Издание за маркетинг, реклама и финанси.

Начало » покупка

покупка

Как брандовете да се ангажират с потребителите след тяхната покупка?

Дисплейни реклами, купони, мостри и промоции в магазина са някои от по-традиционните подходи, които търговците предприемат, когато се опитват да хванат вниманието на купувача и да повлияят върху решението му за покупка.

Днес някои водещи марки инвестират все повече в нови технологии, като разпознаване на изображения и виртуална реалност (AR), за да изградят омниканал за продажбите на дребно, които са насочени към най-напредналия и мобилно насочен потребител.

Предизвикателството за компаниите обаче възниква, когато този клиент напусне физическите ограничения на магазина. Разговорът лице в лице свързан с определена покупка, по същество приключва, тъй като средствата за директно ангажиране с потребителите след покупката и по време на фазата на потребление на продукта – основно не съществуват. Способността на брандовете да придружават потребителите през целия клиентски път, също завършва.

Но това е напът да се промени. Проучване от 2017 година на WBR Digital и Narvar установява, че 90% от над 100 изследвани търговци на дребно признават, че взаимодействията след покупката са знак към по-добро възприятие на марката, удовлетвореност на клиентите и лоялност.

Маркетинг експертите са повече от амбицирани да използват различните технологии, които спомагат за разширяване на потребителския диалог извън покупателния път и не е изненадващо, че те гледат към мобилните решения.

Разшири потребителския диалог от магазина до дома на клиента

За всички трябва да е ясно, че отвъд физическите продукти, съвременните потребители искат изживяване, когато пазаруват. Ето защо голяма част от текущия разговор в индустрията около “апокалипсиса на дребно” и как да вкараш потребителите в магазина е насочен към създаването на уникално и запомнящо се изживяване на пазаруване.

Но това изживяване не е само моментно. Закупуването на продукт е само началото и потребителското изживяване не трябва да  свършва, когато даден купувач изкара своята кредитна или дебитна карта. Пълното преживяване продължава чрез взаимодействията, които потребителят има при използването, прилагането или консумацията на конкретен продукт. Например, ако клиент купи нова бутилка зехтин, това преживяване – и неговото възприемане за марката – ще се ръководи главно от качеството и вкуса на продукта.

По време на фазата на потребление, той или тя може да реши да посети уеб сайта на марката, за да получи допълнителна информация за продукта, да потърси рецепти или да сподели изображения и истории чрез социалните медии. Или да не го направят. Въпросът е, че марките имат много малко директно влияние върху изживяването на клиентите, след като човек закупи зехтина и напусне магазина.

В резултат на това брандовете трябва да търсят нови начини за разширяване на потребителския диалог след покупката и да се наслаждават на клиентите си след като продуктът бъде взет вкъщи. Правилата тук са доста подобни на тези на доброто приятелство: ако можеш да обогатиш или подобриш живота на клиента въз основа на опита му с продукта, лоялността му ще се увеличи и вероятно ще се върне за повече.

Придружи клиента през цялото му потребителско изживяване

Когато клиентът напусне магазина след покупката, той по същество е самостоятелен и рядко се придружава от бранда по време на фазата на потребление на клиентското преживяване. Това представлява значителна дупка, която маркетинг специалистите много се стремят да запълнят. Ето защо се увеличава интересът на марките към технологии като комуникацията в близко поле (NFC), която може да бъде интегрирана в основната и вторичната опаковка на продукта под формата на NFC тагове.

След като даден продукт стане “интелигентен”, потребителите могат да го докоснат със своя смартфон, улеснявайки разговора лице в лице, който дава възможност на брандовете да управляват потребителския опит и преживяване. Тази директна връзка между марката и потребителя – която изцяло се оказва от гледна точка на потребителите – премахва смущенията от търсачките, онлайн пазарите и социалните платформи и осигурява пълен контрол в ръцете на компаниите. Независимо дали в магазина, в движение или у дома, марката поддържа пълен контрол върху съобщенията и потребителския опит.

