правила за успех

Повечето хора забравят, че преди да стартира своята компания Walt Disney Company, Уолт е бил един обикновен карикатурист на свободна практика. Дори и впоследствие на своята кариера, той продължавал да се среща с дистрибутори и клиенти, за да разбира какво точно искат хората, които работят с него.

Той непрестанно трябвало да продава себе си и своята визия, за да направи идеите си истина. Това означава да намираш и задържаш клиентите си. Уолт Дисни започва своята кариера в различно време от нашето, но принципите и правилата, които е използвал в работата си са актуални и до ден-днешен.

Обърни внимание и на: Златните правила на Дейвид Огилви за спечелване на клиенти

Автентичността и насладата никога няма да излязат от мода. Ако можеш да накараш другите да вярват във визията ти, както Уолт е правил, можеш да им продадеш по-добра версия на тях самите. Версия, която само ти можеш да видиш. Това е нещо, което е направило подхода на Уолт Дисни да изглежда като магия. Ето ги неговите правила за намиране и задържане на клиенти.

Никога не съжалявай за себе си и не се страхувай да се проваляш

Едно от изключително важните неща в работата на Уолт Дисни било неговото убеждение. Дори в много трудни моменти той оставал голям оптимист и продължавал да мечтае на едро. “Всички наши мечти могат да се превърнат в реалност, ако имаме куража да ги преследваме.” Не се страхувай от това да мечтаеш на едро.

Постигни споразумение

Първият офис на Уолт, когато той е бил на 18 години, е бил с безплатен наем. Той се споразумял със собствениците като в замяна създавал публикация за ресторанта им. Може да е по-лесно да отхвърлиш работата, от която не получаваш добро заплащане или в случая никакво, но е добре да се възползваш и от другите подходящи механизми, за да постигнеш споразумение в твоя полза.

Изпълнявай обещанията си и ще изпъкнеш

Едно нещо, което всички казвали за Уолт било, че той винаги изпълнявал казаното от себе си. Бил мъж на място и спазвал обещанията си. Никога не лъжел клиентите си, дори и в лоши ситуации. Трябва да имаш кураж за подобно нещо. Бъди открит с недостатъците си вместо да ги криеш.

Продавай простичко

Уолт Дисни не използвал крещяши методи за продажба. Той продавал идеите си благодарение на своята честност и искреност. Това създавало у клиентите му вяра, а тази вяра го превръща в един страхотен продавач.

Спри да планираш толкова много и просто действай

Уолт би се хвърлил в различните неща с главата и чак след това би си помислил за последствията. Той често започвал работа по филми и проекти без екип или оборудване. Той знаел, че най-важното е да продължиш работата си в бизнеса. Притесненията от последствията могат да бъдат оставени за по-късно. “Начинът да започнеш, е да спреш да говориш и да започнеш да правиш.”

Вълнувай се от идеите, не от заплащането

Уолт Дисни правел много пари, но неговото вълнение идвало от друг източник. “Не рисувам картинки, за да правя пари. Правя пари, за да рисувам още картинки.”

Не прави грешката да работиш за някой друг

Първият голям успех на Уолт Дисни било зайчето Oswald. Oswald бил предшественика на Мики Маус. Впоследстие обаче, заради правен иск Уолт губи правата върху зайчето. Още по-лошото било, че загубил и целият си анимационен екип. Това било урок, който Дисни никога не забравил. След този момент той си обещал да работи за себе си, за да върви напред.

Обърни внимание и на: 7-те съвета за печелене на клиенти на Джейсън Фрид от Basecamp

Обгради се с най-добрите, а след това ги избутай още по-напред

Уолт Дисни изисквал от своите аниматори да осигуряват бързина и качество едновременно. Легендарното умение за лидерство на Уолт Дисни избутвало екипа му да стигне висините, за които той сам мечтаел. Той никога не се задоволявал с по-малко от най-доброто, което екипа му може да даде, а те го обичали още повече за това. Той умеел да изтисква всичко най-добро от хората си.

Наблюдавай своите клиенти

По време на първото тестване на прожекция на Мики Маус, Уолт стоял най-отзад на прожекционната зала и наблюдавал своите клиенти и зрители. Той продължил този навик през цялата си кариера, по-специално в Дисниленд. Уолт искал от своите служители да слушат клиентите, да разбират какво те искат и да подобряват тяхното преживяване. Колко добре разбираш клиентите си? А знаеш ли какво точно искат те?

Победи конкуренцията като предложиш нещо различно

Уолт Дисни бил Ню Йорк, опитвайки се да продаде Мики Маус, но всички дистрибутори продължавали да му отказват. Дисни решил, че Мики се нуждае от нещо различно от другите карикатури, за да може успешно да го продаде. Той решил, че Мики може да говори. Никой преди това не е чувал за рисунка, която да може да говори. Предлагаш ли на своите клиенти нещо, което никой друг не предлага? Може би по-скоро не… Можеш ли?

Уолт Дисни – човекът, който ни показа как да преоткриваме детето в душата си, как да гледаме на света през неговите очи, как да се върнем към самите себе си. Човекът, който ни накара да повярваме, че няма невъзможни мечти, има само изоставени мечти. Човекът, който ни припомни как да бъдем по-добри, по-светли, по-обичащи. Човекът, когото никога няма да забравим…

Повече от 15 години са били нужни на големият Дейвид Огилви да се превърне от обикновен фермер в собственик на рекламна агенция с нетни приходи от над 55 милиона долара на година. Той сам намираше своите клиенти и завършваше сделки с тях. За това свое приключение клиенти на Дейвид Огилви бяха компании като Shell, Campbell’s Soup, General Foods и други.

