Издание за маркетинг, реклама и финанси.

Начало » как да продаваме

как да продаваме

5 бизнес книги, които искам да прочета през 2019 година

2019 година настъпи и е време да стартираме и ние убедително в MarketKing.bg. Редовните ни читатели знаят, че много обичам да чета и споделям интересни неща от книгите, които чета като статии тук в Краля.

И тази година ми се иска да отделя повечко време за четене и сега ще споделя с теб 5 бизнес книги, които съм си казал, че задължително трябва да прочета през тази година.

Разбивай като предприемач – Гари Вайнерчук / Crushing it

Откакто следвам Гари в социалните мрежи, искам да прочета всичките книги, които до момента е написал. С “Разбивай като предприемач” стартирам малко отзад напред, но все пак е доста добро начало.

“Crushing it” е книга продължение на “Crush it”. В нея Гари разказва за различни инфлуенсъри и собственици на онлайн и офлайн бизнеси, които говорят за това как са развили своите компании и профили в социалните мрежи. В книгата той разказва много практически неща, които всички ние можем сами да приложим и тестваме, за да разберем как работят.

Огилви за рекламата – Дейвид Огилви

Напоследък виждам все повече и повече знаци относно това да си купя и да прочета “Огилви за реклмата” от бащата на рекламата Дейвид Огилви. Тази книга така или иначе е в списъка ми за четене, но в последно време буквално я виждам навсякъде.

“Огилви за рекламата” представя свеж, на моменти комичен поглед зад кулисите на една индустрия, изградила своя бляскав образ включително с нескопосано надлъгване и манипулиране на предпочитанията на своята аудитория. Макар и пожънал огромен успех, Огилви често иронизира себе си и рекламите, които е създал през своята забележителна кариера. Честен докрай, той разкрива всички тайни в занаят, където подобно знание има огромна практическа полза. Независимо дали искате да преуспеете в света на рекламата, или да се запознаете с това какво стои зад посланията и образите, втълпяващи тцбжби привързаност към продукт или услуга чрез провокации или изкушения, тази книга ще ви отвори очите.

Невропродажби – Саймън Хезълдейн

Преди няколко месеца бях на курс по продажби и това е аспект, който много искам да развия в себе си. Опитвам се да развия това умение в себе си и чета много по темата. Книгата “Невропродажби” на Саймън Хезълдейн е една от най-добрите по темата в момента.

На основата на най-съвременните изследвания в неврологията и откритията за човешкото поведение от последните години британският психолог разработва новаторски процес на продажба, който се основава на разбиране на биологичните и физиологични механизми за приемане на решение за покупка. Книгата включва профилиране на поведенческите предпочитания на клиентите с помощта на инструмента „Картографиране на мозъка ПРИЗМА“, адаптиране на търговския подход и предложение в зависимост от всичко научено за клиента и неговите потребности.

Психолог, консултант на световни компании, лектор на семинари и конференции, Саймън Хезълдейн пише “Невропродажби” в помощ на всички специалисти по продажби, маркетинг и реклама, предоставяйки им система, с която да постигат успех в дългосрочен план, система, която да носи полза не само за тях, но и за техните клиенти.

Джеф Безос и векът на Амазон – Брад Стоун

Книгата за Амазон и Джеф Безос е третата подобна книга след автобиографията на Илон Мъск и “От нула до едно” на Питър Тийл, които искам да прочета. В момента чета тази на Мъск и след това смятам задължително да премина към историята за Амазон и Безос.

Интернационалната ĸoмпaния “Aмaзoн” и нeйният caйт зa eлeĸтpoннa тъpгoвия oтдaвнa вeчe ca eжeднeвнo пpиcъcтвиe в cъвpeмeнния живoт. Toвa в бyĸвaлния cмиcъл e “мaгaзин зa вcичĸo” – ĸниги, филми, гpaдинcĸи сечива, мeбeли, храна, пaмпepcи, бижyтa, a cъщo и зa нeoбичaйни артикули oт рода нa нaдyвaeм рог зa ĸoтĸи ($9,50) или сейф зa пyшĸa c eлeĸтpoннa ĸлючaлĸa ($903,53).