Тези типове технологии, свързани с мобилни устройства, могат да играят ролята на мост за ангажиране с клиентите след покупката, просто като се възползват от дигиталните константи в живота им, като социални медии, уеб сайтове и видео портали. И това представлява благосклонност към марките – 62% от милениалите смятат, че онлайн съдържанието води до лоялност към брандовете, според проучване от 2014 година на NewsCred. Тези онлайн взаимодействия могат да помогнат на брандовете да разберат по-добре клиентите си и от своя страна да позволят разговори и по-персонализирани ангажименти, които да водят до повтарящи се покупки на клиентите.

Макар че може да изглежда противоречиво за някои, присъщата стойност в технологиите като NFC е, че цифровото съдържание и опитът, който те дават, трябва да бъдат проактивно инициирани от потребителя. Според проучване на Lithium Technologies, ако потребителят не е този, който да инициира връзката, те чувстват, че сякаш им се вика и това ще се отрази лошо на компаниите. Всъщност 56% от милениалите и Generation Z потребителите намаляват използването на социалните медии през 2016 г. поради факта, че се чувстват таргетирани към реклами от компании, с които не са избрали да се ангажират.

Ангажираност след покупката за създаване на клиенти за цял живот

Ангажирането след дадена покупка работи най-добре, когато дадена марка може да достави персонализирано съдържание и уникален цифров опит, които дават съдействие, осигуряват развлечения, предлагат информация и образование и водят до по-положителна практическа работа на потребителите. Нека разгледаме няколко начина, по които марките могат да предлагат този вид взаимодействие, след като потребителят закупи продукт.

# Награждаване на клиентите

Програмите за лоялност са фантастичен начин за ангажиране на клиентите след първоначалните и последващите им покупки. Отстъпките и възнагражденията могат да задълбочат връзките на клиентите с марката на много нива. Проучване от 2015 година на Бонд установява, че 75% от потребителите смятат, че част от връзката им с марките са програмите за лоялност, докато 81% заявяват, че тези програми ги правят по-склонни да закупят отново. По-голямото ангажиране е чрез мобилни устройства, като 53% от потребителите заявяват, че искат да използват мобилните си устройства за достъп до програмите за лоялност.

# Предложи помощ

Марките могат да изградят потребителско доверие, като рационализират процеса на отстраняване на проблеми с продуктите. Например, много потребители се затрудняват с монтажа на мебелите, след като ги закупят. Но какво ще стане, ако внедриш стъпка по стъпка видео уроци и инструкции, които биха могли незабавно да бъдат достъпни на смартфона чрез просто натискане на NFC маркер? Или какво, ако тези досадни, но важни гаранционни форми (които често не са подадени) могат да бъдат завършени бързо и лесно по същия начин чрез NFC тагове?

# Предоставяй образование и съвети

Предлагането на информация и насоки за правилното използване или прилагане на продукта е друг ефективен начин за подобряване на потребителския опит и повишаване на удовлетвореността на клиентите. Простичка рецепта, отпечатана на първичната опаковка, може да повлияе върху потребителя, за да използва продукта по уникален начин. Но на опаковката на продукта има толкова малко място. NFC може да се основава на тази първоначална форма на ангажираност, като дава възможност на потребителите да получат достъп до стотици речници, видеоклипове, снимки и рецензии, базирани на клауд, чрез своите смартфони. QR кодовете могат да се използват по същия начин. Това не само задълбочава връзката между марката и потребителя, но и поддържа естетиката и целостта на опаковката на продукта.

# Активирай пренареждане на продуктите

Вероятно най-непосредственият начин да се запази лоялността и да се поддържа / развива клиентска база е да се използва физическият продукт като канал за електронна търговия. В края на краищата, какво може да е по-удобно от пренареждането на продукт с протичкото настискане на смартфона?

Мобилните технологии, включително NFC, могат да отворят нов свят на възможности за марките и дигиталните търговци да се свързват директно с потребителите – в магазина и вкъщи. Те могат ефективно да допълнят изживяването на мястото на продажба чрез разширяване на диалога между марката и потребителя извън физическите граници на даден магазин и привеждането му в дома.

Битката между рационалното и емоционалното: Мощта на невромаркетинга!

Четейки този блог няма как да не знаеш за силните ми интереси в областта на маркетинга, рекламата и бизнеса като цяло. Обичам да чета различни материали за тези теми и да попивам от опита на големите специалисти, които се занимават с маркетинг и реклама.

