантен, поразителен и универсален в своите приложения, “Черният лебед” ще промени визията ви за света.

Второто допълнено издание включва есето-послепис “За устойчивостта и нестабилността – по-задълбочени философски и емпирични размишления”. Насим Никълъс Талеб е ливанско-американски философ, есеист и специалист по математически финанси. Магистър по бизнес администрация от бизнес училището “Уортън” и доктор на Парижкия университет. След успешна кариера като финансист, през 2004 г. се отдава на научна работа и в момента е професор в Нюйоркския университет. Книгата му “Черният лебед” се задържа в списъка на бестселърите на “Ню Йорк Таймс” повече от година и се превърна в интелектуален, социален и културен еталон на нашето време.

Това е моят списък с бизнес книги, които искам да прочета през тази 2019 година. Ако си ги чел, сподели своето мнение в коментарите, а ако имаш някои предложения – ще се радвам да ги споделиш.

5 Facebook Ads съвета, с които да подобриш кампаниите си

Работя в сферата на дигиталния маркетинг вече над 5 години, а от лятото на 2018-та година стартирах собствена агенция за PR & маркетинг заедно с мои колеги.

За всеки бизнес е важно да знае как да достигне до подходящата аудитория и да им предостави висококачествено съдържание, за да привлече вниманието им.

Но грешката, която много хора правят, е да вярват, че рекламите във Facebook ще им донесат много пари веднага след пускането. Много от бизнесите се надяват веднага след пускането на кампаниите, да докарат тонове трафик към своите лендинг страници и да направят супер много продажби.

За нещастие или за щастие, не е толкова лесно просто да настроиш съответните кампании и те да започнат да работят за теб. По мое мнение, за да си успешен във Facebook маркетинга, трябва да се интересуваш от всяка част на потребителското преживяване.

Но все пак, ако пускаш реклами в Business Manager, ще ти споделя няколко съвета, които да включиш в бъдещите си реклами, за да подобриш резултатите си.

Използвай custom аудитории и lookalike аудитории

Все още се удивявам колко малко хора използват тези два вида аудитории, които Facebook позволява да създаваме – custom & lookalike.

Ако имаш списък с имейли или хора, които са се ангажирали с твоята Facebook и/или Instagram страница, страхотен трафик към уеб сайта ти – можеш да използваш силите на custom аудиториите.

Това са твоите топли lead-ове. Те вече знаят за теб и са се ангажирали по някакъв начин с твоето съдържание. Така че пробвай да създадеш аудитории и да ги атакуваш директно.

Веднъж когато си намерил своята перфектна аудитория, можеш да създадеш lookalike аудитория. Lookalike аудиторията е начин да достигнеш до хора, които имат сходни интереси с твоите перфектни потребители.

Нека да дам един простичък пример. Ако предположим, че потребителите ти са от Великобритания, но искаш да атакуваш Съединените Щати. Няма нужда да се опитваш да предполагаш кои са тези потенциални клиенти там. Всичко, което трябва да направиш, е да използвате функционалността на lookalike аудиториите, а Facebook ще се погрижи за намирането на подобни хора към твоята аудитория и ще създаде нова аудитория от потенциални клиенти, базирани в САЩ за теб!

Избягвай паузиране или променяне на пуснати ad set-ове

При промяна или паузиране, се афектира моментното състояние на ад сета и може се появят нови конкуренти (повече хора таргетиращи твоята аудитория). Това може да доведе до това да харчиш повече пари за рекламите и да намалиш ефективността им.

Дай на всеки ad set между 48-72 часа преди оптимизиране

Всяка реклама се нуждае от известно време, за да влезе в алгоритъма и да покаже истинския си потенциал. Дай му известно време, преди да я отпишеш! Аз лично пускам рекламите си за 72 часа, преди да ги анализирам и оптимизирам. Какъв е добрия ad set? Зависи от целта на кампанията.

Например, ако си стартирал кампания за конверсии на продукт или дигитална услуга, ще трябва да следиш за ROAS (return on ad spend) или CPL (cost per lead/purchase), за да разбереш дали рекламите работят или не.

Ако ад сета има лоши резултати след 72 часа, спри го, дубликирай и промени таргетирането, за да пуснеш кампанията.

Мащабирай, като постепенно увеличаваш бюджета си

Ако започваш с по-нисък бюджет и рекламата ти се представя много добре (йей), ще искаш да подобриш този печеливш рекламен сет. Как ще стане това? Трябва да увеличиш дневния си бюджет, за да достигне до повече потенциални клиенти.

Разбира се, не увеличавай този бюджет фрапантно. Нека увеличението бъде максим с 50%. Например, ако дневния бюджет е 10 долара, увеличи до максимум 15, ако е 20 долара – респективно увеличи до 30 долара.

Ако скочиш от 10 долара до 50 долара, ще наводниш целевата си аудитория и това ще обърка нещата, вместо да подорби успеха на рекламата.

Ако получаваш лийдове, но не и продажби – преразгледай своя customer journey

Рекламата е само част от процеса на продажба – това е началото. Ако твоите потенциални клиенти не се преобразуват, тогава трябва да погледнеш следващата стъпка в процеса, пътуването на клиентите и да започнеш да променяте нещата, докато не проработи.

Сплит тестването е най-добрия начин за оптимизиране на пътуването на клиентите. Ако не знаеш как – можеш да се обърнеш към мен, като обезателно ще ти помогна. Работата ми включва ежедневно пускане и оптимизиране на реклами във Facebook и вече имам страхотно око за това кое работи и кое не.

Бонус: Не премисляй твърде много copy-то си

Не е нужно да бъдеш професионален копирайтър, за да напишеш страхотен рекламен текст. Помисли за това кое би привлякло теб към реклама преди сам да я стартираш.

Опознай идеалната си аудитория и езика, който използват. Ако не знаеш, опитай се да се срещнеш с хора, които попадат в рамките на целевата аудитория и обърни внимание на езика и думите, които използват. След това използвайте тези думи в рекламата си, за да задействаш желанието им да научат повече за теб и твоята оферта.

Онова, което забелязах. че работи добре са изображения с приблизително дълго рекламно копи, описващи пречките, пред които е изправена целевата аудитория и как продукта ти ги преодолява с призив за действие, за да предприемат следващата стъпка и да разберат повече. А също и видео с надписи на същия принцип.

Просто достави достатъчно съдържание, за да привлечеш интереса на зрителя, за да може той да предприеме действие.

А ти? Използваш ли Facebook Ads в бизнеса си? Разкажи ми за опита си в коментарите. А ако статията ти е била полезна – ще ме зарадваш, ако споделиш в социалните мрежи.

Как да продаваш уеб дизайн, SEO и други услуги (съвети и трикове)

Когато се опитваш да продаваш уеб дизайн, управление на социални профили, SEO услуги, приложения или продукт/услуга, ще трябва да убедиш своя потенциален клиент, че ще създадеш стойност за бизнеса им. Независимо дали това може да им спести време, да увеличи приходите, или и двете, твоята работа е да предадеш посланието с емпатия и убеждение.

Да бъдем честни, собственикът на фирмата може първоначално да не се интересува от това, което предлагаш. Натискът е върху теб. Сега имаш за задача да убедиш проспекта си, че това, което предлагаш си заслужава. От тяхна гледна точка, те се справят добре и предпочитат да не харчат парите за нещо, от което биха съжалили.

След това въпросът се превръща в: “Как да убедя този човек, че аз няма да бъда най-голямата му грешка?” За да им дадеш истинска стойност, трябва да разбереш техните организационни цели, да имаш възможности за подобрение и да ги ръководиш през етапа на промяна. Това изисква известна грижа. Направи своето проучване – погледни техния уебсайт, социалните им канали и т.н. Имат ли блог? Прочети го. Имат ли нюзлетър? Запиши се и анализирай съдържанието. Ефективно ли е? Прочети текстовете в сайта им, особено страниците “За нас” и “Новини”, за да разбереш повече за това, което правят. Плюс това, ще се подготвиш с няколко въпроса, които да зададеш. 

Питай, питай, питай.

За да получиш по-добри резултати в разговорите, трябва да си зададеш конкретни цели за всяко от тях. Целта ти трябва да бъде едно от двете: 1) преимущество пред затваряне на сделката или 2) затваряне на самата сделка. Силно препоръчвам да разбереш метода на SPIN за високи продажби, които несъмнено ще подобрят играта ти.

Забележка: Скоро ще ти разкажа какво е SPIN продаване!

По същество, задачата ти по време на разговора е да задействаш и идентифицираш ценни възможности чрез задаване на въпроси. За да направиш това, трябва да разработиш необходимост към твоя продукт или услуга.

Може да получиш много по-добра представа за тези “нужди” с надлежно проучване. Ако си се запътил към лекарски кабинет, бъди сигурен, че те искат уеб трафикът им да води до обаждания или да насрочване на срещи чрез уебсайта. Как изглежда този процес в момента? Имат ли целева страница подходяща за целта им? Големият въпрос, който може да зададеш на собственика на бизнеса, може да изглежда като:

Каква е степента на отпадане (bounce rate) на сайта? Любопитен съм за трафика на сайта? Вярвам, че има възможност да увеличим ангажираността и съм сигурен, че това ще подобри присъствието на бизнесът Ви онлайн.

 

Според експертите на Google, степен на отпадане над 35% трябва да предизвиква загриженост и всичко над 50% трябва да притеснява собственика на фирмата. Не се заблуждавай, почти никой уебсайт няма добра степен на отпадане.

https://conversionxl.com/guides/bounce-rate/benchmarks/

Източник: https://conversionxl.com/guides/bounce-rate/benchmarks/

Фокусирай се върху цифрите

След като се потопиш в номера на уравнението, възниква възможността да дадеш стойност. Наскоро затворих сделка с онлайн магазин, който правил по 200 продажби средно на ден. В процеса на преговори научих, че 80 процента от трафика им идва от Facebook и има голям потенциал за развитие на бранда в Google и чрез SEO. Допълнително към целия разговор, собственика на онлайн магазина сподели, че повечето им конкуренти използват няколко канала за получаване на трафик, а те пропускат търсещите машини. Именно, заради това, те избраха услугите на MarketKing.bg, за да подобрим стратегията им за Facebook Ads и да изградим такава за Google Ads.

Количествено определяне на данните

Може да определиш количествено стойността на данните по различни начини. Може да позиционираш продукта или услугата си, за да печели пари, да спестява пари или в идеалния случай и двете. Можеш да се впуснеш по-надълбоко в цифрите като попиташ колко струва средно придобиването на клиент или какъв трафик получава сайта на месец. Ако разбираш месечните показатели за трафика, стойността на клиента и степента на отпадане за конкретни страници, ще можеш да определиш количествено възможността за клиента си.

Например, ако дадена страница получава 100 посещения на месец, а степента на отпадане е 65%, това означава, че бизнесът губи 65 човека, които не купуват. Ако един клиент средно харчи по 1000 лева за услугата, 65 000 лева се оставят на масата от неконвертирания трафик. Ако успееш да убедиш клиента, че ще подобриш степента на отпадане на сайта с 10%, значи ще успееш да увеличиш приходите с 10 000 лева на месец.

Можеш също така, да донесеш стойност чрез спестяване на време и труд. Чрез определяне на размера на работното време, необходимо за завършване на процеса, както и за цената на този труд, може да изчислиш месечните спестявания. Например, да кажем, че собственикът на фирмата заплаща на служителите си заплата от 10 лева на час, за да приемат обаждания и да обработват данни за потенциални продажби.

Преминаване към затваряне на сделката

Веднъж след като си споделил как потенциалният ти клиент ще спечели от работата си с теб, е време да предприемеш стъпки към затваряне на сделката. Преди да направиш предположението, че твоят клиент иска това, което му предлагаш, го попитай дали има други въпроси, на които можеш да отговориш. Убеди се, че си покрил повече въпроси относно проекта и процеса на подобрение за клиента.

След като отговориш на въпросите, обобщи оценката, която си направил. Идентифицирай болезнените точки, решенията и начина на действие още веднъж, преди да дадеш оферта.

Възражения?