Иcтopиятa нa “Aмaзoн” e eднa oт нaй-знaĸoвитe зa Интepнeт eпoxaтa. Tя e иcтopиятa нa гeниaлeн основател, ĸoйтo личнo пpeтвopявa идeятa cи в peaлнocт.

Oпpeдeлят Джeф Бeзoc ĸaтo чoвeĸ c миcлeнeтo нa гpocмaйcтop шaxмaтиcт, oбxвaщaщ пeйзaжa нa ĸoнĸypeнтнocт, пocвeтeн нa цeлтa ĸлиeнтитe дa бъдaт yдoвлeтвopeни c ĸaчecтвeни cтoĸи и cвeтĸaвични дocтaвĸи, нoвaтop c aмбициитe дa paзшиpи хоризонтите нa нayĸaтa.

Черен лебед – Насим Талеб

Книгата на Насим Талеб “Черен лебед” изобщо не е бизнес книга, но е четиво, което всички би трябвало да прочетат поне един път в живота си. Не говоря само за мениджъри и собственици на бизнес, а наистина от всички. Насим Талеб е ливански философ, който споделя своите мисли за явленията наречени “черен лебед” в едноименната си книга.

Черният лебед е рядко или случайно събитие, което е неочаквано и се отличава с три характеристики – то е непредсказуемо, има огромно въздействие и може да бъде обяснено със задна дата. Тъй като черните лебеди са непредвидими, ние трябва да се пригодим към тяхното съществуване (вместо наивно да се опитваме да ги предвидим). Невероятният успех на “Гугъл” е черен лебед, както и терористичните атаки от 11 септември 2001 годинга. За Насим Никълъс Талеб черните лебеди лежат в основата на почти всичко в нашия свят – от възникването на религиозни течения до събитията в личния ни живот. Години наред Талеб проучва природата ни да се заблуждаваме, че знаем повече, отколкото в действителност знаем. Защо не обръщаме внимание на феномена “черен лебед”, докато той не се случи? Елегантен, поразителен и универсален в своите приложения, “Черният лебед” ще промени визията ви за света.

Второто допълнено издание включва есето-послепис “За устойчивостта и нестабилността – по-задълбочени философски и емпирични размишления”. Насим Никълъс Талеб е ливанско-американски философ, есеист и специалист по математически финанси. Магистър по бизнес администрация от бизнес училището “Уортън” и доктор на Парижкия университет. След успешна кариера като финансист, през 2004 г. се отдава на научна работа и в момента е професор в Нюйоркския университет. Книгата му “Черният лебед” се задържа в списъка на бестселърите на “Ню Йорк Таймс” повече от година и се превърна в интелектуален, социален и културен еталон на нашето време.

Това е моят списък с бизнес книги, които искам да прочета през тази 2019 година. Ако си ги чел, сподели своето мнение в коментарите, а ако имаш някои предложения – ще се радвам да ги споделиш.

Как да продаваш уеб дизайн, SEO и други услуги (съвети и трикове)

Когато се опитваш да продаваш уеб дизайн, управление на социални профили, SEO услуги, приложения или продукт/услуга, ще трябва да убедиш своя потенциален клиент, че ще създадеш стойност за бизнеса им. Независимо дали това може да им спести време, да увеличи приходите, или и двете, твоята работа е да предадеш посланието с емпатия и убеждение.

Да бъдем честни, собственикът на фирмата може първоначално да не се интересува от това, което предлагаш. Натискът е върху теб. Сега имаш за задача да убедиш проспекта си, че това, което предлагаш си заслужава. От тяхна гледна точка, те се справят добре и предпочитат да не харчат парите за нещо, от което биха съжалили.

