Издание за маркетинг, реклама и финанси.

Начало » как да продавам повече

как да продавам повече

8 неща, които научих, като похарчих над 50 000 долара за Facebook Ads

Ако следиш MarketKing.bg, знаеш, че се занимавам с дигитален маркетинг вече около 6 години, а юни месец миналата година с мои колеги стартирах собствена дигитална агенция – PRFirm. В агенцията една от най-силните ни услуги е именно управление и оптимизиране на кампании във Facebook. Успяваме да докарваме страхотни резултати относно ROAS и ROI за нашите клиенти, като все повече и повече бизнеси ни търсят именно интересувайки се за тази услуга.

За краткото ни време на работа с моите колеги, успяхме да реализираме над 100 успешни кампании в социалната мрежа и докарахме на нашите клиенти стотици хиляди долари ROI. Но в тази статия нямам за цел да ти се хваля, а искам да споделя опита си и това какво научих до момента спрямо всички промени, които се случват в компанията от Калифорния.

Ако има едно нещо, което определено мога да ти кажа, то е, че противно на общоприетото схващане, рекламата във Facebook работи и има потенциала да донесе голяма възвръщаемост на инвестициите, когато се прави добре. Имаше доста неща, които научих по пътя, включително, че наличието на солидна маркетингова стратегия за социалните мрежи е от основно значение за това рекламните усилия да се изплащат.

Няма универсален отговор за това колко ще струват рекламите във Facebook

Доста често ни се случва в запитванията, които получаваме клиентите ни да питат колко биха им стрували съответните кампании във Facebook. Тук идва момента да им обясним, че няма как да дадем точни цени за това и че платформата работи по друг начин. След това идва момента с друг въпрос: “Какъв бюджет да заделим за реклама, за да получим страхотни резултати?”.

Истината е, че и на този въпрос не може да се отговори изцяло. Всеки бизнес е различен и рекламните разходи ще бъдат силно повлияни от динамичните пазарни условия, колко лесно може да достигнеш до своята целева аудитория и най-важното – стратегията за офериране.

Разбирането за това как работи алгоритъма е от изключителна важност

Преди да се увлечеш със split тестването, custom аудиториите и другите разширени стратегии, наистина е важно да знаеш как алгоритъмът на Facebook оптимизира рекламите ти за показване и различните фактори, които влияят на разходите и резултатите, като например стратегията за офериране, разположението на рекламите, таргетирането или методите за оптимизация. За щастие, Facebook прави цялата тази информация достъпна онлайн тук и лесно може да се види как точно работи рекламната платформа и какъв е отговорът на въпросите споменати горе.

Търпението е от ключово значение

Едно от най-важните неща, които научих през изминалата година е, че понякога си струва да бъдем търпеливи. Няма как да се очакват невероятни резултати за една нощ, а кампаниите ти може да се нуждаят от няколко дни, за да станат печеливши. Колкото повече информация събере алгоритъмът на Facebook за рекламите, толкова по-добра ще бъде доставката, така че има смисъл кампаниите да са по-евтини и да се преобразуват по-добре, след като те работят известно време.

Всъщност, през 2018-та година Facebook въведе Learning Phase, която показва, че една реклама има нужда от 50 реализации (или до 48 часа), които да бъдат напълно оптимизирани за доставка. Дори когато провеждаш сплит тестове, нека рекламите да се показват за няколко дни, за да съберат достатъчно данни, преди да вземеш решение за оптимизиране.

Не се фокусирай върху всички метрики

Импресиите, рийча, а дори и честотата на кликване не означават нищо, ако кампаниите ти не могат да донесат оптимизираните за тях резултати. По-добре да измерваш възвръщаемостта на инвестициите си в социалните медии, като погледнеш колко добре се конвертират рекламите.

Обръщай внимание на метрики като frequency (честота на показване), relevance score (оценка на рекламите) и CPA (цена за придобиване). Погледни честотата на кликване и процента на реализация комбинирано – ако много хора кликат върху рекламите ти, но не купуват знчи се налага да обновиш рекламното си послание.

