Издание за маркетинг, реклама и финанси.

как да продаваме

Емоции 101: Как брандовете използват чувствата ни, за да купим от тях?

Рекламите, които карат хората да харесват и споделят може накратко да се сумират в една дума – емоционални. Това със сигурност не трябва да ни изненадва. Едно проучване на Антионио Дамасио показва, че хората се осланят на своите емоции повече, отколкото на информацията за избора си какво да купят. Също така, емоционалните реклами и кампании показват много по-голяма ефективност от тези, в които няма никакви чувства и емоции.

“Най-потресаващото нещо е, че ние дори не влагаме доза логика при вземането на решенията ни за покупка. Нашите емоции са основата на нашето купуване.” казва автора на книгата “Безсъзнателен брандинг” Дъглас Ван Прает.

Но как емоциите се използват в рекламата? Исторически, хората разпознават шест основни емоции: щастие, изненада, страх, ярост, тъга и смут.

През 2014 година Института по Невронауки и Психология публикува изследване, в което се твърди, че четири от тези шест основни емоции докарват най-много социални интеракции. Всъщност, човешките взаимоотношения се базират на четири главни емоции – щастие, тъга, страх и ярост.

Базирайки се на тези четири емоции, нека погледнем няколко големи компании, които умело използват нашите чувства, за да създават връзка.

Щастие

Брандовете искат да бъдат асоциирани с усмивки, смях, щастие и като цяло с позитивност. Проучване от 2010 година в известния всекидневник Ню Йорк Таймс показва, че емоционалните статии и видео клипове се споделят и харесват повече от хората.

Говорейки за споделяния, кампанията на Андроид – Приятели Завинаги беше най-споделяното видео през миналата година в интернет пространството.

Когато Кока-кола смени своя слоган от “Отворете щастието” на “Усети чувствата” искаше да се фокусира върху щастливите хора и създаването на връзка и ангажираност едни към други, точно като видеото на Хайнц долу.

Тъга

Гледам доста реклами. (Хей, все пак това е малка част от работата ми в Marketking.bg) Забелязал съм, че все по-често, тези реклами ме превръщат в емоционална развалина. Няма нищо по-хубаво от добър плач точно на работа.

В последните няколко години, след като брандовете научиха как да използва емоциите, все повече компании се втурнаха да създават именно тъжни рекламни кампании.

Тук съм избрал едно от любимите ми кампании. Видеото е на Метлайф и се нарича: Историята на моят баща.

Страх

Страхът е естествен инстинкт. Такъв, който ни помага да реагираме подходящо на заобикалящи заплахи, за да увеличи шанса ни за оцеляване. Страхът създава спешност и ни кара да предприемем някакви действия.

Мистър Дон Дрейпър от известния сериал Mаd Men казва: “Рекламирането е базирано на едно нещо: щастието. И знаеш ли какво е щастие? Щастие е миризмата на нова кола. Тя е свободата от страх. Тя е билборд от другата страна на пътя, който крещи увереност, че каквото и да правиш ще си добре. Че ти си добре!”

А в своята книга “Биология на купуването” Мартин Линдстрьом споделя, че страха играе изключително важна роля в начина ни на купуване, както и в предлагането на компаниите. “Практически всички категории брандове, които ми идват наум, играят по струната на страха ни, директно или индиректно. Продават ни лекарства против депресия, таблетки за отслабване и членство във фитнеса, както и много други.”, казва още Линдстрьом.

wwf-climate-change

В интерес на истината този подход е доста рисков. През 2015 година, Nationwide пуска рекламна кампания на Супер Боул свързано с детската сигурност у дома. За много от зрителните тази кампания беше ужасяваща. Видеото включва момче, което говори за всичките неща, които не би направило и завършва с “Не можах да порасна, защото починах, заради инцидент”.

Ярост

Много от специалистите смятат, че е по-добре да отбягват яростта. Това е негативна емоция, която може да доведе до негативни последици. Но, в някои случаи яростта може да доведе до събуждане на хората, да доведе до действие. Ставаме яростни, когато видим някой да бъде нападнат, да бъде нараняван, да се отнасят несправедливо.