След това въпросът се превръща в: “Как да убедя този човек, че аз няма да бъда най-голямата му грешка?” За да им дадеш истинска стойност, трябва да разбереш техните организационни цели, да имаш възможности за подобрение и да ги ръководиш през етапа на промяна. Това изисква известна грижа. Направи своето проучване – погледни техния уебсайт, социалните им канали и т.н. Имат ли блог? Прочети го. Имат ли нюзлетър? Запиши се и анализирай съдържанието. Ефективно ли е? Прочети текстовете в сайта им, особено страниците “За нас” и “Новини”, за да разбереш повече за това, което правят. Плюс това, ще се подготвиш с няколко въпроса, които да зададеш. 

Питай, питай, питай.

За да получиш по-добри резултати в разговорите, трябва да си зададеш конкретни цели за всяко от тях. Целта ти трябва да бъде едно от двете: 1) преимущество пред затваряне на сделката или 2) затваряне на самата сделка. Силно препоръчвам да разбереш метода на SPIN за високи продажби, които несъмнено ще подобрят играта ти.

Забележка: Скоро ще ти разкажа какво е SPIN продаване!

По същество, задачата ти по време на разговора е да задействаш и идентифицираш ценни възможности чрез задаване на въпроси. За да направиш това, трябва да разработиш необходимост към твоя продукт или услуга.

Може да получиш много по-добра представа за тези “нужди” с надлежно проучване. Ако си се запътил към лекарски кабинет, бъди сигурен, че те искат уеб трафикът им да води до обаждания или да насрочване на срещи чрез уебсайта. Как изглежда този процес в момента? Имат ли целева страница подходяща за целта им? Големият въпрос, който може да зададеш на собственика на бизнеса, може да изглежда като:

Каква е степента на отпадане (bounce rate) на сайта? Любопитен съм за трафика на сайта? Вярвам, че има възможност да увеличим ангажираността и съм сигурен, че това ще подобри присъствието на бизнесът Ви онлайн.

 

Според експертите на Google, степен на отпадане над 35% трябва да предизвиква загриженост и всичко над 50% трябва да притеснява собственика на фирмата. Не се заблуждавай, почти никой уебсайт няма добра степен на отпадане.

https://conversionxl.com/guides/bounce-rate/benchmarks/

Източник: https://conversionxl.com/guides/bounce-rate/benchmarks/

Фокусирай се върху цифрите

След като се потопиш в номера на уравнението, възниква възможността да дадеш стойност. Наскоро затворих сделка с онлайн магазин, който правил по 200 продажби средно на ден. В процеса на преговори научих, че 80 процента от трафика им идва от Facebook и има голям потенциал за развитие на бранда в Google и чрез SEO. Допълнително към целия разговор, собственика на онлайн магазина сподели, че повечето им конкуренти използват няколко канала за получаване на трафик, а те пропускат търсещите машини. Именно, заради това, те избраха услугите на MarketKing.bg, за да подобрим стратегията им за Facebook Ads и да изградим такава за Google Ads.

Количествено определяне на данните

Може да определиш количествено стойността на данните по различни начини. Може да позиционираш продукта или услугата си, за да печели пари, да спестява пари или в идеалния случай и двете. Можеш да се впуснеш по-надълбоко в цифрите като попиташ колко струва средно придобиването на клиент или какъв трафик получава сайта на месец. Ако разбираш месечните показатели за трафика, стойността на клиента и степента на отпадане за конкретни страници, ще можеш да определиш количествено възможността за клиента си.

Например, ако дадена страница получава 100 посещения на месец, а степента на отпадане е 65%, това означава, че бизнесът губи 65 човека, които не купуват. Ако един клиент средно харчи по 1000 лева за услугата, 65 000 лева се оставят на масата от неконвертирания трафик. Ако успееш да убедиш клиента, че ще подобриш степента на отпадане на сайта с 10%, значи ще успееш да увеличиш приходите с 10 000 лева на месец.

Можеш също така, да донесеш стойност чрез спестяване на време и труд. Чрез определяне на размера на работното време, необходимо за завършване на процеса, както и за цената на този труд, може да изчислиш месечните спестявания. Например, да кажем, че собственикът на фирмата заплаща на служителите си заплата от 10 лева на час, за да приемат обаждания и да обработват данни за потенциални продажби.