Автоматичната автоматизация е твой приятел

Ако имаш по-специфични рекламни цели, може да се възползваш от създаването на собствени правила за автоматично оптимизиране, за да се гарантира, че тези цели са изпълнени. Когато използваш Business Manager на Facebook, алгоритмите са предназначени да оптимизират кампаниите въз основа на определен набор от правила, които се прилагат добре за повечето рекламодатели.

Разумно определи своята целева аудитория

Колкото по-конкретна е твоята целева аудитория, толкова по-вероятно е да имаш по-висок процент на кликване и реализации. Не се ограничавай с детайлно таргетиране. Може да използваш Lookalike аудитории, за да таргетираш хора, които са много сходни с твоите клиенти или да създаваш custom аудитории, за да пренасочиш потребители, които вече са посетили сайта ти или да конвертираш абонати на бюлетин от имейли, който имаш. Може също да използваш персонализираната аудитория, за да изключиш съществуващите си клиенти от таргетирането си, ако целта ти е да достигнеш до нови клиенти.

Виж още и: 5 Facebook Ads съвета, с които да подобриш кампаниите си

Колкото по-дълго се показват рекламите, толкова по-евтини ще стават

Въпреки че те няма да получат имунитет срещу честотата на показване (frequency), колкото по-дълго рекламата е наоколо и колкото повече ангажираност получава, толкова по-евтинa Facebook ще я прави с времето. Това означава, че една реклама със здрава честота на кликване и нисък дневен бюджет ще ти спечели по-евтини реализации, дори и ако наддаваш с други рекламодатели в търга. Затова започни кампаниите си с малък бюджет и само увеличавай с времето, когато си постигнал целева CPA. Не бързай да увеличаваш бюджетите си за кампаниите драстично, а го прави постепенно и с не повече от 50 процента ръст.

Бъди подготвен да тестваш и оптимизираш често

Едно от страхотните възможности на платформата за реклама на Facebook e това да можем да тестваме различни варианти на нашите кампании. Това е изключително важно, особено ако инвестираш по-голямата част от рекламния си бюджет във Facebook, в противен случай никога няма да разбереш какво работи за твоята аудитория.

След като си идентифицирал най-добре представящите се реклами, бъди готов активно да оптимизираш – рекламите във Facebook имат много кратък живот и много скоро ще трябва да направиш промяната на целевата аудитория или да тествате нови реклами и нови послания. В идеалния случай трябва да похарчиш 20% от рекламния си бюджет за откриването и 80% от съществуващите кампании, които осигуряват добра възвръщаемост на инвестицията.

Ако смяташ, че не можеш да имплементираш тези съвети в своята Facebook маркетинг стратегия и търсиш професионалисти – свържи се с мен и ще ти помогна да оптимизираш и да увеличиш продажбите си чрез Facebook Ads.

Какво е performance маркетинг? (ръководство за начинаещи)

Какво разбираш под понятието “performance marketing“, когато го чуеш? Дали става въпрос за вид афилиейт маркетинг, дали е вид маркетинг в социалните мрежи или е някой друг термин в дигиталния маркетинг, който специалистите използват?

Много неща са казани и много неща са били смесени, когато е ставало дума за ефективния маркетинг (performance marketing). Понякога се бърка с афилиейт маркетинга, понякога с рекламна дейност, но този термин “performance marketing” стои сам със собственото си значение.

Така че се опитвам да улесня нещата за теб благодарение на тази статия!

С две думи, това са пет стъпки за ефективен маркетинг, които трябва да научиш:

  1. Избери своята цел. Какво искаш потребителите ти да направят?
  2. Разбери пътуването. В кой момент от тяхното потребителско пътуване искаш да ги таргетираш?
  3. Открий пространството за разговор. Къде “живее” и “вирее” твоят идеален купувач?
  4. Изследвай бенчмарк показателите. След като със сигурност ще плащаш, кой канал смяташ, че ще ти даде най-добрите резултати?
  5. Избери правилния канал и структурирай стратегията си. Бъди минималист и създай различни варианти на рекламните си copy-та и послания.