В края на сделката е естествено потенциалният ти клиент да се поколебае да вземе решение. Това е чудесна възможност да изградиш доверие. Може да направи това, като обозначиш емоцията на потенциалния си клиент. Това е една от шестте техники за водене на преговори, които Chris Voss споменава в своята книга “Never Split The Difference.”

Това е лесен подход. Всичко, което трябва да направиш е да започнеш изречението с: “Изглежда, че…”, “Звучи, като…” или “Изглежда, че…”. След това опиши емоцията, която клиентът ти чувства и завърши изречението с: “… прав ли съм?”

На този етап, или си дали адекватно доказана стойност на своя продукт, или не. Ако има затруднение, може би би могъл да развиеш нуждите по-ефективно, но не се притеснявайте, продажбата не е в кофата за боклук все още.

Ако потенциалният клиент реагира с колеблива агресия, обикновено за цената, можеш да отговориш с:

Изглежда, че се колебаеш за цената и възвръщаемостта на инвестицията ти, нали?

Чрез пренасочване на твоята гледна точка към техните нужди, те ще намалят защитата си благодарение на твоята съпричастност. Ако все още се дърпат, можеш да им предложиш подарък, който ще увеличи стойността, която им предлагаш. Това може да е безплатен тестов месец или връщане на парите след определено време, ако не са доволни. Просто не се отказвай все още от затваряне на сделката.

Няма да получиш всички!

Запомни, че няма да затвориш всяка сделка. Даже ще се проваляш в повечето случаи. Силата е в цифрите. Можеш да стане експерт в нещо, което практикуваш хиляди пъти. Jeb Blount, авторът на “Fanatical Prospecting” и 5 други феноменални книги, казва, че хората няма да реагират на продукт или марка, докато не изградят връзка и не се запознаят по-добре с продукта или услугата.

Надявам се, че това ръководство ще помогне на всеки, който продава уеб дизайн услуги, оптимизация за търсачки и други. Информацията е basic, но се надявам, че е достатъчно, за да започнеш и да направиш няколко сделки.

7 топ грешки ограбващи успеха и печалбите на твоите Facebook реклами (и как да ги отстраниш)

Искаш ли да увеличиш печалбите, продажбите и успеха от твоите Facebook реклами? А искаш ли и да избегнеш топ грешките, които вадят пари от джоба ти всеки месец? Да?

Статията е точно за теб.

Ще научиш кои са 7-те топ грешки, които съм забелязъл откакто се занимавам с Facebook реклами. Грешките провалят както шанса да правиш повече чисти печалби, до това да правиш изобщо някакви печалби. Така че, ако имаш проблем с „фейса“, най-вероятно ще намериш решението тук. Мислиш, че не правиш грешки? Помисли си пак.

Виждал съм грешките в рекламни акаунти както на начинаещи, така и в големи бизнеси, които ползват агенции да им водят кампаниите с тлъсти хонорари + процент от продажбите.

След като прочетеш статията, ще избегнеш топ 7-те грешки, които костват пари, време, нерви и пропуснати възможности.

Да започваме.

Съдържание

  • Грешка №1: Мислиш, че ако няма продажби проблема е (само) във Facebook;
  • Грешка №2: Искаш да продаваш твърде рано;
  • Грешка №3: Разчиташ само на Facebook Ads за привличане на трафик и продажби;
  • Грешка №4: Нетърпелив си и очакваш бързи резултати;
  • Грешка №5: Изчисляваш успеха на рекламите чрез ROAS вместо ROI;
  • Грешка №6: Първо зареждаш продукта, после тестваш дали рекламите работят;
  • Грешка №7: Опитваш да увеличиш бюджета на рекламата (scaling) твърде бързо;

Грешка 1. Мислиш, че ако няма продажби проблема е във Facebook

И как не. Гурута предлагат:

  • Kурсове;
  • Консултации;
  • Обучения

Kак да овладееш или станеш милионер от Facebook. Хората започват да мислят, че е решение на всичките им проблеми. Както и източника… Грешка.

Facebook е просто канал, от който дърпаш трафик към твоят сайт

Какво се случва и какво предлагаш в него определя резултатите.

Преди да стартирам Neviacommerce, в който показвам как да стартираш онлайн магазин или търговия в Ebay/Amazon чрез дропшипинг,  управлявах рекламни акаунти. Това беше една от топ грубите грешки. Хората по цял ден си оптимизираха рекламките към нещо, което хората не искат да купят.

Ако продуктите (или сайт) са зле – нищо не става. Приоритет винаги е да си оправиш собствената „градинка“:

  • Имаш ли сочна оферта? Продукти, услуга и т.н. Продукта трябва да е атрактивен. С перфектна цена. Трябва да има търсене и да имаш някакво предимство пред конкуренцията. Иначе няма причина да вземат от теб.
  • Имаш ли професионално изглеждащ и изработен онлайн магазин? Кристално ясни снимки. Възбуждащи описания. Светкавично зареждане. Лесна навигация. Визия, която се запомня. Постоянно виждам сайтове, които все едно са правени от 6-то класници. После собствените им се чудят защо няма продажби…

Facebook е просто платформа, от която дърпаш трафик! Рекламите се провалят? Твой проблем. Не на Facebook. Но хората го приемат трудно.

Когато нещо се прецака, винаги има оправдания:

  • “Facebook ми праща фалшив трафик (любимото ми)”;
  • „Facebook не работи. От там хората не купуват“;
  • „Пробвах ама нищо не стана. Нещо платформата не е ОК“;

Недей да очакваш чудеса, ако нещата вече не вървят. Доста хора гледат на Facebook като че ли е длъжен да им докарва много продажби за жълти стотинки. Ако не го прави, значи проблема е в него. Никога в тях.

Извод?

Дали трафика от Facebook купува, зависи от твоите продукти, сайт и маркетинг.

Ако се проваляш в тези точки и рекламата ще куца:

  • Ако продуктите не са хубави и атрактивни, хората ще ги подминават в NewsFeed-a;
  • Ако сайта е зле, хората ще влизат и излизат веднага, без да купят;
  • Ако маркетинга е зле, отново рекламата ще страда;

Рекламата във Facebook е успешна когато носи пари. Когато нещата се провалят от твоя страна недей да виниш Закърбърг, а прегледай плана си отново.

Решение

Пусни диагностика:

  1. Пазара харесва ли твоята оферта?
  2. Онлайн магазина добре ли е изграден?
  3. Правилно ли таргетираш във Facebook?

По-подробно…

Стъпка 1: Пазар и оферта (Product/Market fit)

  1. Има ли достатъчно клиенти, които можеш да достигнеш във Facebook за да издържат теб и твоят бизнес?
  2. Предлагаш ли атрактивен продукт, който доказано се купува от твоите идеални клиенти?
  3. Имаш ли конкуренция? Ако да, имаш ли някакво предимство пред нея? (ако нямаш, ще взимат от нея, вместо от теб.)

Стъпка 2: Сайт/онлайн магазин

  1. Добре ли е описан продукта/офертата– видео, продуктови описания, характеристики и т.н.?
  2. На добра цена ли е предложен?
  3. Имаш ли предимство пред конкуренцията?
  4. Имаш ли „фуния“, която да превръща обикновен посетител в редовен клиент?
  5. Имаш ли софтуер за увеличение средната големина на поръчката (AOV) чрез свързани продукти (cross-sell) или препоръчвани на по-скъпи (upsell)?

Стъпка 3: Facebook

След като отговориш положително на горните въпроси, разгледай нещата във Facebook:

  1. Правилно ли насочваш рекламата (таргетиране)?
  2. Рекламата правилно и ясно ли комуникира офертата на аудиенцията?

Ако откриеш грешка в стъпките – ще имаш проблеми. Поправи я и се махат. Ако всичко е ОК – ще имаш продажби. Гарантирано.

Грешка 2. Искаш прекалено много прекалено рано

Представи си… Стоиш в бар и гледаш убийствена мацка. Отиваш до нея и казваш:

Здрасти! Хайде да се женим?

Представи си реакцията… Същата простотия се случва онлайн. Доста рекламни акаунти са ми минали през ръцете и това е една от най-големите и чести грешки. Масово хората насочват трафик, който за пръв път чува за теб (студен трафик), към продуктови страници. И то към продукти с висока цена. Чакай. Не така. Правиш същото както в примера горе. Искаш твърде много, твърде рано.

Когато рекламираш винаги започвай с безплатна стойност:

  • Рекламирай видео, как аудиенцията ти да реши свой проблем;
  • Рекламирай блог пост с полезна информация;
  • Рекламирай безплатна консултация за да обучиш клиента;

След това, поискай имейл адрес. След имейл адреса – предложи дребна покупка – например 10 лв./долара. Така минаваш важна психо граница. Вече имаш клиент, не случаен посетител. След това, чрез ремаркетинг предлагай все по-скъпи продукти. Повярвай ми, така ще е далеч по-ефективно. И евтино.

Извод?

Започни с нещо малко и увеличавай постепенно. Да рекламираш топ продуктите ти веднага на студен трафик ще даде слаби резултати. По-ефективно ако запознаеш първо посетителите с твоите предимства, полезна информация и т.н. След това, чрез имейл маркетинг в комбинация с Facebook ремаркетинг рекламирай по-скъпите и печеливши продукти.

Решение?

Парите са във фунията за продажби. Имаш нужда от план как да продадеш повече на потребител напред във времето. Ето как става….

Стъпка 1: Води с безплатна стойност – видео, статия и т.н.

Най-добрата продажба изглежда като съвет. Създай наистина качествени статии решаващи проблеми или обучаващи потребитлите в твоят пазар. В тях сложи връзки към някои продукти. Например ако продаваш хранителни добавки, създай статия от типа:

  • „Ултимативното ръководство как да качиш 8 кила чиста мускулна маса, без да трупаш мазнини“;
  • „Как да свалиш излишните мазнини, без да гладуваш и губиш мускулна маса“;

(Като бивш фитнес манияк ти гарантирам, че ще докараш трафик с подобни заглавия).

В нея представи няколко продукта, които помагат да се постигнат целите:

  • Протеин;
  • Креатин;
  • Аминокиселини;
  • Други суплементи;

Въпреки, че още тук ще имаш продажби, целта е друга:

Приоритет 1: Да привлечеш евтин трафик към сайта. Когато рекламираш статията, ще плащаш по-малко. Хората повече кликат на полезно съдържание отколкото на реклами.

Висок CTR – ниска цена за клик.

Приоритет 2: Да се позиционираш като експерт. Хората купуват от експерти, които им дават насоки и решения. Чрез дълбоки статии, където проблема се разглежда в детайл, постигаш точно това. Смятат ли те за експерт, ще ти вярват какво е добре за тях и купят от теб.

Приоритет 3: Да попълниш ремаркетинг списъка. Всеки който е влизал в сайта и чел нещо е „затоплен“. Вече те познава. Не е онзи студен трафик.

Когато водиш със стойност (статия/видео/друго) пълниш по-бързо ретаргетинг списъка на който ще рекламираш вече да купи нещо. Като стана дума…

Стъпка 2: Рекламирай продукти специално за привличане на клиенти чрез ремаркетинг (entry point products/tripwire offers)

Това са или евтини продукти, или такива на промоция с една цел – да привлечеш клиент. Обичам да рекламирам тези продукти чрез ремаркетинг. Така виждам най-голяма възвращаемост. Цената им е импулсивна – 5/10/15/20 долара/лева/евро. Ако игнорираш стъпка 1 или все още нямаш статии, насочи студеният трафик към тези продукти. Ще имаш конверсия. Не са скъпи и клиента няма да проучва и мисли чак толкова дълго.

Стъпка 3: Основни продукти (core offer products)

Тук правиш парите. Това са продуктите с нормален маржин, които носят парите на магазина. Гарантирам ти, че се продават доста по-лесно когато вече е купил първият тип – за привличане на клиент. Вече те знае. Не си го излъгал с цените за доставка, времето, качеството и т.н. Имаш доверие от клиента. Когато направиш оферта за основните продукти, ще я приеме по-лесно. Отново тук действаме с ремаркетинг. Отдели клиентите от стъпка 2 и им рекламирай основните продукти.