Преминаване към затваряне на сделката

Веднъж след като си споделил как потенциалният ти клиент ще спечели от работата си с теб, е време да предприемеш стъпки към затваряне на сделката. Преди да направиш предположението, че твоят клиент иска това, което му предлагаш, го попитай дали има други въпроси, на които можеш да отговориш. Убеди се, че си покрил повече въпроси относно проекта и процеса на подобрение за клиента.

След като отговориш на въпросите, обобщи оценката, която си направил. Идентифицирай болезнените точки, решенията и начина на действие още веднъж, преди да дадеш оферта.

Възражения?

В края на сделката е естествено потенциалният ти клиент да се поколебае да вземе решение. Това е чудесна възможност да изградиш доверие. Може да направи това, като обозначиш емоцията на потенциалния си клиент. Това е една от шестте техники за водене на преговори, които Chris Voss споменава в своята книга “Never Split The Difference.”

Това е лесен подход. Всичко, което трябва да направиш е да започнеш изречението с: “Изглежда, че…”, “Звучи, като…” или “Изглежда, че…”. След това опиши емоцията, която клиентът ти чувства и завърши изречението с: “… прав ли съм?”

На този етап, или си дали адекватно доказана стойност на своя продукт, или не. Ако има затруднение, може би би могъл да развиеш нуждите по-ефективно, но не се притеснявайте, продажбата не е в кофата за боклук все още.

Ако потенциалният клиент реагира с колеблива агресия, обикновено за цената, можеш да отговориш с:

Изглежда, че се колебаеш за цената и възвръщаемостта на инвестицията ти, нали?

Чрез пренасочване на твоята гледна точка към техните нужди, те ще намалят защитата си благодарение на твоята съпричастност. Ако все още се дърпат, можеш да им предложиш подарък, който ще увеличи стойността, която им предлагаш. Това може да е безплатен тестов месец или връщане на парите след определено време, ако не са доволни. Просто не се отказвай все още от затваряне на сделката.

Няма да получиш всички!

Запомни, че няма да затвориш всяка сделка. Даже ще се проваляш в повечето случаи. Силата е в цифрите. Можеш да стане експерт в нещо, което практикуваш хиляди пъти. Jeb Blount, авторът на “Fanatical Prospecting” и 5 други феноменални книги, казва, че хората няма да реагират на продукт или марка, докато не изградят връзка и не се запознаят по-добре с продукта или услугата.

Надявам се, че това ръководство ще помогне на всеки, който продава уеб дизайн услуги, оптимизация за търсачки и други. Информацията е basic, но се надявам, че е достатъчно, за да започнеш и да направиш няколко сделки.

7 топ грешки ограбващи успеха и печалбите на твоите Facebook реклами (и как да ги отстраниш)

Искаш ли да увеличиш печалбите, продажбите и успеха от твоите Facebook реклами? А искаш ли и да избегнеш топ грешките, които вадят пари от джоба ти всеки месец? Да?

Статията е точно за теб.

Ще научиш кои са 7-те топ грешки, които съм забелязъл откакто се занимавам с Facebook реклами. Грешките провалят както шанса да правиш повече чисти печалби, до това да правиш изобщо някакви печалби. Така че, ако имаш проблем с „фейса“, най-вероятно ще намериш решението тук. Мислиш, че не правиш грешки? Помисли си пак.

Виждал съм грешките в рекламни акаунти както на начинаещи, така и в големи бизнеси, които ползват агенции да им водят кампаниите с тлъсти хонорари + процент от продажбите.

След като прочетеш статията, ще избегнеш топ 7-те грешки, които костват пари, време, нерви и пропуснати възможности.

Да започваме.