Ако се фокусираш върху последната стъпка, можеш да избереш всеки съществуващ канал, за да изпратиш своето послание към потребителите си – социални мрежи, имейл, телефон и много други. За който и комуникационен канал да се сетиш, можеш да го включиш в своя план.

Тази стъпка е много важна в performance маркетинга, защото чрез нея ще достигнеш до своята целева аудитория, а в същото време ще си платиш за това. Така че изпълнението трябва да бъде там, за да има краен резултат (трафик / изгледи / лийдове / клиенти).

1. Избери своята цел

Ефективния маркетинг е като да си купуваш рекламно пространство и да плащаш само когато нещо се случи. А това може да бъде импресия, клик, ангажиране, lead или продажба. Не плащаш, освен ако някой не направи нещо. За разлика от кампаниите с билбордове, където предплащаш за рекламното пространство и не можеш да измерваш директно реакциите от рекламите.

Това прави performance маркетинга по-добър за отчитане за бизнеса. Можеш да измериш какво работи и какво не. Кой канал и кой тип клиенти реагират на рекламата ти и какво може да ти даде по-добра възвръщаемост на инвестицията. Тъй като това е измеримо до такава степен, голяма част от маркетинговия домейн, поне 60% от експертите заемат тази вертикала.

По този начин става наистина важно да се овладеят и подобят тактиките за ефективен маркетинг.

2. Разбери пътуването

Сега, след като знаеш, че плащаш за всеки вид реакция на своите реклами, трябва да разбереш в кой момент колко и как харчиш.

$$ за импресии и кликове -> Етап на осведоменост

$$ за ангажиране -> Етап на интерес

$$ за leads -> Етап на желание

$$ за продажба -> Етап на действие

След това, когато разбереш за кой етап искаш да платиш (потребителско пътуване), следващата е да определиш най-доброто рекламно пространство за покупка.

3. Открий пространството за разговор / достигане

Когато става въпрос за кое рекламно пространство да избереш, първо трябва да знаеш кои са твоите идеални клиенти.

Например.

Имаш B2B бизнес, където твоят продукт помага за наемането на служители и тяхното ръководене. Тук целевия ти сегмент е: “наемане на служители”, “наемане на ръководители”. Ако си решил да плащаш за Twitter Ads, защото си мислиш, че можеш да получиш добро достигане (reach), няма да пожънеш исканите резултати. Защо? Защото твоята целева аудитория не “вирее” в Twitter. Но от друга страна, ако решиш да избереш LinkedIn за платформа, където да рекламираш – можеш да получиш доста добри резултати.

Забележка: Бъди много внимателен, когато идентифицираш своята идеална buyer persona. Скоро ще напишем и статия за това как по правилен начин да определиш своя идеален клиент.

Имаш B2C бизнес, където продаваш дрехи за милениълите. Тук твоят целеви сегмент е: милениъли (millennials). Ако решиш да плащаш за LinkedIn Ads с идеята тук да откриеш своята аудитория, може да се наложи да платиш доста, повтарям доста. Но от друга страна, ако се спреш на Instagram като място за рекламиране, ще имаш доста по-добро възвръщане на инвестицията (ROI).

След като си наясно с дейностите на клиените си, ще откриеш два типа места, където може да поставиш посланията си.

  1. Социални. Къде потребителите ти са социални активни: Facebook, Twitter, Pinterest, Instagram, LinkedIn, Snapchat и други.
  2. Дигитални. Къде потребителите ти са дигитално активни: определени блогове, онлайн магазини, сайтове за ревюта и други видове сайтове.

Можеш индивидуално да плащаш за всеки един канал, като всяка от платформите имат страхотни инструменти за измерване на ефективността на кампаниите. Все пак тук говорим за ефективен маркетинг.

Сега вече имаш добра представа кой канал и път да използваш, за да позиционираш своите рекламни послания към клиентите си.