Стъпка 4: Скъпи/премиум продукти (profit maximizer)

Тук има още повече пари. Това са продуктите с голяма цена, която не е за всеки. Няма да са най-масовите, но ще правиш най-големите си печалби тук. Разбира се, зависи как ще изградиш стратегията си. Например ако имаш магазин за дрехи, и продаваш най-много от продукти в диапазона 40-100 лв. те ще правят най-много оборот и печалби. Те ще изхранват магазина. Премиум продукти ще продаваш по-малко, но ще добавят приходи към магазина.

Тези продукти може да са:

  • Маркови якета по 300 лв.;
  • Обувки за 400 лв.;
  • Палта за 500 лв.;

Няма да са за редовият потребител, но ще добавят сериозни пари. Ако пък печелиш от твоето знание – електронни книги, обучения, услуги, консултации и т.н. премиум продуктите може да са:

  • Семинари за 500-600/1000/2000 лв. и нагоре;
  • Персонално обучение в рамките на 2-3 месеца за няколко хилядарки и т.н.

Някои бизнеси излизат на печалба чак тук. Първите 2 типа продукта просто избиват разхода за реклама и маркетинг. Печалбите идват от премиум продуктите или услуги.

Чрез Facebook реклама, имейл маркетинг и т.н. движи клиентите из продуктовите нива

След като някой купи началният продукт, пусни му реклама да купи от второ ниво (core offer). На закупилите от второ ниво – премиум. Просто е. Отделяш клиентите на различните продуктови нива в аудиенции и им пускаш реклама. Целта от ниво 1 да мине в ниво 3 и купи всичко по тях. С тази стратегия ще продаваш много, много повече. На много, много по-ниска цена.

facebook business manager

Грешка 3. Разчиташ само на Facebook Ads

Ако някой ти каже, че едва ли не можеш да разчиташ само на Facebook за източник на приходи, по-добре си спести времето и излез от срещата.

(И между другото, ако усетиш, че някой ти губи времето в кофти среща, направо си кажи – „Имам работа и трябва да тръгвам.“

Да. Изглежда грубо. Но повярвай ми, времето не се връща. Не го губи. Ако го играеш много учтив, няма да стигнеш далеч…)

По конверсии (продажби, записвания в имейл лист и т.н.), Facebook ми се класира на 4-5 място. Най-много конверсии ми докарват:

  1. Adwords;
  2. Органичен трафик от Google (задължително инвестирай в SEO);
  3. Имейл маркетинг;
  4. Реферални програми;
  5. Facebook;

„Фейса“ е чак последен. Идеята е да ползваш и други източници на трафик. Риск е да се опреш само на него. Ти си просто един гост на Facebook Реално, ти не притежаваш страницата си. Нито феновете. Нито пък аудиториите в Ads Manager. Ако искаш да се свържеш с последователите си извън Facebook няма как да стане. А рекламният ти акаунт може да го блокират без да дадат никаква причина.

И какво правим тогава?

Имах подобен случай. Още в първият ми онлайн магазин. За няколко дни рекламният акаунт беше блокиран и нямаше нищо за вършене. Реално за 5 дни няаше работа и карах на „угарки“ от когато рекламите работеха. Има и по-страшни истории.

Оглеждай се и за други източници на трафик. Не само ще правиш повече пари, но и ще спиш по-спокойно. Като трафик, при мен нещата са горе-долу следните:

  • 60% органично търсене (трафик от търсачката на Google);
  • Директният трафик също е голям – 21.7%.
  • Рефералният – 11.3%.
  • Social – 1-2%.

Има и други източници на продажби като:

  • Продажби на партньори;
  • Маркетплейси (Амазон/Ebay);
  • Банери в чужди сайтове;

В процес съм на добавяне и на:

Идеята е, че дори един канал да откаже, другите без проблем ще носят поръчки. При повечето магазини и сайтове, които разчитат само на Facebook нещата стават грозни ако нещо „изгърми“ – блокиран акаунт или друг проблем.

Извод? Facebook е отличен канал за продажби и трафик, но развивай и други. Никога не разчитай само на него.

Решение? Ако имаш онлайн магазин, създай няколко канала за продажби. Ще продаваш повече и ще си по-сигурен.

Развивай:

  • SEO – оптимизация за търсещи машини;
  • Реклама чрез Google Adwords;
  • Списък с имейл маркетинг абонати;
  • Афилиейт програма;
  • Дропшипинг програма;
  • Реферални програми;
  • Акаунти в Amazon, Ebay или друг маркетплейс;
  • Реклама в чужди сайтове;Instagram;
  • Pinterest;

Нe е лесно, но си струва.

Грешка 4. Нетърпелив си и очакваш бързи резултати

Често виждам как някой е изхарчил 15 долара за реклами, няма продажба и мисли, че Facebook:

  • Не работи;
  • Му праща фалшив трафик;
  • Хората от там не купуват;

Чакай малко. Най-често хората купуват едва след 5-6 посещения в сайта. В зависимост от продукта и цената му – може и доста повече.

  • Разглеждат сайта;
  • Цени и условия за доставка;
  • Предимства на продукта;
  • Конкуренцията;

Това отнема време. Не става бързо. След няколко дни решават да поръчат. Ако сайта/продукта е добър – ще е от теб.

Разбира се, че някои ще купят още при първо посещение. Но това ще са малък процент. Повечето ще изчакат докато проучат/разгледат на други места. При първият ми онлайн магазин за дрехи, трябваше да чакам 2 седмици докато дойде първата продажба. И то продуктите бяха масови и никак скъпи.

Нацелването на „таргетиране – оферта“ също отнема време

Понякога продукта ти няма да се хареса на потребителите. Пробвай с друг. После друг. Друг… Докато уцелиш правилният. Тогава вече ще видиш ефекта от рекламите – продажби и чисти приходи. Преди това имаш работа – да намериш атрактивният продукт за правилната аудитория. Отнема време. Ако си свършил работата в началото – проучване дали клиентите са ти във Facebook и имаш идеалният продукт за техните нужди, значи е въпрос на време. Не се отчавай. Натискай смело.

Извод?

Facebook рекламата работи. Просто имаш нужда от време докато нацелиш „таргетиране – оферта“ и дадеш на пиксела достатъчно информация. Понякога отнема време. Изгорени бюджети. Нерви. Няма страшно. Нещата ще се наредят с времето.

Решение?

Първо, разбери, че ще губиш време и пари в тестове. За това съветвам, да се отделят няколко стотачки, за които няма да ти е жал ако ги профукаш. С тях се тестват:

  • Таргетиране;
  • Продукт;
  • Послание;
  • Изображение;
  • Landing страница и т.н.

След като уцелиш, започваш да влагаш повече пари и печелиш. Добрата новина е, че с времето рекламите стават все по-точни и печеливши защото:

  • Захранваш пиксела с информация;
  • Създаваш списък за ретаргетинг;
  • Създаваш имейл списък;
  • Получаваш обратна връзка какво да подобриш в таргетирането/офертата и т.н.;

Така че, времето е на твоя страна. Ако очакваш бързи резултати, но не ги получаваш, значи трябва да подобряваш рекламите, продукта или цялостната стратегия. А това изисква време.

Грешка 5. Доверяваш се на ROAS вместо на ROI

  • ROAS – return of ad spend
  • ROI – return of investment.

ROAS лъже. ROI – никога.

Каква е разликата между 2-те метрики?

  • ROAS посочва приходите.
  • RОI чистите печалби.

Проблема? Приходите не плащат сметките. Чистите печалби го правят. ROAS обаче се котира повече. Не знам дали от незнание или защото е по-голяма метрика и кара хората да се чувстват по-горди. Проблема с ROAS е, че крие реалната картина.

Искаш ли да ти покажа как можеш да имаш 20X ROAS и да фалираш?

Пусни реклама с купон за намаление от 25%. Добави и следното – ако потрбител сподели с приятел за промоцията и той получава 25%. Супер сделка – и двамата получавате 25% намаление. Вирусният ефект ще е зашеметяващ. Сложи бюджет на рекламата от 100$. Ако продукта е добър, съвсем спокойно можеш да продадеш стоки/услуги за 2 000$. Приходите ще са страхотни. Продажбите ще се трупат. 20X ROAS!

Време за суровата реалност…

Да изкараме разходите от лъскавият ни ROAS:

  • Самият разход за реклама – 100$.
  • Минус 25% купон за намаление (също така и -25% за приятеля);
  • Цената да се сдобиеш със стоката – да речем 30%. (например продаваш маратонки за 100 лв., но ти струват 30 лв. да ги вземеш на едро. Чистата ти печалба от тях ще е 70 лв.);
  • Такси за обработка на пратката;
  • Такси за плащане – PayPal, Stripe, Braintree и т.н. си взимат процент от всяка транзакция. А понякога може да е над 6-7% (2Checkout);
  • Разходи за chargebacks – 25-30$ фиксирана такса;
  • Разходи за връщане на пари (refunds);
  • Разходи по прибиране и плащане на отказани/невзети пратки (ако работиш с Наложен платеж);
  • Загуби при превалутиране;
  • Данъци (зависи къде се намираш и какво продаваш);

Купоните за намаление също са маркетингов разход – задължително ги отбележи като разход

Също така, не знам защо доста хора не слагат в разхода и купони за намаление. Това пак си е маркетингов разход за да спечелиш продажби.  Доста хора го забравят и това им изкривява (допълнително) сметките. Накратко, ROI казва колко пари ти остават в джоба, след като се разплатиш с всички. Накрая се оказва, че си едвам на плюс. Или дори на минус. Кампанията не е печеливша.

Виж, можеш да имаш висок ROAS и пак да фалираш (истинска история)

През 2014 година един от собствениците на онлайн магазин за дамски дрехи, с който работихме на дропшипинг, пихме кафе в неговият офис. Хвалеше се, че ROAS е много висок. Фирмата, която му водеше рекламата – златна. След 2 месеца фалира.

Учудих се защото имаше:

  • Доста пакети с пратки;
  • Много фенове (над 60 хил. Което не е зле за България);
  • Ангажираност;
  • Пълни албуми със снимки на клиенти;

Абе като цяло беше и известен магазин сред дамите. Урока? Можеш да имаш висок ROAS, хиляди пратки дневно, приходи и пак да си фалираш съвсем спокойно. Ето причината..

ROAS не показва реалните печалби и разходи

Показва колко приходи имаш от бюджета за реклама. Това е. Калкулира се лесно – Приходи /(разделено) Изхарчен бюджет. Ако изкараш 10 000 лв. с 1 000 лв. бюджет, имаш ROAS 10Х. В примера горе със 100$ изкарваш 2 000$ – ROAS 20X! Само че, като изкараш разходите, картинката става доста…грозна.

Извода? Зарежи ROAS. Ползвай ROI. Както видя, можеш да фалираш съвсем спокойно докато гониш висок ROAS….

Решение – как да изчислиш реалната печалба от рекламата чрез ROI? Ползвай ROI. Само той показва колко наистина печелиш.

Ето как се изчислява:

ROI = Приходи – Разходи

Чистата печалба след разходите за реклама, купуване на стока и т.н. Накратко, колко пари ти остават в джоба след като се разплатиш с всички. Не е толкова яка като ROAS (кофти, не можеш да се изфукаш), но поне показва истината.

Ето как правилно да изчисляваш успеха на кампанията

Да речем, че продаваш 1 продукт – маратонка Nike за 100 лв. Цената на едро е 50 лв. Тоест, маржина ти е 50 лв. Струва ти примерно 2-3 лв. да опаковаш пратката и таксата за PayPal/Stripe и т.н. Пускаш кампания във Facebook и добавяш купон за намаление от 10%, за да подсладиш сделката. След 1 месец когато теглиш чертата си изхарчил 150 лв. за реклама, което ти е докарало 15 поръчки за маратонката.

Да сметнем приходите

15 поръчки х 1 бройка от маратонката на цена от 100 лв. = 1 500 лв. приходи

Приход при пълен маржин. След малко вадим разходите.

Да сметнем разходите

Разход 1: 10% купон за намаление – 150 лв.

10% купон за намаление х 1 500 лв. = 150 лв. сме изхарчили в купони за намаление.

Чистите печалби спадат на 1 350 лв. (1 500 лв. – 150 разходи по купона = 1 350 лв.)