Кампанията #LikeAGirl, която спечели награда Еми в Кан, използва интересен подход, за да събуди вниманието на зрителите.

А ти кои емоции свързваш с определени брандове? Как ти би използвал емоциите в това да накараш някой да купи твоя продукт? Нека разберем в коментарите!

Коментарите са ни РЕЛИГИЯ!

Ако обичате работата си, не четете това!

Наистина съм сериозен. Ако обичате работата си не четете този пост, защото тук ще ви дам няколко важни истини, които най-вероятно не искате да чуете. Така че, ако обичате това, което правите – спрете веднага да четете!

Тъй като продължавате да четете, ще приемем, че или не обичате работата си, или я обичате, но не ви е страх да приемете истината. Истината е, че нещата, които ще ви споделя наистина се случват и ги има в света на бизнеса.

Нямате кариера… и това е нещо хубаво!

Концепцията “да имате кариера” включва в себе си това да работите в една и съща индустрия или компания дълги години, докато се изкачвате по стълбицата към по-високи нива на заплата и отговорност.

Такива работни места често изчезват. Цели индустрии се рушат. Фирми, които в миналото са били убежища на стабилност се борят да изнесат всичко възможно.Нищо не е постоянно с изключение на ускоряването на темпото на промяната.

Така че, ако все още мислите, че имате кариера се замислете над следващите примери. Да останете успешни в днешно време, а и в бъдеще е като да преминавате през реката върху ледени кубчета. Трябва да скочите преди всяко кубче да се стопи или потопи.

Ако това ви звучи ужасно, а то не трябва. В миналото често хората, които са “имали кариера” са мразели своята работа. Но те не можели да се откажат от тях, тъй като е почти невъзможно да се промени кариерата без да се върнеш в изходна позиция.

Трябва да се научите да продавате…. и това е нещо хубаво!

Преди да ви обясня тази истина ще ви изясня по-точно за тази дейност “продаване“. Продаването е процес на създаване на ситуации, в които парите (или негов еквивалент) преминават в други ръце. Има десетки начини за създаване на тази размяна, но всички те са добавени към едно и също нещо: продажби.

С тази дефиниция наум става ясно, че всеки в бизнес сферата продава. В миналото хората “продаваха”, когато ги интервюираха за работа или искаха повишение. Днес е малко по-различно.

В интерес на истината не е много трудно да се научим да продаваме. Не става въпрос да за продажбите в стил “задължително сделката да се затвори”. Продаването по-скоро е: 1) познаване на стойността; 2) уговаряне на условията и 3) възможността да прецените цената си.

Защо е хубаво да знаем да продаваме? Просто. Веднъж след като сте научили основите на това умение ще знаете как по-добре да взимате това, което искате на работното място, в бизнеса и като цяло на всякъде.

Никой не е под контрол…. и това е нещо хубаво!

Освен, ако не живеете в каменната ера няма как да не сте чували за “разрушителната иновация”. Това е концепция на иновативни компании, които използват новите технологии, за да изместят от пазара компании, които използват остарели технологии и стратегии в своя бизнес.

Въпреки това повечето хора не вярват, че нещата се променят изключително бързо и никой не може да каже какво ще е времето след 5 години. Никой!

Не поглеждайте към правителствата, икономистите, анализаторите, мениджърите и предприемачите за пътната карта на бъдещето. Те са като невежи като всички останали. През последните десет години, всички те са заслепени, даже няколко пъти, от това земетресение на промяната.

И все пак това е нещо хубаво. Защото, когато става въпрос за това да кажем в коя сфера има най-много пари в момента – сме на едно ниво с всички останали. За това СЕГА е времето да създадете бизнес по свой вкус и да преследвате мечтите си, да правите каквото си поискате. Сега!

Така, че какво по дяволите чакате?!