4. Изследвай бенчмарк метрики

 В тази част трябва да определиш стандартните показатели на различните канали за твоите реакции. Нека предположим, че избереш Google Ads (Adwords) за свой industry benchmark.

След като вече имаш представа за индустриалния си бенчмарк, може да определиш какъв канал би бил по-ефективен по отношение на разходите за теб – customer persona; местата, където потребителите ти се намират и възвръщаемостта на инвестициите.

5. Дефинирай и структурирай стратегията си

Дотук вече научи за първите четири стъпки от ефективния маркетинг. Остава още един етап, който по-горе споменах, че може да бъде най-важния от всички.

Бъди минималист с рекламното copy и послание

  • Използвай повече бяло пространство.
  • Използвай заглавия в текстовото ограничение.
  • Не използвай повече от два различни шрифта в своето copy.
  • Избери релевантни послания за различните канали, които използваш.
  • Избери релевантни рекламни формати за посланията си – текст, видео, изображения, карусели и други.

Структурирай линковете си правилно

  • Ако рекламираш своя книга, по-добре да насочиш хората към съответната страница от сайта си, отколкото към началната страница и да ги накараш да се лутат в него.

Сегментирай своите рекламни групи за еднакви ключови думи

  • Раздели на различни рекламни групи, когато става въпрос за exact match и broad match модификатори.
  • Раздели на различни рекламни групи, когато става въпрос за геотаргетиране.

Прави A/B тестове на кампаниите си

  • Избери подходяща аудитория.
  • Помисли за подходящата възрастова група, стесняване на местоположенията и интересите.
  • A/B тест на един параметър – промяна на възрастовата група в една реклама, промяна на интереси към друга реклама, но никога не променяй два параметъра за една и съща реклама.

Ремаркетинг списъци

  • Можеш да наддаваш за конкурентни ключови думи
  • Можеш да наддаваш за broad match ключови думи
  • Можеш да добавяш големина на аудиториите > 100 за ремаркетинг списъците си

Това са петте стратегии за постигане на максимално ROI за твоя ефективен маркетинг.


Когато и аз бях начинаещ маркетинг ентусиаст, търсех различни статии и съдържание, за да развия умение да маркетирам. Ако статиите ми в MarketKing.bg ти харесват, ще се радвам да ги споделиш със своите приятели в социалните мрежи.

Ако и ти искаш да имаш по-добри резултати от начинанията си онлайн, можеш да се свържеш с мен и гарантирам, че ще увеличиш продажбите си и ще подобриш присъствието на бизнеса си в интернет! Потърси ме!

Кръстосани продажби и ъпселинг (пълно ръководство за стартиране)

Отминаха онези дни, в които само търговците приключваха сделки. Мениджърите за успех на клиенти (CSM – Customer success managers) вече играят огромна роля, която оказва влияние върху приходите на компанията и задържането на клиентите от работата, която вършат, за да помагат на потребителите. Но те могат да направят още една важна крачка, като финализират сделки самите те, като използват техниките за кръстосани продажби (cross-selling) и ъпселинг (upselling).

Тъй като привличането на приходи от запазването на съществуващи клиенти е задачата на всяка уважаваща себе си компания – стратегии, които могат да доведат до още по-големи приходи, като кръстосани продажби и надпродажби имат огромна възвръщаемост на инвестициите.

Факт е, че е по-скъпо за бизнеса привличането на нов клиент, отколкото запазването на настоящ. А когато запазим клиент, той е по-вероятно да похарчи повече и да купува по-често от нас. Продаването на настоящи клиенти е по-лесно от това да търсим нови клиенти. Вероятността да продадем услуга или продукт на съществуващ клиент е между 60-70 процента, докато процентът за продажба на нов клиент е между 10-20 процента. Така че, ако не използваш стратегиите за крос продажби и ъпселинг в маркетинг микса си, значи оставяш сигурни пари на масата.

В това ръководство ще се впуснем дълбоко във всичко свързано с кръстосаните продажби и надпродажбите: какво е това, как да ги правиш и кога да ги правиш.