Разход 2: Цена за сдобиване със стоката – 750 лв.

От тези 1 350 лв. трябва да извадим цената за купуване маратонките на едро:

50% х 1 500 лв. = 750 лв.

По-горе написах, че цената на една маратонка на едро е 50 лв., но я продаваме за 100 лв. Тоест, 50% от цената е разход за сдоиване със стоката.

Прихода се смаля на 600 лв. (1 350 лв. – 750 лв. разход за сдобиване със стоката = 600 лв.)

Разход 3: Разходи по доставка, пакетиране, такси за превод и т.н. – 30 лв.

Да изкараме и разходите по доставка, плащане и т.н. които са средно 2.5 лв.

15 поръчки х 2.5 лв. = 30 лв.

Прихода се смаля на 570 лв. (600 лв. – 30 лв. разходи = 570 лв.)

Разход 4: Разход за реклама – 150 лв.

Да изкараме и самият разход за реклама – 150 лв.

150 лв. в реклама = 150 лв. разходи за маркетинг.

Прихода се смаля на 420 лв. (570 лв. – 150 лв. разход за реклама = 420 лв.)

Чистата ни печалба от кампанията е 420 лв.

Нека разберем възвращаемостта на кампанията (ROI):

420 лв. в чисти печалби / 300 лв. в разходи за маркетинг (150 лв. бюджет за реклама + 150 лв. в отстъпки)  = 1.4.

ROI = 1.4

Тоест, за всеки изхарчен лев сме спечелили 1 лев и 40 стотинки.

Виждаш ли как ROAS заблуждава?

Ако смятахме по него, щеше да е 10Х!

1 500 лв. / 150 лв. = 10Х.

Повечето хора (и гурута) ще се надпреварват да споделят успехите си из групи и т.н.

„Ехее, 10Х ROAS и т.н.„

Само че това дава изкривена представа за реалната печалба. Още по-лошо създава впечатление, че печелиш много, докато си на загуба. Още, още по-лошото е, че можеш да се подлъжеш да дадеш повече бюджет на реклама с висок ROAS и да затънеш още повече, без дори да го осъзнаваш.

Решението е просто – изчислявай успеха на рекламите чрез ROI.

На рекламите с най-добър ROI задайвай по-висок бюджет и внимание. Така се правят пари. Прави повече от това, което работи.

Грешка 6. Първо зареждаш продукта, после тестваш дали рекламите работят.

Често имам запитвания как да се „оправят“ рекламите във Facebook, че продукта да започне да се продава. Не става така. Някой поръчва 189 653 бройки от продукт, който си мисли, че е хубав. Наема фирма да му води рекламите и хоп… нищо не става. Избягвай да продаваш артикули, за които няма търсене. Или просто го търсят малко хора.

Това е една от най-честите и груби грешки, никога не я допускай

Още няколко секунди след като се чуем по телефона с клиент разбирам за какво става на въпрос. Ако някой започне с нещо от типа „Искам да продавам ХХХ“ веднага ми е ясно, че има голям шанс нещата вече да са заминали. Когато кажеш „Искам“ вместо „Проучих“ веднага разбирам, че някой е поспестил работа. Ще използваш „Искам да продавам“ само при 1 условие:

  • Знаеш със сигурност, че продукта вече се продава. Имаш солидни доказателства като – конкуренция, сходен или същият продукт се продава стабилно през времето.

Всичко останало е хоби. Пазара не го интересува, че си вложил душа и сърце. Не му пука, че това ти е мечта от детската градина. Ако продукта ти не е атрактвен или полезен, клиента ще хвърли един поглед и подмине. След 2-3 секунди няма и да те помни.

Извод?

Рекламите не се оправят. Ако си мислиш, че можеш да продадеш лед на ескимос, по-добре се откажи. Трябва да си супер добър и талантлив за да стане. Дори да си, по-добре се насочи към нещо, което хората вече купуват. Ще ти е далеч по-лесно да продаваш ако вече има нужда, която продукта задоволява.

Ако идеята ти няма солидно доказателство, че прави пари, по-добре се насочи към друго.

Решение

Понякога рекламите просто не продават. Колкото и да човъркаш таргетирането. Криейтив. Бид. Текст. Видео. Ефект няма да има. Може да го занесеш и пред потребителя у тях, но пак няма да го вземе. Имаш проблем „пазар – продукт.“ Хората не се интересуват от стоката ти.

Преди да инвестираш пари за стока и реклама, опипай почвата

Зареди пробно количество от продукта:

  1. Зареди 3-4 бройки.
  2. Сложи само снимка на продукта и сложи форма за записване в мейл лист. Напиши нещо от типа – чакаме този готин модел тениска да дойде, остави имейл адрес и когато е налична ще те уведомим.
  3. Качи няколко продукта от дропшипинг доставчик. Даже да има 1-2 поръчки той ще ги изпрати и няма да има нужда да купуваш на едро.

Избери си един от 3-те варианта. След това, пусни няколко пробни реклами за да провериш как реагира пазара. Това е.

Звучи просто, нали? Учудвам се колко хора, не се сещат да го правят и остават със застояла стока. След като им го кажа, изведнъж има едно…

„Иии, абе как не се сетих. То толково елементарно!“ Винаги първо тествай офертата чрез реклама преди да заредиш продукта. Гарантирам ти, че ще отсяваш много бързо кофти продукти. Спестяваш изгубени пари за реклама и най-важното – време.

apple

Грешка 7: Опитваш да скалираш твърде бързо

Пускаш реклама на продукт. Всичко е чудесно. Имаш много кликове, лайкове на рекламата и продажби. Искаш повече от това…

Вдигаш бюджета двойно или тройно за да прави повече пари. Изведнъж рекламата забива. Пак имаш кликове и т.н., но поръчките намалят. Намалят…намалят. Накрая спираш рекламата. Изхарчени са доста пари за малко продажби.

Извод

При рязко увеличение на бюджета на рекламата резултатите се развалят. Facebook има нужда от време да отпимизира доставката на рекламите.

Решението е просто – карай бавно и плавно

Имаш ли успешна реклама, вдигай бюджета и с 10-15% през 2-3 дни.

Някои дават доста по-големи цифри (20-30-50%), но много зависи от големината на аудиенцията, както и пазара. Съветвам те да го караш на сигурно с 10-15%. Така даваш време на алгоритъма да изчисли на кой да достави рекламата плавно и бавно.

Причината за проблема – вдигаш бюджета твърде бързо с твърде много.

Вдигаш бюджета на успешна реклама твърде бързо, твърде много и не даваш време на Facebook да оптимизира доставянето. Доста хора когато видят успешна реклама им омекват краката и увеличават бюджета. Изглежда логично. Колкото повече пари вложиш, толкова и ще изкараш. Само че Facebook не машина за пари. Ако вкараш в него 1 долар и изкараш 2, не означава, че ако вкараш 2 ще изкараш 4.

Дай време на Facebook и той ще достави рекламата на правилните хора

Когато пуснеш реклама, Facebook оптимизира доставянето и до потребителите, които имат най-голям шанс да изпълнят желаният резултат:

  • Ако си избрал за цел на рекламата конверсии (conversions) ще се достави на хора, които има най-голям шанс да конвертират – купят, оставят имейл, запишат за събитие и т.н.
  • Ако избереш кликове (clicks) към сайта, рекламата ще се достави на хора, които имат най-голям шанс да кликнат.

Схвана идеята. Facebook обаче има нужда от време за да прецени на кой да я достави. Когато върви добре, алгоритъма изчислява правилно на кой да я покаже. Когато вдигнеш бюджета алгоритъма има нужда от време да намери точните хора на които да сервира рекламата. Вдигнеш ли го 2-3 пъти (както често виждам) таргетирането се „размива“. Вече трябва да намери точните хора в 2-3 пъти по-голяма тълпа. Затова и продажбите спадат при рязко вдигане на бюджета.

Разпозна ли се в някоя от грешките? Ако да, пробвай решенията, които посочих. Сигурен съм, че ще проработят. Все пак 5 години практика и опит няма как да лъжат. Facebook не е някакво митично същество, на което не можеш да му „хванеш спатиите“. Напротив когато познаваш системата, потребителите и твоят бизнес става:

  • Печеливш;
  • Предвидим;
  • Лесен;
  • ….надежден;

И то в дългосрочен план.

Успех!

Как да промотираш своя онлайн магазин в Instagram?

Факт е, че Instagram е най-добрата социална мрежа за промотиране на твоя онлайн магазин. Той има втората най-висока средна стойност на поръчката, която е 65 долара, побеждавайки други популярни мрежи като Facebook и Pinterest. Затова, за да ти помогнем да извлечеш максимума от него, това ръководство ще ти помогне да популяризираш магазина си за електронна търговия в Instagram.

Ние от екипа на MarketKing.bg в момента работим върху наш собствен онлайн магазин за дрехи и аксесоари, чрез който целим разширяване на възможностите на бранда MarketKing. А самият онлайн магазин е Klothes.org.

Създавай ангажиращо съдържание

Споделянето на снимки на продуктите, които предлагаш в своя екомерс сайт в Instagram и изпращането на хора към продуктовите страници работи. Това е една от причините, поради които толкова много марки го правят. Но ако искаш да създадеш още по-силно въздействие, трябва също да споделяш снимки с ангажиращо съдържание в социалната платформа.

80% от снимките, които споделяш в Instagram, трябва да съдържат полезно и ангажиращо съдържание.

Съдържанието ти помага да изградиш връзка и да спечелиш доверието на своите последователи. Ето защо, когато по-късно споделиш снимки на продукти, това ще има по-силно въздействие върху потребителите ти.

Завладяващото съдържание може да бъде под формата на снимки с цитати, смешки, весели снимки от живота ти, снимки на служителите, генерирани от потребители снимки и други. Добре е и да разнообразяваш снимковото съдържание и с видео.

Пример за компания, която създава страхотно съдържание в Instagram и ангажира своите последователи е Barnes & Noble.

Те споделят всичко от потребителско съдържание, цитати, откъси от книги и т.н. Най-хубавото е, че те се придържат към темата за книгите, което им помага да привлекат и ангажират подходящата аудитория (тъй като те са книжен магазин).

Така че, днес е от изключителна важност съдържанието, което се споделя да бъде ангажиращо. Това не би трябвало да отнеме твърде много време.

Можеш да намериш страхотни снимки, които да публикуваш, просто като бъдеш нащрек и снимаш нещо интересно, което виждаш. Създаването на изображения с интересен цитат с може бързо да се създаде, като намериш оптимизирани снимки онлайн и добавиш текст към тях, като използваш онлайн редактор на изображения.

Споделяй най-добрите снимки на продуктите си

Броят на продажбите, които твоите постове в Инстаграм могат да генерират много зависи от качеството на снимките, които споделяш. Ако снимките изглеждат страхотно и показват продукта правилно, те ще карат повече ангажираност и ще убедят повече хора да купуват.

Можеш да използваш снимки, които сам правиш или такива, които са създадени от потребителите ти. Най-добрите са тези, които показват продукта ти в действие, така че хората да могат да си представят как го използват.

За невероятни идеи, можеш да разгледаш профила на Converse.

Придружи изображенията си с примамливо и привлекателно копи

Снимката определено е най-важната част от публикацията в Instagram, но заглавието, което я придружава играе ключова роля при продажбата.

Докато пишеш описанието, трябва да използваш формулата AIDA. Това е съкращение от Attention, Interest, Desire and Action – внимание, интерес, желание и действие. Тази формула често се използва в копирайтинга, тъй като работи добре, за да привлича и преобразува посетителите на уеб сайтове.

Ако се използва правилно, ще работи и в Instagram. Снимката върши работа за събиране на внимание. Следователно, трябва да покажеш и създадеш интерес, желание и действие в описанието. За да изградиш “желание и интерес” извади характеристиките на продукта и ползите от използването му. Завърши това с призив за действие (CTA), като искаш от хората да кликнат на линка в профила ти и да посетят продуктовата страница.

В комбинация с всички тези неща, добавяй по няколко популярни хаштага, които са релевантни на снимката/снимките. Както известния маркетинг експерт Гари Вайнерчук казва: “Хаштаговете са валутата, която използваме в Instagram”.