Ръст на продажбите в сайтовете за групово пазаруване за 2014 година

През изминалата вече 2014 година секторът за групово пазаруване у нас е отбелязал ръст в продажбите. Това показва проучване направено от bittsmart съвместно с един от най-големите сайтове агрегатори за групови сделки в България – izgodni.bg

В проучването, което направихме видяхме, че има ръст на плащанията с дебитни и кредитни карти у нас, докато преди време предпочитан метод за разплащания и все още на първо място е чрез EasyPay.

Най-купувани са офертите от сферата на туризма. Нашите сънародници предпочитат почивките в България, тъй като е по-близо, а и цените са доста добри. Качеството също е на много добро ниво, което отново кара потребителите да предпочитат родината. След България, най-предпочитаните дестинации за почивка са Турция и Гърция, отново заради атрактивните цени и близкото разстояние.

На второ място по продажби са офертите от категория здраве и красота, които включват предложения за маникюр, педикюр, фризьорски услуги, козметика и други.

Проверка на трафика в агрегаторите на оферти за групово пазаруване показва, че интересът към този тип сайтове се увеличава значително с наближаването на празници, когато най-активно се търсят различни подаръци.

Izgodni.bg е един от най-големите сайтове агрегатори за колективно пазаруване в България. Предимствата на този сайт са много, едни от които са големият избор от оферти, които може да видим, както и уникалният дизайн, който прави работата в сайта още по-лесна и удобна.

Груповото пазаруване се появи у нас през 2010 година и оттогава виждаме появата на различни играчи на пазара, но големите си остават едни и същи.

10 супер сили на топ продавачите

Добрите продавачи не жънат успехи заради късмета си. Те притежават някои умения, които са ги издигнали в небесата.

Топ продавачите може да изглеждат като нормални хора, виждайки ги вкъщи или в офиса. Но те всъщност крият доста супер сили в себе си. В днешно време това е нормално, тъй като пазарът изобилства от всякакви видове стоки и услуги, както и от много компании, които се борят за вниманието на потребителите. И именно продавачите са хората, които трябва да омайват клиентите и именно те трябва да продават стоките и услугите.

Има доста качества, които трябва да умеете, за да сте топ продавач в 21 век. Ето 10 от тях, които сме подбрали в тази статия:

1) Алхимия

Един топ продавач винаги може да вземе остарелия боклук, идващ от инженерите и да го превърне в злато.

2) XRay Зрение

Един топ продавач има отлично зрение и може да вижда напред. Знае какво да прави по време на преговори.

3) Супер скорост

Един топ продавач може да напише 5 предложения, да направи 20 обаждания, да вземе 50 оплаквания от клиенти и да ги удовлетвори, само преди сутрешната почивка.

4) Технологичен господар

Един топ продавач може да използва мобилния си телефон, таблета и преносимия си компютър едновременно, докато си поръчва кафе от някоя машина.

5) Гадаене

Един топ продавач може да предскаже кои клиенти какво ще купят, кога ще го купят или поне така се надяват мениджърите продажби.

6) Супер слух

Топ продавачът слуша толкова добре клиентите си, така че те да се чувстват ужасно добре докато решават дали да купуват или не. В повечето случай разбира се, че купуват.

7) Себеклониране

Един топ продавач може да участва на конференция, да бъде на обучение и да се запознава с нови клиенти – ЕДНОВРЕМЕННО!

8) Смяна на формата

Един топ продавач може да бъде ментор, студент, най-добър приятел, най-лошият ви враг, всичко в едно и също време.

9) Четец на сънища

Един топ продавач може да апелира към създаване на визия за бъдещето, толкова завладяващо, че да искате да купувате преди даже да има такава стока или услуга.

10) Ментализъм

Един топ продавач знае какво мисли клиентът преди самият той да се замисли за това.

Мислите си, че се шегувам? Хей, прекарайте няколко дни в сенките наблюдавайки някой продавач-звезда. Не само, че ще забележите неговите супер сили, но може да видите и много повече от тези десет, които съм изброил.