Какво е кръстосана продажба?

Кръстосаната продажба насърчава покупката на всичко във връзка с основния продукт. Например, ако клиент вече е закупил абонамент за твоя маркетингов инструмент, кръстосаната продажба би насърчила този клиент да закупи абонамент за твоя CRM.

Искате ли кока-кола към пуканките, които сега купихте?

Вярваш или не, но със сигурност може да си станал част от крос продажба в последната ти разходка до кино салона. Кръстосаната продажба насърчава клиента да добави продъкт към основния, който закупува. Така че, в този пример, ако си купуваш големи пуканки продавача би било нормално да ти предложи и кола към пуканките. Това е чист пример за кръстосана продажба.

Какво е upselling?

Ъпселинга поощрява покупката на всичко, което би направило основната покупка по-скъпа с ъпгрейд или премия. Ако например клиентът вече е закупил абонамент за твоя маркетингов инструмент, ъпселинга би насърчило клиента ти да закупи допълнителна интеграция с друг маркетингов инструмент, за да подобри изживяването си.

Когато кръстосаните продажби предлагат допълнителен продукт, ъпселинга предлага друг продукт, който е ъпгрейд на основната покупка, която клиентът е направил. Например, ако продаваш компютърна периферия в магазин и клиент иска да купи нов компютър, можеш да му предложиш и клавиатура, която ще направи крайната покупка по-скъпа. Ъпселинг предполага продукт, който ще надстрои основната покупка.

Не се учудвай, ако ти кажа, че ъпселинг стратегията е по-ефективна и успешна от крос продажбите. Помисли си над това – малко по-лесно е да продадеш нещо, свързано с това, което клиентът вече е купил, отколкото да продаваш нещо, което е допълващо, но все пак различно.

кръстосани продажби и ъпселинг

Как да правиш кръстосани продажби и ъпселинг?

Кръстосаните продажби и надпродажбите могат да се извършват в търговската мрежа с продавач (както в примерите по-горе), но мениджърите за успех на клиентите също могат да изиграят роля в осъществяването на сделките.

Customer success мениджърите могат да правят ъпселинг и крос продажби, когато открият възможност сред клиентите, след като вече те са закупили първоначалния продукт. В хода на обмена на имейли и телефонните разговори клиентите може да споменат интерес към разширяване в различна вертикална среда или да искат повече възможности с използвания от тях продукт, което може да е сигнал, че те са готови да чуят за други опции.

По-долу са изброени няколко добри варианта за ъпселинг и крос продажби.

Опознай своята аудитория

Може вече да имаш профил на купувачите си, но е важно и опознаване на аудиторията, която е закупила твой продукт или услуга. Използвай демографска и психографска информация за клиентите си заедно с отзивите им, за да създадеш профил на продаване и да разбереш целите и предизвикателствата им, както и да идентифицираш продуктите, които би могъл да ъпселваш и крос продаваш заедно с основния продукт или услуга, която предлагаш.

Създай потребителски изживявания

По линията на първата стъпка, прегледай пътуването на клиентите, за да установиш как ще използваш продукта си и как ще им помогне да се подобрят. Когато клиентите стигнат до точката, в която виждат резултати благодарение на твоя продукт, те ще започнат да разказват на други хора за това и да водят своите приятели и познати.

В този момент на потребителското изживяване те вероятно ще бъдат развълнувани да чуят офертата ти за кръстосано продаване или ъпселинг, което изисква от тях да похарчат повече пари. Много е важно да изчакаш именно до тази точка преди да направиш своята следваща стъпка. Важно е те да видят стойност от продукта, който първоначално са закупили преди да им предложиш ъпгрейд.

Помисли за проблеми и предлагай решения, които насочват потребителите към продуктите ти

Преди да тръгнеш да се обаждаш или да изпратиш имейл, за да се опиташ да продадеш на съществуващ клиент, отдели време и прегледай предлаганите от теб продукти и се опитай да ги приведеш в съответствие с потребителското изживяване на клиентите си. По този начин ще имаш ясна представа за общите предизвикателства, с които се сблъскват клиентите ти и точно кои от продуктите ти може да опиташ да продадеш кръстосано или чрез ъпселинг като възможно решение.