За да намирам популярни и релевантни хаштагове използвам уеб инструмента Display Purposes.

Прави постовете по-лесни за пазаруване

Най-големият проблем с продажбата на екомерс продукти в Инстаграм е, че не можеш директно да поставяш линк в постовете. Единственият кликаем линк, който можем да поставяме за момента е в описанието на профилите ни.

Преди известно време от компанията пуснаха опцията за добавяне на постове за пазаруване. Когато правиш публикациите си “shoppable”, можеш да тагнеш продуктите си в снимките. На снимката се показва икона на пазарска кошница. Когато хората кликнат върху това, всички продукти маркирани в снимката се показват.

След това хората могат да поръчат продуктите и да видят цените директно чрез самата публикация. Те също така могат да посетят уеб сайта и да го купят.

В момента възможността за добавяне на shoppable продукти е пусната за страни като САЩ, Австралия, Великобритания, Испания и няколко други.

Използвай услугите на инфлуенсър

Друг много интересен и добър начин да промотираш продуктите си в Instagram е като използваш услугите на инфлуенсър. Възвращаемостта на инвестицията използвана при influencer marketing в Instagram е доста висока. Компанията Uwheels, например, генерират над един милион долара при похарчени малко над 60 000.

За да получиш максимум брой продажби, използвайки инфлуенсър маркетинг, е като наемеш по-малък инфлуенсър с много релевантни последователи вместо много по-популярен човек, който има по-голямо разнообразие от последователи. Разбира се, този избор зависи и до голяма степен от продукта, който предлагаш.

Калина Георгиева: Бъдещето на онлайн маркетинга са инфлуенсърите!

За най-добър резултат, е добре да работиш с хора близки до твоя бранд. Поискай от тях да пробват продукта ти и да споделят снимка с него в техния профил.

Прекрасен пример за това е колаборацията на Емил Конрад – известният влогър и инфлуенсър с Кока-Кола.

Промотирай електронния си магазин в Инстаграм

Това са няколко от тактиките, които можеш да използваш, за да популяризираш магазина си за електронна търговия в Instagram. Започни днес, като създадеш и публикуваш ангажиращо съдържание поне веднъж на ден. След като забележиш засилване на нивата на ангажираност, можеш да започнеш да използваш техники, които могат да увеличат директно продажбите.

Използваш ли Instagram за популяризиране на магазина си? Кои техники работят най-добре за теб? Остави своя коментар по-долу и ни сподели.

Кръстосани продажби и ъпселинг (пълно ръководство за стартиране)

Отминаха онези дни, в които само търговците приключваха сделки. Мениджърите за успех на клиенти (CSM – Customer success managers) вече играят огромна роля, която оказва влияние върху приходите на компанията и задържането на клиентите от работата, която вършат, за да помагат на потребителите. Но те могат да направят още една важна крачка, като финализират сделки самите те, като използват техниките за кръстосани продажби (cross-selling) и ъпселинг (upselling).

Тъй като привличането на приходи от запазването на съществуващи клиенти е задачата на всяка уважаваща себе си компания – стратегии, които могат да доведат до още по-големи приходи, като кръстосани продажби и надпродажби имат огромна възвръщаемост на инвестициите.

Факт е, че е по-скъпо за бизнеса привличането на нов клиент, отколкото запазването на настоящ. А когато запазим клиент, той е по-вероятно да похарчи повече и да купува по-често от нас. Продаването на настоящи клиенти е по-лесно от това да търсим нови клиенти. Вероятността да продадем услуга или продукт на съществуващ клиент е между 60-70 процента, докато процентът за продажба на нов клиент е между 10-20 процента. Така че, ако не използваш стратегиите за крос продажби и ъпселинг в маркетинг микса си, значи оставяш сигурни пари на масата.

В това ръководство ще се впуснем дълбоко във всичко свързано с кръстосаните продажби и надпродажбите: какво е това, как да ги правиш и кога да ги правиш.

Какво е кръстосана продажба?

Кръстосаната продажба насърчава покупката на всичко във връзка с основния продукт. Например, ако клиент вече е закупил абонамент за твоя маркетингов инструмент, кръстосаната продажба би насърчила този клиент да закупи абонамент за твоя CRM.

Искате ли кока-кола към пуканките, които сега купихте?

Вярваш или не, но със сигурност може да си станал част от крос продажба в последната ти разходка до кино салона. Кръстосаната продажба насърчава клиента да добави продъкт към основния, който закупува. Така че, в този пример, ако си купуваш големи пуканки продавача би било нормално да ти предложи и кола към пуканките. Това е чист пример за кръстосана продажба.

Какво е upselling?

Ъпселинга поощрява покупката на всичко, което би направило основната покупка по-скъпа с ъпгрейд или премия. Ако например клиентът вече е закупил абонамент за твоя маркетингов инструмент, ъпселинга би насърчило клиента ти да закупи допълнителна интеграция с друг маркетингов инструмент, за да подобри изживяването си.

Когато кръстосаните продажби предлагат допълнителен продукт, ъпселинга предлага друг продукт, който е ъпгрейд на основната покупка, която клиентът е направил. Например, ако продаваш компютърна периферия в магазин и клиент иска да купи нов компютър, можеш да му предложиш и клавиатура, която ще направи крайната покупка по-скъпа. Ъпселинг предполага продукт, който ще надстрои основната покупка.

Не се учудвай, ако ти кажа, че ъпселинг стратегията е по-ефективна и успешна от крос продажбите. Помисли си над това – малко по-лесно е да продадеш нещо, свързано с това, което клиентът вече е купил, отколкото да продаваш нещо, което е допълващо, но все пак различно.

кръстосани продажби и ъпселинг

Как да правиш кръстосани продажби и ъпселинг?

Кръстосаните продажби и надпродажбите могат да се извършват в търговската мрежа с продавач (както в примерите по-горе), но мениджърите за успех на клиентите също могат да изиграят роля в осъществяването на сделките.

Customer success мениджърите могат да правят ъпселинг и крос продажби, когато открият възможност сред клиентите, след като вече те са закупили първоначалния продукт. В хода на обмена на имейли и телефонните разговори клиентите може да споменат интерес към разширяване в различна вертикална среда или да искат повече възможности с използвания от тях продукт, което може да е сигнал, че те са готови да чуят за други опции.

По-долу са изброени няколко добри варианта за ъпселинг и крос продажби.

Опознай своята аудитория

Може вече да имаш профил на купувачите си, но е важно и опознаване на аудиторията, която е закупила твой продукт или услуга. Използвай демографска и психографска информация за клиентите си заедно с отзивите им, за да създадеш профил на продаване и да разбереш целите и предизвикателствата им, както и да идентифицираш продуктите, които би могъл да ъпселваш и крос продаваш заедно с основния продукт или услуга, която предлагаш.

Създай потребителски изживявания

По линията на първата стъпка, прегледай пътуването на клиентите, за да установиш как ще използваш продукта си и как ще им помогне да се подобрят. Когато клиентите стигнат до точката, в която виждат резултати благодарение на твоя продукт, те ще започнат да разказват на други хора за това и да водят своите приятели и познати.

В този момент на потребителското изживяване те вероятно ще бъдат развълнувани да чуят офертата ти за кръстосано продаване или ъпселинг, което изисква от тях да похарчат повече пари. Много е важно да изчакаш именно до тази точка преди да направиш своята следваща стъпка. Важно е те да видят стойност от продукта, който първоначално са закупили преди да им предложиш ъпгрейд.

Помисли за проблеми и предлагай решения, които насочват потребителите към продуктите ти

Преди да тръгнеш да се обаждаш или да изпратиш имейл, за да се опиташ да продадеш на съществуващ клиент, отдели време и прегледай предлаганите от теб продукти и се опитай да ги приведеш в съответствие с потребителското изживяване на клиентите си. По този начин ще имаш ясна представа за общите предизвикателства, с които се сблъскват клиентите ти и точно кои от продуктите ти може да опиташ да продадеш кръстосано или чрез ъпселинг като възможно решение.

Практикувай активно изслушване

Възможно е да си в състояние да правиш ъпселинг и крос продаване с телефонно обаждане или чрез имейл. За това се увери, че си усъвършенствал уменията си за активно изслушване и прочитането на сигнали, когато клиентът е готов да чуе предложението ти. Ако клиентът спомене за желание да разшири възможностите си или желание да постигне целите си по-бързо, може би е подходящият момент да споменеш как могат да помогнат другите ти продукти или услуги, за да стигнат до крайната цел.

3 примера за крос продажби и ъпселинг

Ето някои от често срещаните случаи, при които се извършват кръстосани продажби и ъпселинг продажби:

Търговци и customer success мениджъри

Както е описах подробно в примерите по-горе, кръстосаната продажба и надпродажбата се извършват на място с продавач, след като клиентът е използвал продукта за известно време и с мениджър за успех на клиента по време на потребителското изживяване. Вече споменах, че търговците често използват тези две техники по време на имейл разговори и телефонни обаждания, като поискат от клиентите да проверят за новите им продукти или услуги сами.

Обучение на клиенти

Блог статиите и като цяло създаването на съдържание са друг подход за правене на ъпселинг и кръстосване на продажби. Когато даден потребител попадне на статия или клип за даден продукт, маркетинг специалистите могат лесно да ги препратят към следващата стъпка от продажбената фуния.

Онлайн магазини

Случвало ли ти се е да прекараш известно време в даден онлайн магазин и след ден-два да получиш имейл с предложение да закупиш друга стока или да направиш ъпгрейд към тази, която точно си закупил? Или дори да получиш предложение за друг продукт точно, след като си добавил един в пазарската си кошница? Да, позна, това са ъпселинг и крос продажби. Онлайн търговците лесно могат да интегрират подобни решения, за да промотират ъпгрейд, когато даден потребител кликне на един продукт, за да му предложат някой друг като добавка към изживяването.

Надявам се, че съм ти бил полезен с това ръководство и ще бъда на линия, ако имаш въпроси относно тези две стратегии. Ще се радвам да споделиш и case studies, където си използвал техниките в своя бизнес.

5 Facebook Ads съвета, които ще увеличат продажбите ти

Знам, че имаш онлайн магазин. Знам, че искаш да увеличиш продажбите си в него. Това, което правиш в момента не е достатъчно. Винаги може да се изстиска още малко. Facebook рекламата дава страхотна възможност да направиш точно това.

Въпреки че често пъти се предприемат някои неуспешни експерименти, преди да намериш рекламата, която да се конвертира в печалба, една добра реклама, която се превръща в печалба обикновено покрива разходите за евентуални неуспехи.

Facebook рекламите не са полезни само за достигането до строго таргетирани клиенти към твоя сайт – те могат да се използват за всеки аспект във фунията за продажби.

фуния за продажби

С Facebook Pixel можеш да проследяваш начините, по които хората се ангажират с твоя бранд и да им изпращаш уникални реклами въз основа на това в кой етап от фунията се намират в момента. Конверсиите при посетителите, които влизат за първи път в твоя сайт е ужасно ниска – едва 2 процента и по-малко.  Ако не използваш ремаркетинг за хората, които се ангажират с твоя бранд, значи оставяш пари на масата.

Ето някои от начините, по които можеш да използваш реклами във Facebook, за да увеличиш продажбите си.

Ремаркетинг на продуктови страници

Ужасно малко ще са хората, които ще си поръчат нещо от теб, ако за първи път влизат в твоя онлайн магазин. Споменах горе, че този процент е едва 2 и по-малко. Дори и да създадеш уникално добра реклама във Facebook и да таргетираш перфектната аудитория, ще има милион причини поради, които хората няма да си купят нищо от теб от първото посещение. Но това е нещо нормално. Не се стряскай.

Докато те са посетили продуктовата ти страница, знаеш, че имат някакъв интерес към даден твой продукт. Можеш да създадеш персонализирана аудитория само от хората, които са видели продуктовата ти страница.

След това, когато създаваш персонализирана аудитория за продуктови страници можеш да изключиш текущите клиенти, което означава, че можеш да премахнеш хората, които вече са направили поръчки от теб. Така твоята реклама ще бъде насочена само за тези, които все още не са си купили нищо от твоя магазин.