Съдържание

  • Грешка №1: Мислиш, че ако няма продажби проблема е (само) във Facebook;
  • Грешка №2: Искаш да продаваш твърде рано;
  • Грешка №3: Разчиташ само на Facebook Ads за привличане на трафик и продажби;
  • Грешка №4: Нетърпелив си и очакваш бързи резултати;
  • Грешка №5: Изчисляваш успеха на рекламите чрез ROAS вместо ROI;
  • Грешка №6: Първо зареждаш продукта, после тестваш дали рекламите работят;
  • Грешка №7: Опитваш да увеличиш бюджета на рекламата (scaling) твърде бързо;

Грешка 1. Мислиш, че ако няма продажби проблема е във Facebook

И как не. Гурута предлагат:

  • Kурсове;
  • Консултации;
  • Обучения

Kак да овладееш или станеш милионер от Facebook. Хората започват да мислят, че е решение на всичките им проблеми. Както и източника… Грешка.

Facebook е просто канал, от който дърпаш трафик към твоят сайт

Какво се случва и какво предлагаш в него определя резултатите.

Преди да стартирам Neviacommerce, в който показвам как да стартираш онлайн магазин или търговия в Ebay/Amazon чрез дропшипинг,  управлявах рекламни акаунти. Това беше една от топ грубите грешки. Хората по цял ден си оптимизираха рекламките към нещо, което хората не искат да купят.

Ако продуктите (или сайт) са зле – нищо не става. Приоритет винаги е да си оправиш собствената „градинка“:

  • Имаш ли сочна оферта? Продукти, услуга и т.н. Продукта трябва да е атрактивен. С перфектна цена. Трябва да има търсене и да имаш някакво предимство пред конкуренцията. Иначе няма причина да вземат от теб.
  • Имаш ли професионално изглеждащ и изработен онлайн магазин? Кристално ясни снимки. Възбуждащи описания. Светкавично зареждане. Лесна навигация. Визия, която се запомня. Постоянно виждам сайтове, които все едно са правени от 6-то класници. После собствените им се чудят защо няма продажби…

Facebook е просто платформа, от която дърпаш трафик! Рекламите се провалят? Твой проблем. Не на Facebook. Но хората го приемат трудно.

Когато нещо се прецака, винаги има оправдания:

  • “Facebook ми праща фалшив трафик (любимото ми)”;
  • „Facebook не работи. От там хората не купуват“;
  • „Пробвах ама нищо не стана. Нещо платформата не е ОК“;

Недей да очакваш чудеса, ако нещата вече не вървят. Доста хора гледат на Facebook като че ли е длъжен да им докарва много продажби за жълти стотинки. Ако не го прави, значи проблема е в него. Никога в тях.

Извод?

Дали трафика от Facebook купува, зависи от твоите продукти, сайт и маркетинг.

Ако се проваляш в тези точки и рекламата ще куца:

  • Ако продуктите не са хубави и атрактивни, хората ще ги подминават в NewsFeed-a;
  • Ако сайта е зле, хората ще влизат и излизат веднага, без да купят;
  • Ако маркетинга е зле, отново рекламата ще страда;

Рекламата във Facebook е успешна когато носи пари. Когато нещата се провалят от твоя страна недей да виниш Закърбърг, а прегледай плана си отново.

Решение

Пусни диагностика:

  1. Пазара харесва ли твоята оферта?
  2. Онлайн магазина добре ли е изграден?
  3. Правилно ли таргетираш във Facebook?

По-подробно…

Стъпка 1: Пазар и оферта (Product/Market fit)

  1. Има ли достатъчно клиенти, които можеш да достигнеш във Facebook за да издържат теб и твоят бизнес?
  2. Предлагаш ли атрактивен продукт, който доказано се купува от твоите идеални клиенти?
  3. Имаш ли конкуренция? Ако да, имаш ли някакво предимство пред нея? (ако нямаш, ще взимат от нея, вместо от теб.)

Стъпка 2: Сайт/онлайн магазин

  1. Добре ли е описан продукта/офертата– видео, продуктови описания, характеристики и т.н.?
  2. На добра цена ли е предложен?
  3. Имаш ли предимство пред конкуренцията?
  4. Имаш ли „фуния“, която да превръща обикновен посетител в редовен клиент?
  5. Имаш ли софтуер за увеличение средната големина на поръчката (AOV) чрез свързани продукти (cross-sell) или препоръчвани на по-скъпи (upsell)?