Преди известно време четейки в интернет попаднах на статия за невромаркетинга, която грабна вниманието ми. Реших да проуча за какво по-точно става въпрос и от тогава доста чета за този дял от маркетинга. Но нека обясня накратко какво точно е това чудо наречено “невромаркетинг“.

В книгата си “Биология на купуването” Мартин Линдстрьом обяснява, че невромаркетингът е един интересен брак между маркетинга и науката. Той също казва, че невромаркетингът е ключът към вратата към това, което той нарича “покупкология” – подсъзнателните мисли, чувства и желания, ръководещи всяко наше решение какво да си купим всеки ден от живота си.

На базата на всичките статии и книги, които в последствие четох на тази тема ми хрумваха различни неща. Задавах различни въпроси на самия себе си. Търсех и отговорите. Разсъждавах за отговорите и въпросите свързани с невромаркетинг.

Една от тези мисли е за битката между рационалното ни и емоционалното ни поведение за купуване на различни стоки. Може би си мислиш, че връзката между двете е малка и това не влияе до голяма степен на нашия начин на купуване и консумация на дадени продукти. Да, но грешиш! Аз самият си мислех, че рационалното ми поведение е свързано с емоционалното, когато отивах в супермаркета например. Но съм се залъгвал, както го правят много други хора.

Експериментът на Пепси

Доказателство за това е проучването направено от директорите на компанията “Пепси Кола” през 1975 година. Експериментът е бил доста прост – компанията разполага десетки хиляди малки сергии по моловете в различни точки из целия свят и са подавали две еднакви необозначени чаши на всеки мъж, жена или дете, които са спирали, за да видят за какво е този щанд. Хората, които са спирали трябвало да кажат кое от двете питиета харесват повече.

Когато от маркетинговия отдел на Пепси показват резултатите от проучването се вижда интересния резултат – повече от половината участващи предпочитали вкуса на пепси колата пред тази на кока-кола. Но защо?

Отговорът е много лесен. Вкусът на пепси колата е много по-сладък от този на кока-колата, а мозъкът предпочита по-сладкото заради увеличаването на захарта в кръвта.

bottle-761790_1280

Проучването на доктор Монтагю

През 2003 година доктор Рийд Монтагю , който е директор на лаборатория по човешките функционални изображения към медицинският факултет на университета “Бейлър” в Бостън решил да провери тестът проведен от Пепси 28 години по-рано.

Той възобновява проучването като този път използва мозъчно сканиране, за да измери мозъчната активност на 37 доброволци. Те предварително са отговорили коя напитка харесват повече – пепси кола или кока-кола. Резултатите напълно се покрили с резултатите от оригиналното проучване – над половината заявяват, че харесват повече пепси. Оказва се, че и мозъците им също. При отпиване от пепсито тези съвършено различни хора от първия експеримент хора регистрират силна активност в мозъчната област наречена вентрален путамен, който е отговорен за вкусовите ни усещания.

Във втората част на своето изследване доктор Монтагю решава да каже на изследваните обекти дали ще пият кока-кола или пепси преди да са вкусали от питието. Резултатът сега е доста неочакван: 75 процента от хората предпочитат кока-кола пред пепси. Нещо повече, доктор Монтагю наблюдава промяна в мястото на мозъчната активност. Освен вентралния путамен, сега се регистрира засилен кръвен поток през медиалния префронтален кортекс, който отговаря за по-висшото мислене и съобразителността ни.

Всичко това показва на доктор Монтагю, че две мозъчни области са ангажирани в мълчалива игра на теглене на въже между емоционалното и рационалното мислене.

Но защо все пак Кока-кола печели? Главно заради различните емоционални фактори, които ни влияят по едни или друг начин. Било то името на самият бранд, историята на бранда, логото, рекламите, които виждаме постоянно или дори семейните моменти, в които си спомняме, че пием именно кока-кола.

Аз самият подсъзнателно също бих отговорил, че предпочитам Кока-кола именно поради тези причини – страхотни реклами, които създават, интересната опаковка и моментите, в които играем Fifa 15 с моят най-добър приятел.