Нещата стават по-сложни, когато правиш ремаркетинг за няколко продукта, но това е добър начин да започнеш. Дай на тази къстъмизирана аудитория бонус за това да се върнат в сайта ти и да си направят някаква поръчка. Например, можеш да дадеш промо код за 10 процента отстъпка, ако се върнат и направят покупка от теб.

Също така, можеш да стартираш подобна ремаркетинг кампания в началото на всеки месец, тъй като повечето хора получават заплатите си по това време от месеца. Първият път, когато някой е посетил сайта ти, може би е искал да закупи нещо, но може да е нямал парите – в този период вече ги има. Така, че пробвай със тази стратегия. Тази тактика е особено полезна, ако клиентите ти са по-млади и имат по-малък разполагаем доход.

Възстановяване на изоставените колички

За да направиш своя ремаркетинг още по-добър, можеш по-добре да таргетираш своите реклами във Facebook. Как да стане това? Когато даден посетител влезе в някоя от продуктовите страници на твоя сайт, постави стоката в своята кошница, но да не направи поръчка. Така, можеш да таргетираш хората, които не са стигнали до покупка в своя сайт, но са успяли поне да сложат продукт в кошницата си.

В проучване за харченето ни за празниците, Adobe открива, че 30% от хората поставили покупки в количките си водят до поръчка за настолни клиенти, но само 19% от хората сложили продукти в количките водят до поръчка за мобилни клиенти. Това значи, че тези потребители на десктоп устройства са по-склонни да завършат своите ордъри, когато посетят даден онлайн магазин. Възстановяването на изоставенте колички може да бъде много изгодно.

Хората, които изоставят количките си се нуждаят само от малко натискане, за да завършат поръчката си, така че можеш да ги потикнеш да се върнат с някоя промоция или бонус. Помоли ги, ако са забравили да завършат поръчката си, добави снимка в рекламата и им дай насока, за да направят покупката си при теб.

Истински добрите маркетинг специалисти използват ремаркетинг инструменти и дават малки промоции на своите клиенти, ако те не са завършили своите покупки. Има значение за самата отстъпка, ако клиентът вчера е изоставил своята количка или го е направил преди няколко седмици. Давай по-големи отстъпки на тези, които от доста време не са се ангажирали с твоя бранд.

Когато таргетираш потребители на изоставени колички, можеш да очакваш по ниска цена за придобиване (CPA – cost per acquisition).

Upsell на клиенти

Сегментирането на списъка ти с имейли, за да продаваш допълнителни продукти на съществуващи клиенти, е умна идея. Същият принцип важи и за рекламирането във Facebook. Ако някой си купи продукт А и Б от теб, но не и В, можеш да таргетираш този клиент и да го насочиш да си купи и третия продукт с индивидуална промоция. Някой, който е купил от теб няколко пъти, ти се доверява и има благоприятно мнение за твоята марка. Това е лесна продажба. Не се страхувай да действаш директно.

Можеш да получиш невероятна възвръщаемост на разходите за реклама за тези видове кампании. Установените компании определено трябва да обмислят тази тактика, когато представят нов продукт.

Интегриране на Facebook Ads с маркетинг на съдържание

Когато се използват по правилния начин маркетинга на съдържанието и Facebook рекламите могат да се окажат невероятна комбинация. Създаването на съдържание за всеки един аспект от продажбената фуния, а след това промотирането й пред специфична аудитория с използването на реклами във Facebook са наистина страхотно оръжие.

Например, ако някой е видял бамбуковите ти четки за зъби, но не е направил покупка, използвай ремаркетинг, за да популяризираш продуктите си и да промотираш важността на хигиената на устата. Ако хората се ангажират с публикацията, направи ремаркетинг, за да популяризираш продукта си или за допълнителна публикация по свързана тема. Колкото повече даден потребител се ангажира с твоята марка, толкова повече се увеличава шансът той да купи от теб, когато му направиш предложение.

Използвай Lookalike аудитории

Ако имаш списък с няколко стотин клиенти – това е супер. Но, ако имаш списък с няколко хиляди клиента – то това е още по-невероятно. Това ти позволява да създадеш Lookalike аудитория във Facebook на хора, които приличат на твоите купувачи. Колкото повече данни имаш за началната си аудитория, толкова по-точна ще бъде твоята Lookalike аудитория.

Малките аудитории споделят най-много прилики с твоите клиенти, докато по-голямата аудитория има по-голямо разнообразие. Именно за това е добре да използваш различни техники в своя маркетинг микс и Facebook рекламите си. Добре е да използваш възможно най-много от опциите, които тази социална мрежа ти дават.

Ако твоето съдържание е доказано, че поражда ангажираност, то вероятно ще работи и с твоята lookalike аудитория. Опитай се първо да изпратиш тези хора на някоя своя статия, след което направи ремаркетинг, за да ги изпратиш на страницата си за продукти.

Как да използваш психологически убеждения за върховни продажби?

За цялата мощна работа за обработка на данни, която човешкият ум може да направи, мозъкът все още е склонен да прави странни предположения и да стигне до нелогични заключения. За съжаление, в повечето случаи не разпознаваме тези неща за странни. Тъй като те са в нашето съзнание, изглеждат нормални.

Ако се задълбочим, те изглеждат всякакви, но не и нормални. Защо иначе си купуваме сандвичи Макдоналдс пред някоя здравословна храна? Отговорът е – благодарение на психологическите склонности.

Харесва ни или не, тези склонности са част от нас и хората, които искат да убеждават останалите, могат да се възползват от тях. Психологическите склонности долу се отнасят до вземането на решения. Не само, че те могат да ти покажат защо и как правиш избор всеки ден, но могат и да те научат как да ги използваш в продажбите и бизнеса си.

Ефектът на неяснота

Представи си, че имаш два варианта за обяд. Можеш или да отидеш на някое познато място, което не ти е голям фаворит, или да отидеш на едно напълно ново място. Вторият ресторант може да бъде превъзходен избор, но също така, може да се окаже и ужасно решение.

Кое от двете места ще избереш? Ако мозъкът ти работи като този на повечето хора, ще избереш първия вариант, отколкото да рискуваш по-голямо разочарование.

Ефектът на неяснота кара хората да избягват опции, които са неясни или неизпробвани. Сега можеш да кажеш на приятелите си, че има научно основание да избираш един ресторант пред друг или един магазин пред друг.

Съвет за продажби: Бъди сигурен, че даваш цялата информация на потребителите относно какво могат да очакват, ако използват твоя продукт и бързо отговори на въпросите, за да запълниш евентуалните “дупки” за клиентите.

Ефектът Котва

Доста често чуваме, че не трябва да съдим една книга по нейната корица. Твърде жалко, че нашите мозъци игнорират до голяма степен това твърдение. Без значение за добро или лошо, първата доза информация, която получаваме за човек или ситуация формира нашето убеждение. Защо? Тук първоначалната информация действа като котва. Всяка следваща получена информация следва да бъде сравнена и евентуално след това – повярвана или не.

Съвет за продажби: Първото впечатление е от голямо значение. Внимателно планувай своето представяне и това на продукта ти. Бъди сигурен, че първите детайли от офертата, която даваш на клиента са позитивни и дават добри очаквания за останалата част от сделката.

Ефектът на аванс

Когато говориш с някого, с дълбоко убеждение, представяйки им факти, които ясно опровергават тази вяра няма да промениш мнението им. В интерес на истината, благодарение на Ефекта на аванс, те ще повярват в своето знание още повече.

Съвет за продажби: Когато дадени потенциални клиенти имат грешно мнение, не го оспорвай директно с противоречива информация. Вместо това, искай от тях да обяснят своята позиция. Така ще открият дупките в аргументите си сами.

Хиперболично дисконтиране

Ако предложиш на малчуган един бонбон сега или две бонбони утре, ще видиш хиперболичното дисконтиране в действие. Да получиш нещо сега, е много по-добре от това да го получиш по-късно. Може би дори да не успееш да довършиш изречението си преди да са грабнали едната бонбонка веднага.

Оказва се, че това явление е вярно дори и за възрастните хора. Нашите мозъци са естествено водени от наградите в краткосрочен план, отколкото в дългосрочен. Частта за дисконтиране в хиперболичното дисконтиране се свързва с компонента, където наградата намалява своята стойност с течение на времето.

Съвет за продажби: Подчертай бързите печалби, които клиентът може да получи, когато използва твоя продукт или услуга. Особено ако основната полза няма да дойде в продължение на месеци.

Ефектът на бандата

Ултра тънки вежди, коси с обем, супер дълъг маникюр. Оглеждайки се назад във времето тези неща са супер налудничави. И от моя гледна точка като мъж, със сигурност и от твоя гледна точка като жена. Но защо си правила всички тези неща? Може би, защото всички останали са го правили?

Спокойно, не е нужно да се чувстваш засрамена – има научно обяснение на това защо си следвала тенденцията. Хората естествено правят или купуват неща, които виждат, че другите правят или купуват. И, колкото е по-голяма тълпата, толкова по-голяма ще бъде психологическото притегляне.

Съвет за продажби: Социалните доказателства могат да се оказват много по-важни, отколкото си мислиш. Маркирай броя на клиентите, които в момента има твоя бизнес и поднеси тази информация на потенциалните ти потребители.

Ефектът на примамката

Имаш ли проблем да избереш между две опции? Защо не добавиш трети вариант към тях? Аааа? Напълно съм съгласен. Ефектът на примамката е ирационален, но има научно доказателство за това да се използва.

В едно проучване направено от Университета на Дюк, изследователите дават на участниците два избора: ресторант пет звезди, който се намира доста далеч или тризвезден ресторант, който е значително по-близо. Участниците били разкъсани. Но след въвеждането на трета възможност – четири звезден ресторант дори по-далеч, отколкото петзвездният – изведнъж било по-лесно да изберат опцията за пет звезди.

Съвет за продажби: Използвай опциите за свое преимущество като предоставяш няколко версии на офертата или договора, който предлагаш. Ако потенциалният клиент наистина се затруднява да вземе решение, дай му примамка, която ще го улесни да направи избор.

Ефектът на илюзорна истина

Как хипнотизаторите карат хората да заспиват? Поне във филмите, те повтарят и повтарят – “Започва да ти се доспива… спи ти се, заспиваш…” Първоначално, очите на пациента са широко отворени, но в крайна сметка клепачите започват да трептят, за да ги затворят в края. Какво се случва?

Едно възможно обяснение за това е Ефектът на илюзорната истина, където повтарянето на едно и също нещо постоянно, довежда до неговото вярване. С други думи, по-вероятно е да повярваш на твърдение, което си чул десет пъти, отколкото пет. “Повторенията са най-лесният и най-разпространеният метод за убеждаване”, споделя д-р Джереми Дийн.

Съвет за продажби: Определни основното си съобщение и го достави в няколко варианта.

Омраза към загуба

С изключение на серийните комарджии, мозъците на повечето хора са склонни да поемат риск. Изгубването на нещо, което сме притежавали е много по-лошо и болезнено, отколкото получаването на нещо приятно и изгодно. Това знание може да се окаже изключително ценно при изготвянето на продуктови ползи и рекламни съобщения.

Съвет за продажби: Емоциите са мощен мотиватор. В зависимост от това какво продаваш, изиграй на потенциалните си клиенти какво могат да изгубят, ако се придържат към съществуващият статус (което също е когнитивно убеждение). Те ще бъдат по-склонни да поемат риск, ако чувстват, че нещо, което притежават е заложено на карта.

 Съществуващо положение

Вероятно си чувал, че ако поставиш жаба в тенджера с вода и постепенно увеличаваш температурата на водата до кипящи нива, жабата няма да скочи от нея. Хората често действат по този начин. Тъй като имаме силно предпочитание към статуквото, ние пренебрегваме бавно излизащите заплахи или опасности. Друг лесен пример, който мога да дам е за сегашното политическо положение у нас. Всички знаем, че партията, която спечели последните избори беше нежелана преди няколко месеца и подаде оставка, но ние продължаваме да гласуваме за нея и да даваме управлението на страната ни в нейни ръце.