Практикувай активно изслушване

Възможно е да си в състояние да правиш ъпселинг и крос продаване с телефонно обаждане или чрез имейл. За това се увери, че си усъвършенствал уменията си за активно изслушване и прочитането на сигнали, когато клиентът е готов да чуе предложението ти. Ако клиентът спомене за желание да разшири възможностите си или желание да постигне целите си по-бързо, може би е подходящият момент да споменеш как могат да помогнат другите ти продукти или услуги, за да стигнат до крайната цел.

3 примера за крос продажби и ъпселинг

Ето някои от често срещаните случаи, при които се извършват кръстосани продажби и ъпселинг продажби:

Търговци и customer success мениджъри

Както е описах подробно в примерите по-горе, кръстосаната продажба и надпродажбата се извършват на място с продавач, след като клиентът е използвал продукта за известно време и с мениджър за успех на клиента по време на потребителското изживяване. Вече споменах, че търговците често използват тези две техники по време на имейл разговори и телефонни обаждания, като поискат от клиентите да проверят за новите им продукти или услуги сами.

Обучение на клиенти

Блог статиите и като цяло създаването на съдържание са друг подход за правене на ъпселинг и кръстосване на продажби. Когато даден потребител попадне на статия или клип за даден продукт, маркетинг специалистите могат лесно да ги препратят към следващата стъпка от продажбената фуния.

Онлайн магазини

Случвало ли ти се е да прекараш известно време в даден онлайн магазин и след ден-два да получиш имейл с предложение да закупиш друга стока или да направиш ъпгрейд към тази, която точно си закупил? Или дори да получиш предложение за друг продукт точно, след като си добавил един в пазарската си кошница? Да, позна, това са ъпселинг и крос продажби. Онлайн търговците лесно могат да интегрират подобни решения, за да промотират ъпгрейд, когато даден потребител кликне на един продукт, за да му предложат някой друг като добавка към изживяването.

Надявам се, че съм ти бил полезен с това ръководство и ще бъда на линия, ако имаш въпроси относно тези две стратегии. Ще се радвам да споделиш и case studies, където си използвал техниките в своя бизнес.

Празничен маркетинг и как да увеличиш своите продажби (инфографика)

Коледа наближава и идва този период от годината, в която много бизнеси могат да увеличат своите продажби и приходи. Ако и ти си от тези, които искат да увеличат своите продажби, е нужно да знаеш за тенденциите около този празник и добрите практики, които можеш да приложиш и в своя бизнес.

Тази инфографика създадена от theshelf.com показва различни трендове за празниците, които да помогнат всеки, който се занимава с маркетинг, а и не само. Добрите решения водят до голям успех.

Коледното пазаруване започва от рано

42 процента от мъжете и 38 процента от жените извършват своите коледни покупки още през месец ноември. 19 процента от купувачите казват, че биха направили своите покупки преди Черния петък или в най-добрия случай преди Кибер понеделника. А 53 процента от хората споделят, че коледните покупки трябва да се направят преди десети декември.

Дигиталното влияние е огромен двигател за покупко-продажба

78% от потребителите проверяват в интернет  за своите евентуални покупки, повече от половината от тях четат мнения на други потребители за даден бранд или продукт.

Всеки канал влияе различно

Instagram е платформата, която показва растеж на рекламираните продукти чрез съдържанието споделяно от нейните потребители. Не е изненада, че дрехите и аксесоарите са тези продукти с най-голямо увеличение на продажбите чрез тази социална мрежа. Също така и видео съдържанието включващо идеи за подаръци се гледа с добро око от купувачите – от видео клипове тип unboxing, до различните ревюта. Pinterest се нарежда на трета позиция от социалните медии, които влияят най-добре на продажбите благодарение на факта, че повече от половината й потребители са жени.

holiday-marketing-2015-infographic-the-shelf