Стъпка 3: Facebook

След като отговориш положително на горните въпроси, разгледай нещата във Facebook:

  1. Правилно ли насочваш рекламата (таргетиране)?
  2. Рекламата правилно и ясно ли комуникира офертата на аудиенцията?

Ако откриеш грешка в стъпките – ще имаш проблеми. Поправи я и се махат. Ако всичко е ОК – ще имаш продажби. Гарантирано.

Грешка 2. Искаш прекалено много прекалено рано

Представи си… Стоиш в бар и гледаш убийствена мацка. Отиваш до нея и казваш:

Здрасти! Хайде да се женим?

Представи си реакцията… Същата простотия се случва онлайн. Доста рекламни акаунти са ми минали през ръцете и това е една от най-големите и чести грешки. Масово хората насочват трафик, който за пръв път чува за теб (студен трафик), към продуктови страници. И то към продукти с висока цена. Чакай. Не така. Правиш същото както в примера горе. Искаш твърде много, твърде рано.

Когато рекламираш винаги започвай с безплатна стойност:

  • Рекламирай видео, как аудиенцията ти да реши свой проблем;
  • Рекламирай блог пост с полезна информация;
  • Рекламирай безплатна консултация за да обучиш клиента;

След това, поискай имейл адрес. След имейл адреса – предложи дребна покупка – например 10 лв./долара. Така минаваш важна психо граница. Вече имаш клиент, не случаен посетител. След това, чрез ремаркетинг предлагай все по-скъпи продукти. Повярвай ми, така ще е далеч по-ефективно. И евтино.

Извод?

Започни с нещо малко и увеличавай постепенно. Да рекламираш топ продуктите ти веднага на студен трафик ще даде слаби резултати. По-ефективно ако запознаеш първо посетителите с твоите предимства, полезна информация и т.н. След това, чрез имейл маркетинг в комбинация с Facebook ремаркетинг рекламирай по-скъпите и печеливши продукти.

Решение?

Парите са във фунията за продажби. Имаш нужда от план как да продадеш повече на потребител напред във времето. Ето как става….

Стъпка 1: Води с безплатна стойност – видео, статия и т.н.

Най-добрата продажба изглежда като съвет. Създай наистина качествени статии решаващи проблеми или обучаващи потребитлите в твоят пазар. В тях сложи връзки към някои продукти. Например ако продаваш хранителни добавки, създай статия от типа:

  • „Ултимативното ръководство как да качиш 8 кила чиста мускулна маса, без да трупаш мазнини“;
  • „Как да свалиш излишните мазнини, без да гладуваш и губиш мускулна маса“;

(Като бивш фитнес манияк ти гарантирам, че ще докараш трафик с подобни заглавия).

В нея представи няколко продукта, които помагат да се постигнат целите:

  • Протеин;
  • Креатин;
  • Аминокиселини;
  • Други суплементи;

Въпреки, че още тук ще имаш продажби, целта е друга:

Приоритет 1: Да привлечеш евтин трафик към сайта. Когато рекламираш статията, ще плащаш по-малко. Хората повече кликат на полезно съдържание отколкото на реклами.

Висок CTR – ниска цена за клик.

Приоритет 2: Да се позиционираш като експерт. Хората купуват от експерти, които им дават насоки и решения. Чрез дълбоки статии, където проблема се разглежда в детайл, постигаш точно това. Смятат ли те за експерт, ще ти вярват какво е добре за тях и купят от теб.

Приоритет 3: Да попълниш ремаркетинг списъка. Всеки който е влизал в сайта и чел нещо е „затоплен“. Вече те познава. Не е онзи студен трафик.