Съществуващото положение е толкова лепкаво, защото е много по-лесно да се придържаме към него, отколкото да предприемаме действия. И благодарение на Ефекта на неяснота (виж първата психологическа склонност), ясните опции са много по-атрактивни, отколкото неясните.

Съвет за продажби: Съществуващото положение обяснява защо една четвърт от прогнозите свършват с “няма решение“.

В крайна сметка, всяко от тези психологически убеждения могат да изиграят изключително полезна роля в твоята стратегия за продажби. Независимо какво продаваш, знай, че клиентът трябва да е в центъра на подхода ти. Все пак, те плащат за това, което продаваш.

Как да продадем един продукт?

Предимството в продажби и дистрибуция само по себе си може да създаде монопол, дори ако продуктът не се отличава от останалите на пазара. Обратното не е вярно. Независимо колко добър е твоят продукт – дори той да пасва на ежедневието и всеки, който го пробва, да го харесва – задължително трябва да го подкрепиш с добре разработен план за дистрибуция.

Два са критериите, които определят ефективното разпределение. Общата нетна печалба, която средно се реализира по време на взаимоотношенията с клиента (Customer Lifetime Value, CLV), трябва да надхвърля разходите по придобиването на нов клиент (Customer Acquisition Cost, CAC). Като цяло колкото по-скъп е продуктът, толкова повече време отнема продажбата му и осъществяването й е по-скъпо – и повече си струва да се изхарчи за продажби.

Комплексни продажби

Ако средните ти продажби са седемцифрено число, всеки детайл от всяка сделка изисква персоналното ти внимание. Може да отнеме месеци да разгърнеш правилните връзки. Може да правиш по една продажба на една-две години. В подобни случаи се налага да проследяваш монтажа и експлоатацията на продукта дълго след сключването на сделката. Трудно е, но подобни “комплексни продажби” са единственият начин за реализиране на някои видове стоки, обикновено – най-скъпите.

SpaceX демонстрира, че това може да бъде направено. В рамките на само няколко години след полагането на основите на своя ракетен стартъп Илън Мъск убеди НАСА да подпише договор за милиарди за подмяната на спряната от експлоатация совалка със собствения му SpaceX кораб. В големите сделки политиката е точно толкова важна, колкото и технологиите, така че постигнатото изобщо не е малко. Традиоционната космическа индустрия в САЩ дава работа на 500 000 души в 50 щата, а SpaceX наема 3000 души, основно в Калифорния. Не е изненада, че конгресмените не искаха да се откажат от правителствените разходи, насочени кум изборните им щати. Тъй като обаче комплексните продажби се свеждат само до няколко сделки годишно, големият майстор Илън Мъск успяда концентрира усилията си върху ключовите личности и дори да преодолее политическата инерция.

Комплексните продажби се осъществяват най-добре, когато изобщо нямаш търговски агенти. В Palantir, компанията за информационен анализ, която съосновах с моя състудент от правния факултет Алекс Карп, няма назначен мениджър по пласмента, който да се занимава само с продажбите на продукта ни. Вместо това Алекс, който е изпълнителният директор на компанията, пътува през 25 дни от месеца, за да се среща с настоящи и потенциални клиенти. Една наша сделка варира между 1 и 100 милиона долара. Когато става дума за подобна сума, клиентите искат да разговарят с изпълнителният директор, а не с вицепрезидента по продажбите.

Бизнесът с комплексен модел на продажбите може да се счита за успешен, ако реализира ръст между 50 и 100 процента всяка година в продължение на десетилетие. Това изглежда прекалено бавно за всеки предприемач, който търси вирусен растеж. Може да очакваш приходите да се удесеторят от момента, в който клиентите научат, че продукта ти е очевидно най-добрият, но това почти никога не се случва. Добрата стратегия за разпространение започва в малки мащаби, точно както трябва – новия клиент може да е съгласен да бъде твоят най-голям клиент, но като цяло всеки се притеснява да подпише сделка, значително по-голяма от размера на продажбите ти до този момент. Натрупаш ли дълъг списък с клиенти, които са доволни от продукта ти, чак тогава се заеми с тежката задача да реализираш по-мащабни сделки.

Лични продажби

Повечето сделки не влизат в графата “комплексни”, защото в рамките на 10 000 и 100 000 долара  изпълнителният директор не е задължен да ръководи сам всичко по продажбите. Предизвикателството не е как да се осъществи конкретната сделка, а да се разработи процес, при който стегнат екип може да придвижи продукта до по-широка аудитория.

През 2008 година Box предоставяше надеждна услуга на компаниите, които искаха да съхраняват информацията си в “облака”. Хората обаче не знаеха, че имат нужда от подобна услуга, защото самата концепция за облака не бе набрала инерция. Това лято Блейк беше назначен като трети агент продажби на Box със задачата да промени това. Започвайки с малка група потребители, които имаха най-сериозни проблеми със споделянето на файлове, агентите на Box успяха да установят връзка с все повече и повече потребители във всяка компания клиент. През 2009 година Блекс продаде малък Box акаунт на Stanford Sleep Clinic, където изследователите имаха нужда от лесен и надежден архив за получените от експериментите данни. Днес университетът предлага Box акаунт под логото “Stanford” на всеки студент и член на персонала, а Станфордската болница върви под Box. Ако агентите се бяха опитали да продадат на ректора на университета цялостно корпоративно решение, нямаше да продадат нищо. Моделът на комплексните продажби щеше да доведе до фалит на Box и да го превърне в поредния неуспял стартъп. Вместо това личните продажби го превърнаха в многомилиарден бизнес.

Понякога дистрибуцията е самият продукт. ZocDoc е компания в портфолиото на Founders Fund, коята помага на хората да намерят лекар и да си запишат час онлайн. Тя прибира месечна такса в размер на няколко стотин долара от всеки лекар, който иска да бъде включен в каталога. Със среден размер на всяка сделка по няколко хиляди долара, ZocDoc се нуждае от много търговски агенти. Толкова много, че те дори имат звено, което се занимава единствено с набиране на нови агенти. Продажбите на този продукт на лекарите не само носят приходи, но и повишават полезността за потребителите (а увеличената пациентска база привлича още повече лекари). Услугата вече се ползва от над 5 милиона души месечно, а ако продулжи да се разраства и покрие практикуващи лекари, тя ще се превърне във фундаментален инструмент на американското здравеопазване.

Мъртвата зона

Съществува “мъртва зона” между личните продажби (за които ти трябват търговски агенти) и традиоционните реклами (за които не ти трябват търговски агенти). Да предположим, че си написал софтуер, който улеснява управлението на складовите наличности и подаването на заявки в кварталните магазини. За подобен продукт на цена около 1000 долара може да се окаже, че не съществува добър канал за дистрибуция, за да стигне той до малкия бизнес, който би го купил. Дори офертата ти да е добра, как ще разберат хората за нея? Традиционната реклама е твърде широка (няма телевизионен канал, който да се гледа само от собствениците на малки магазини) или прекалено неефективна (надали рекламно каре във вестник “Магазинерски новости” ще убеди някой да се раздели с 1000 долара годишно). Продуктът очевидно трябва да се продава “лице в лице”, но на тази цена просто нямаш ресурса да изпратиш човек да обикаля и да се среща с всеки потенциален клиент. Ето защо множеството малки и средни фирми не ползват такива канали за дистрибуция, каквито големите фирми приемат за даденост. Не че дребните предприемачи са назадничави или че нямат добри оферти, просто дистрибуцията се оказва тясното им място по пътя на разрастването на бизнеса.

Маркетинг и реклама

Маркетингът и рекламата вършат работа при продукти със сравнително ниска цена и широк кръг потенциални потребители, но без възможност за вирусен растеж. “Проктъл и Гембъл” не могат да си позволят да наемат търговски пътници, които да обикалят от врата на врата и да продават омекотители. (Всъщност имат такива, но те се занимават с големи търговски вериги и там мащабите на сделките са поне 100 000 бутилки.) За да достигне до крайният клиент, компания, която се занимава с пакетирани стоки, трябва да се ангажира с телевизионни реклами, да отпечатва купони и реклами в печатните издания и да разработва продуктов дизайн, който да привлече погледа на клиента.

Рекламата може да е от полза и за стартъпите, но само когато CAC и CLV са по-изгодни от останалите канали за дистрибуция. Да вземем бизнеса на стартъпа за онлайн продажба на дизайнерски очила Warby Parker. Минималната цена на чифт е 100 долара, а ако приемем, че средният клиент си купува очила няколко пъти през целия си живот, значи CLV е няколко стотин долара. Това е прекалено малко, за да може компанията да си позволи да отдели конкретно внимание на всеки клиент, а от друга страна, физическите продукти на цена няколкостотин долара не се продават точно експоненциално. С помощта на шантавите телевизионни реклами Warby успяха да представят качествените си, не много скъпи продукти на широката очилата публика. На сайта си просто заявяват, че “телевизията е страхотен мегафон”, а когато можеш да си позволиш разходи от само няколко стотин долара за привличането на нов клиент, ти трябва възможно най-големият мегафон, до който можеш да се докопаш.

Всеки предприемач завижда на фирмите със запомнящи се реклами, но стартъпите трябва да удържат подтика си да се съревновават с големите компании в безкрайна надпревара за най-запомнящата се реклама или най-изкусен PR ход. Знам го от опит. В Paypal наехме Джеймс Духан, който играеше Скоти в Star Trek, за официален говорител. Когато изкарахме на пазара първия си софтуер за PalmPilot, поканихме на презентацията журналисти, които да запишат как Джеймс произнася следната версия на безсмъртната си реплика: “През цялата си кариера съм телепортирал хора. Сега за първи път имам възможността да телепортирам пари!”. Голяма издънка. Малцината журналисти, които дойдоха, изобщо не бяха впечатлени. Ние всички бяхме инженери – фенове на фантастиката, и бяхме убедени, че главният инженер Скоти е далеч по-впечатляваща фигура, отколкот капитан Кърк. (Като един истински търговски агент, капитан Кърк винаги се появява на някое екзотично място, където нещата се оплескват и се налага инженерите да му спасят задника.) Грешахме. Когато Priceline.com наеха Уилям Шатнър (актьора, който изпълнява ролята на капитан Кърк) да участва във всеизвестната им серия реклами, на тях им се получи. По онова време обаче Priceline.com вече бяха големи играчи. Никой начинаещ стартъп не може да се изправи срещу рекламния бюджет на голяма компания. А капитан Кърк е легенда.

Вирусен маркетинг

Продуктът става viral, когато функционалността му кара потребителите да поканят приятелите си да се присъединят към употребата му. Ето защо Facebook и PayPal се разрастнаха толкова бързо – всеки път, когато някой споделя с приятел или извършва разплащане, кани нови хора да се присъединят към мрежата. Това е не само евтино, но и бързо. Ако всеки нов потребител доведе след себе си още един, ръстът е експоненционален. Идеалният viral процес е максимално бърз и без засечки. Смешните Youtube клипове или интернет мемета привличат милиони гледания, защото имат изключително кратък жизнен цикъл – човек вижда коте, става му приятно, препраща го на познати и приятели в рамките на няколко секунди.

Първите потребители на PayPal бяха 24, всичките – служители на компанията. Да привличаме хора чрез рекламни банери се оказа прекалено скъпо. Когато обаче започнахме да им плащаме, за да се присъединят, след което заплащахме за всеки нов привлечен потребител, тогава постигнахме невероятен растеж. Стратегията ни струваше по 20 долара на потребител, но доведе до ръст от 7 процента дневно, което означва, че на всеки 10 дни се удвоявахме. След четири или пет месеца имахме стотици хиляди потребители и съвсем реален шанс да изградим страхотна компания, основана на паричните преводи срещу минимални такси, което значително надхвърли първоначалната ни CAC.