Въпреки общата тенденция за страха на големите компании да наемат малки рекламни агенции всеки потенциален клиент, който Огилви искаше впоследствие се превърна реален. Той трябваше да се научи от своите грешки и опита си, как да намери и спечели клиентите, които иска. Но той наистина се превърна в господар на спечелването на клиенти.

През всичките години на работа, Дейвид Огилви създаде свои правила, които следваше, за да печели клиентите, които искаше.

Нека ловът на клиенти бъде като спорт за теб

Веднъж когато стартираш свой бизнес е времето, когато трябва да си напълно отдаден и сериозен за това, което правиш. Със сигурност трябва да знаеш, че не всеки път, когато искаш да работиш с някого, това ще се превърне в реалност. Трябва да си готов да преследваш дълго. Играй, за да спечелиш, но в същото време – наслади се на забавата.

Никога не работи за голям клиент, който не можеш да си позволиш да загубиш

Защо? Защото само мисълта да го загубиш може да провали живота ти. Няма да си способен да дадеш добър съвет и бавно ще се превърнеш в “лакей”. Веднъж Дейвид Огилви отказал да работи с Форд. Казал им, че работата, която ще поемат от Форд ще се превърне в половината от дейността, която агенцията изпълнява, а това ще доведе до увеличаване на зависимостта на компанията. Огилви отказал защото агенцията му щяла да зависи прекалено много от работата около Форд. Работата с толкова голям клиент понякога може да не е толкова добра за бизнеса ти.

Избирай своите клиенти внимателно

Факт е, че 60 процента от случаите Ogilvy & Mather са отказвали да работят с нови клиенти. Ти трябва да избираш клиентите си преди те да изберат теб. Истината е, че най-добрите рекламни агенции нямат най-голямото портфолио от клиенти. Имаш силата да работиш с тези, които искаш, така че внимавай и избирай добре.

Работи с хора, които имат стойностен продукт за теб

Хората от креативните среди няма как да не се обвържат емоционално с клиентите си. Примерно, при лекарите и адвокатите е по-различно. Ако тайно презираш или просто не харесваш продукта на свой клиент със сигурност ще повлияеш зле на бизнеса си. Добре е да имаш някаква персонална привързаност към клиента, за да можеш да му помогнеш още по-добре.

Не работи за клиент, ако не можеш да подобриш работата на тези преди теб

Дейвид Огилви е известен с това, че отхвърля да работи за New York Times защото смятал, че не може да подобри гениалната рекламна кампания, която преди това е била активна. Мислиш, че не можеш да подобриш работата на тези преди теб? Тогава просто не приемай работата около този клиент.

Не преследвай клиенти публично

Ако някой потенциален клиент споделял публично, че смята да работи с Ogilvy & Mather, той веднага оттеглял кандидатурата за работа с тях. Неговата причина? “Харесва ми да печеля публично, но да губя тайно.”

Не работи за хора с “умиращ” бизнес

Това може да се окаже голяма заплаха, както за теб, така и за тях. Може да си помислиш, че ако сега страдат в последствие благодарение на теб нещата ще се променят. Но за теб ще е по-добре да не поемаш този риск, защото може да бъдеш завлечен. Не поемай да работата за рискови клиенти.

Изрично казвай на клиентите защо трябва да наемат точно теб

Ден след срещата с нов потенциален клиент, Дейвид Огилви им изпращал текст в три страници, където той обяснява защо те трябва да изберат да работят с него. Днес ти можеш да изпратиш един мейл на хората, с които потенциално могат да станат твои клиенти. Обясни им защо трябва да изберат теб и с какво можеш да допринесеш за техния бизнес.

Не се губи в обема от числа

Тези неща могат най-вече да те приспят. “Никоя компания няма да наеме агенция, защото тя увеличава пазарният дял на някой друг.” На клиентите им е грижа само за тях. За това и твоето внимание трябва да е изцяло към тях.

Уволнявай клиенти пет пъти повече, отколкото те уволняват теб

Винаги го прави поради една и съща причина: ако моралното поведение вече не е толкова морално. Не приемай хората, за които работиш да бъдат своеволни и неморални.

Прави най-доброто, което можеш

Дейвид Огилви създавал рекламни кампании, за да рекламира своята рекламна агенция. Трябва да правиш същото и в твоята сфера. И така, как твоята работа помага на клиентите? Може ли това да ти помогне по същия начин? Например, помагаш на клиентите си като създаваш съдържание за тях. Занимаваш се с графичен дизайн? Тогава можеш да създаваш инфографики за своите потенциални клиенти. Трикът е не просто да правиш нещо, което да се харесва от другите в твоята индустрия, а най-вече създавай неща, които се харесват от потенциалните ти клиенти.

Мислиш, че тази статия е интересна и полезна? Страхотно! Но тук има нещо, което не споделих с теб. Това е най-голямото препятствие в работата на Дейвид Огилви. Това е нещо, което много от фрийлансърите и агенциите имат като затруднение.

Попълни своя имейл и лично аз ще ти изпратя голямото препятствие, което Дейвид Огилви срещал и как да го преодолееш ти! (Пък и периодично ще ти изпращам специални бонус предложения като това. Страхотна сделка за нула лева, нали?)