Заключение

В заключение нека да кажа, че битката за нашите умове и пари днес е много по-ожесточена от преди години. Всяка компания се бори да бъде забелязана от всеки един човек, а начините за това не са малко.

Verizon купува AOL за 4 милиарда долара

Verizon обявиха днес официално на своята интернет страница, че купуват AOL за 50 долара на акция, което по груби сметки възлиза на сума от 4,4 милиарда долара.

След като официално сделката завърши, AOL ще стане изцяло притежавано дъщерно дружество на Verizon. Главният изпълнителен директор на AOL Tim Armstrong ще запази позицията си след покупката на компанията.

Това със сигурност е едно най-големите сделки в технологичния бранш след като най-големия доставчик на интернет услуги в САЩ е придобит от една от най-големите телекомуникационни компании в Америка – Verizon.

Завършването на самата сделка се очаква да приключи до края на лятото. От американския телекомуникационен гигант казват за придобиването, че това е “стъпка напред към създаването на една още по-добра дигитална и видео платформа, която да расте”.

Под шапката на Verizon ще влязат всички собствености на AOL. Това са компании кат The Huffington Post (които те купиха през 2011 година за 315 милиона долара), както и големите технологични сайтове Engadget  и TechCrunch.

Покупка на имот или живот под наем?

Един от най-актуалните въпроси е живот под наем или собствен дом? Много пъти сме писали кое от двете е по-изгодно от финансова гледна точка, като животът под наем винаги е бил за предпочитане пред покупката. Защо? Поради няколко причини, най-значимите от които са ниските нива на наемите, високите лихви, както и неособено достъпните цени на имотите, съпоставени с доходите на българите.

Време е отново да погледнем от актуална гледна точка на цените и наемите, като ще дадем пример и с това как стоят нещата на най-развития световен пазар на имоти – щатския, който преживя тежки пет години, но започва да проявява трайни признаци на възстановяване.

Как стоят нещата в САЩ?

С 41% по-евтино е на средния американец да си купи дом, вместо да живее под наем според проучване на Trulia Trends. Това е добра новина за изтеглилите ипотечни кредити в страната, като в същото време може да е предвестник за по-нататъшно rent-buyвъзстановяване на цените на имотите в най-голямата световна икономика. Изчисленията са направени на база на 20% самоучастие и 30-годишен ипотечен кредит с фиксирана лихва от 3.9%, като се приема, че ще продължите да живеете в имота 7 години.

Какъв е моментът, в който покупката на имот е икономически по-неизгодна от наемането му? Според изданието, за да се случи това, нивата на лихвите по ипотечни кредити трябва да се повишат до 10.5%. Икономиите от покупката на жилище варират в различните щати. В Кливланд, Мемфис и Детройт лихвите трябва да се повишат над 20%, за да стане животът под наем по-изгоден. В други щати, като Сан Франциско, Ню Йорк и Калифорния, нивата на лихвите трябва да се повишат между 5 и 7%, за да стане животът под наем финансово по-изгоден.

Как стоят нещата в България?

Въз основа на същите параметри за седем годишен престой в имоти, 20% самоучастие и въз основа на цените на наемите и имотите (взели сме цените на имотите и наемите на най-разпространените двустайни жилища от 65 кв. м.) нещата у нас изглеждат напълно противоположни. Животът под наем е значително по-изгоден в сравнение с покупката на имот и това до голяма степен се предопределя и от значително по-високите лихви по ипотечните кредити (около 8% и при липса на възможност за дългосрочна фиксираност).

За база е взет двустаен апартамент с наем от 220 евро и пазарна цена от 50 000 евро. За седем години животът под наем е по-изгоден с малко над 36% в сравнение с покупката на имота. За да стане покупката на имот по-изгодна в рамките на разглеждания срок, то не е достатъчно само нивата на лихвите да паднат до 1%, но и цената на жилището да се понижи до 40 000 евро. Другата възможна опция при запазване на настоящите условия на кредитния пазар и цените на имотите, е нивата на наемите да се повишат до 400 евро (което изглежда почти също толкова невероятно, колкото понижаване на лихвите до 1%, поради обвързаността на наемите с доходите на населението).