Който успее първи да доминира на важен пазарен сегмент с потенциал за вирусен растеж, ще е последният играч на целия пазар. в PayPal не искахме да привличаме потребители на случаен принцип. Искахме първите да са най-ценните. Най-очевидният пазарен сегмент на имейл трансфера на пари бяха милионите имигранти, които изпращаха пари на семействата си посредством Western Union. Нашият продукт им позволи да правят същото съвсем лесно, но трансферите бяха много нерегулярни. Трябваше ни по-тесен сегмент с по-висока скорост на парите. Намерихме го сред PowerSeller в Ebay – група професионални търговци, които продават стоките си чрез търговете на сайта. Бяха само 20 000. Повечето правеха по няколко търга дневно и купуваха почти толкова, колкото продаваха, което означаваше постоянен поток от разплащания. И понеже вътрешната система за разплащане в самия Ebay беше ужасна, тези търговци се оказаха изключително ентусиазирани наши потребители. След като завладяхме този сегмент и станахме Платформата за разплащане в Ebay, вече не можеше да ни догонят – в Ebay, както и навсякъде другаде.

Геометричната прогресия в дистрибуцията

Един от методите ще е значително по-ефикасен от останалите: и дистрибуцията се подчинява на закона за геометричната прогресия. Това отвъд разбирането на повечето предприемачи, които вярват, че повече винаги означава повече. Но подход “на парче” в случая не работи: наеми няколко търговски агенти, пусни реклами в печата и опитай да добавиш някоя функционалност в viral потенциал – така не става. Повечето бизнеси не успяват да накарат да заработи нито един от каналите за дистрибуция. Виновник за фалита е лошият пласмент, а не лошият продукт. Ако успееш да задвижиш поне един канал, значи имаш страхотен бизнес. Ако опиташ няколко и не успееш с нито един, свършено е с теб.

Продавай не само на клиентите

Една компания трябва да продава повече от продукт. Трябва да продаваш самата компания на нейния персонал и инвеститори. Има още една версия на лъжата, че продуктът сам се продава: “Компанията е толкова добра, че хората ще се натискат да се присъединят към нея”. Същото при фондонабирането звучи така: “Тази компания е толкова велика, че инвеститорите се блъскат да влагат при нас”. Действително има шум и глъч, но това рядко се случва без правилен подбор на кадри и сработването им.

Да продадеш компанията си на медиите е точно толкова важно, колкото и продажбата на всеки друг. Зубрачите, които инстинктивно не вярват на медиите, често правят грешката да ги пренебрегват. Както обаче не може да очакваш от хората да си купят превъзходен продукт заради самия него, без да си изградил стратегия за дистрибуцията му, така не може да се надяваш на публично одобрение и адмирации без специална PR политика. Дори продуктът да няма нужда от медийна публичност, защото дистрибуцията му е вайръл, пресата може да помогне с привличането на инвеститори и служители. Всеки перспективен нов служител ще провери компанията предварително, така че нещата, които намира или не намира, докато “гугли”, са от критична важност за успеха на фирмата ти.

Всеки продава

Зубрачите може би се надяват, че избягването на дистрибуцията е възможно и персоналът по продажбите ще бъде запратен на някоя друга планета. Всички искат да вярват, че вземат неповлияни решения и рекламните стратегии не им влияят. Само че това не е вярно. Всеки продава нещо, независимо дали си служител, основател или инвеститор. Вярно е дори в случаите, когато компанията си ти и компютърът ти. Огледай се. Ако не виждаш около себе си продавачи, значи продавачът си ти.

Питър Тийл

7 ключови стратегии, които да научиш от маркетинга на Apple

Колко пъти си поглеждал към някоя известна личност или голяма компания и си се питал: “Как по дяволите са постигнали това?” Apple е една от най-големите компании за мен. Почти всичко, което компанията пуска на пазара, е успешно. Американците записват един от най-големите растежи в историята между 2004 и 2014 година – от 8 милиарда до 80 милиарда долара печалба. Това е поразително!

Но успехът на Apple не е само в това колко пари правят или колко много продажби извършват. Помисли си, колко компании в световен мащаб са променяли из основи своите ниши, така както Apple направиха в технологичния свят?

Не само това, те го направиха на няколко пъти, въпреки някои силни критики от страна на скептиците. Ipod, Ipad, Iphone – всички тези продукти тотално промениха съответните нишови пазари. Техният успех е директен резултат от маркетинговите им стратегии.

Маркетинг миксът на Apple създава огромна маса от фенове, които са готови да чакат на редици часове наред, за да се сдобият с последните им модели устройства. Компанията прави толкова добре, това което прави, че в онлайн пространството има стотици сайтове, които продават техни продукти и се опитват да правят маркетинг като самите тях.

Apple отива по-далеч от етикета “компютърна марка” – те създават продукти за техния целеви пазар, лоялни клиенти, които вярват, че тези продукти праят живота по-добър, по-лесен, по-забавен и по-готин.

Как по дяволите, правят това? Е, дизайна и полезността са само две от причините за успеха на Apple и със сигурност им дават голямо конкурентно предимство. Но по-важното за теб и мен е, че тайните на Apple за трансформиране на случайни купувачи в посланици на марката, могат да се прилагат за почти всеки бизнес в някоя ниша или индустрия.

Преосмисляне на необходимостта от реклама

Изкушаващо е да се хвърлят пари за PPC реклама в Google Adwords или Facebook Ads, когато искаш да увеличиш приходите от продажби. Но, Apple знаят, че това не винаги е необходимо. Фактически, технологичният гигант се усланя на две стратегии: първата е продуктово позициониране (по-специално, с участието на известни личности в предавания и филми) и шумотевицата, създадена от положителните отзиви в медиите.

Напълно съм наясно, че не разполагаш с ресурсите на компания като Apple, но определено можеш да вземеш предимство от техния подход, за да увеличиш пазарното си присъствие. Но, може би, се питаш как да имплементираш тази маркетинг стратегия на Apple в своя бизнес? Да, не е толкова лесно като да дадеш свой продукт в ръцете на личност като Ким Кардашиян или да го дадеш за ревю в някое популярно телевизионно предаване.

Но можеш да дадеш продукта си на някой инфлуенсър. Ако убедиш точния човек, че този продукт, който им даваш си струва, те могат да го препоръчат пред своята аудитория. Друг добър подход е да дадеш безплатно на някого своя продукт или услуга в замяна на мнение, което можеш да публикуваш.

Избягване на ценова война

Много предприемачи смятат – лъжливо – че те трябва да се конкурират по цена. Нищо не може да бъде по-далеч от истината. Всъщност, като се конкурираш по цена, всъщност може да навредиш на своя бизнес – и Apple знае това и никога не се поколебава относно ценовата си стратегия.

Занижаването на цената често води до “битка на дъното”. Например, ако потърсиш различните сайтове за freelancing, ще забележиш, че за написване на една статия, цените достигат от 10 до 100 и повече долара. “Получаваш, това за което си платил” никога не е било по-вярно, отколкото когато бизнесите и фрийлансърите се надпреварват да подбиват цените по между си. Маркетингът на съдържанието изисква качество и би било трудно да се постигне при наличието на подобни смешно ниски цени.

Вместо това, можеш да приложиш това, което Apple правят – те разчитат на своя unique value proposition, което работи out-of-the-box за компанията и нейните маркетинг цели. А цената? Нека да кажем за тези, които случайно не знаят – Apple не се конкурира по цена. За цената на един техен продукт, можеш да си купиш два на нейн конкурент, които ще са с по-ниска цена и с приблизително еднакви характеристики.

Нека вземем пример с два лаптопа. Единият е с i5 процесор, който струва 1250 лева, а другият е MacBook Pro с идентични характеристики, но струва забележителните 4200 лева.

Как може Apple да задържа феновете си с ценова стратегия,  много по-висока, отколкото конкуренцията си? Това е така, защото те не се фокусират само върху един пазар. Докато други компании се опитват да създават убийствени продукти с уникални характеристики, Apple се фокусира генерално върху целия продукт.

За SaaS фирмите, това означава създаване на по-висока степен на лична услуга или пълна гаранция за връщане на парите. За коучовете и консултатите, конкурентното предимство би могло да означават различни бонуси или например, специален разговор в Skype.

Семпъл маркетинг и семпли продукти

Повече, не винаги значи по-добро. Apple добре разбират, че потребителите на технологични устройства често биват затрупвани. Това е вярно и за други ниши и индустрии. Затрупването може да създаде объкрване в маркетинг микса на всеки бизнес. Apple помага за намаляване на това объркване на потребителите, чрез опростяване на техния уеб и продажбен текст.

Те напълно избягват жаргони или индустриални термини. Вместо това, те използват прости, директни думи и непрекъснато подчертават ползите, от които потребителите абсолютно биха се възползвали и за които ще бъдат развълнувани. Това е част от техния блясък в маркетинга на съдържание – висока технология без високотехнологични и сложни термини.

Този подход не обърква клиентите с ужасно много информация. Както казва Леонардо Да Винчи: “Простотата е крайната изтънченост.”

Опознай аудиторията си и им говори на техния език

Ясно е, че Apple не избягва спецификациите на устройствата и техническите детайли. Това няма как да се избягва. Факт е, че всяка продуктова страница в сайта на компанията съдържа тази информация. Но, те го правят така, че да не е толкова очевидно.

Посетителите на интернет страницата на Apple първо трябва да преминат през последните уникални изображения на красивите продукти и голям текст с шрифт за ползите на продукта.

Проектиране на по-добро обслужване на клиентите

Знаеш ли, че много от феновете на Apple качват видео клипове в YouTube, където самите те разопаковат продуктите, които са си купили по-рано? Вярно е. Това се нарича unboxing. Потърси в сайта за видео споделяния и ще забележиш, че хиляди хора от цял свят правят това.

Защо това се случва? Apple е създала уникално потребителско изживяване, което преминава отвъд истинската покупка в магазините. Отдавна не е нужно за тях да са начело на своя маркетинг на съдържанието, защото фактически, феновете им го правят вместо тях.

“Apple изживяването” включва в себе си различни аспекти от покупателния процес – сравняване на различни продуктови версии, изпробване на продуктите в самите магазини, наистина купуването им, получаването им, както и разопаковането им. Всеки един от тези елементи не се случва случайно. Те са внимателно изработени, преработени и усъвършенствани, за да се харесат на всички потребители.

Насочи се към емоциите на клиентите си

Спомни си за първата реклама на Ipad след пускането му през 2010 година и колко простичка беше тя. Помниш ли онези снимки на хора релаксиращи в дневната си с онова странно устройство? Те изглеждаха щастливи и спокойни. Те не говореха за силата на процесора и ширината на дисплея. Те просто се наслаждават на своя Ipad.

Тези реклами, както всички маркетинг стратегии на Apple не удрят потребителите в джобовете (както по-рано споменах), а докосват сърцата им. Емоционалното свързване е ключът към успешни маркетинг стратегии. Това е тайната, която прави някои истории, видео клипове, и мемета толкова вирусни.

Проучванията показват също, че положителните чувства за даден бизнес всъщност имат по-голямо въздействие върху лоялността на клиентите, отколкото нивото на доверие. Преди всичко, ще трябва да научиш и да публикуваш вида на съдържанието, което твоята целева аудитория иска.

Изгради общност от потребители и клиенти

С течение на годините, Apple  “построи” една от най-хардкор фен базите за една марка, навсякъде по света. Хората, които стоят на редици с часове и чакат да си купят първи устройствата на компанията веднага след тяхното пускане, са една малка част от всички онези, които могат да се нарекат фанатици на бранда.

Apple създава бранд идентичност, която е готина, забавна и приятелска – обратното на някои конкуренти на американците. Маркетинг стратегиите на Apple създават у клиентите чувство, което ги кара да искат да са част от тяхната общност. Техният пазарен дял показва именно колко успешно са те в това направление.

Спомняш ли си рекламната кампания “Think different”? Тя започва с глас, който казва: Това е за онези лудите, неразбраните, бунтовниците. Онези, създаващи проблеми!” Не сме ли се чувствали всички поне веднъж по един от тези начини?

Дори и малките марки могат да изградят една общност от предани потребители и клиенти. Можеш да започнеш изграждането на общност, преди дори да предложиш първата продажба.

Извод

Един от най-успешните и бързи начини за постигане на успех, е да се взаимства от тези, които са го направили преди теб.

Apple, магазинът за приложения и реалните им магазини, са модел за подражание на всеки модерен бранд, който иска да достигне подобни висини, да създаде подобна взривна маса от супер лоялни клиенти, които я препоръчват на приятели и семейство.