Когато водиш със стойност (статия/видео/друго) пълниш по-бързо ретаргетинг списъка на който ще рекламираш вече да купи нещо. Като стана дума…

Стъпка 2: Рекламирай продукти специално за привличане на клиенти чрез ремаркетинг (entry point products/tripwire offers)

Това са или евтини продукти, или такива на промоция с една цел – да привлечеш клиент. Обичам да рекламирам тези продукти чрез ремаркетинг. Така виждам най-голяма възвращаемост. Цената им е импулсивна – 5/10/15/20 долара/лева/евро. Ако игнорираш стъпка 1 или все още нямаш статии, насочи студеният трафик към тези продукти. Ще имаш конверсия. Не са скъпи и клиента няма да проучва и мисли чак толкова дълго.

Стъпка 3: Основни продукти (core offer products)

Тук правиш парите. Това са продуктите с нормален маржин, които носят парите на магазина. Гарантирам ти, че се продават доста по-лесно когато вече е купил първият тип – за привличане на клиент. Вече те знае. Не си го излъгал с цените за доставка, времето, качеството и т.н. Имаш доверие от клиента. Когато направиш оферта за основните продукти, ще я приеме по-лесно. Отново тук действаме с ремаркетинг. Отдели клиентите от стъпка 2 и им рекламирай основните продукти.

Стъпка 4: Скъпи/премиум продукти (profit maximizer)

Тук има още повече пари. Това са продуктите с голяма цена, която не е за всеки. Няма да са най-масовите, но ще правиш най-големите си печалби тук. Разбира се, зависи как ще изградиш стратегията си. Например ако имаш магазин за дрехи, и продаваш най-много от продукти в диапазона 40-100 лв. те ще правят най-много оборот и печалби. Те ще изхранват магазина. Премиум продукти ще продаваш по-малко, но ще добавят приходи към магазина.

Тези продукти може да са:

  • Маркови якета по 300 лв.;
  • Обувки за 400 лв.;
  • Палта за 500 лв.;

Няма да са за редовият потребител, но ще добавят сериозни пари. Ако пък печелиш от твоето знание – електронни книги, обучения, услуги, консултации и т.н. премиум продуктите може да са:

  • Семинари за 500-600/1000/2000 лв. и нагоре;
  • Персонално обучение в рамките на 2-3 месеца за няколко хилядарки и т.н.

Някои бизнеси излизат на печалба чак тук. Първите 2 типа продукта просто избиват разхода за реклама и маркетинг. Печалбите идват от премиум продуктите или услуги.

Чрез Facebook реклама, имейл маркетинг и т.н. движи клиентите из продуктовите нива

След като някой купи началният продукт, пусни му реклама да купи от второ ниво (core offer). На закупилите от второ ниво – премиум. Просто е. Отделяш клиентите на различните продуктови нива в аудиенции и им пускаш реклама. Целта от ниво 1 да мине в ниво 3 и купи всичко по тях. С тази стратегия ще продаваш много, много повече. На много, много по-ниска цена.

facebook business manager

Грешка 3. Разчиташ само на Facebook Ads

Ако някой ти каже, че едва ли не можеш да разчиташ само на Facebook за източник на приходи, по-добре си спести времето и излез от срещата.

(И между другото, ако усетиш, че някой ти губи времето в кофти среща, направо си кажи – „Имам работа и трябва да тръгвам.“

Да. Изглежда грубо. Но повярвай ми, времето не се връща. Не го губи. Ако го играеш много учтив, няма да стигнеш далеч…)

По конверсии (продажби, записвания в имейл лист и т.н.), Facebook ми се класира на 4-5 място. Най-много конверсии ми докарват:

  1. Adwords;
  2. Органичен трафик от Google (задължително инвестирай в SEO);
  3. Имейл маркетинг;
  4. Реферални програми;
  5. Facebook;

„Фейса“ е чак последен. Идеята е да ползваш и други източници на трафик. Риск е да се опреш само на него. Ти си просто един гост на Facebook Реално, ти не притежаваш страницата си. Нито феновете. Нито пък аудиториите в Ads Manager. Ако искаш да се свържеш с последователите си извън Facebook няма как да стане. А рекламният ти акаунт може да го блокират без да дадат никаква причина.

И какво правим тогава?

Имах подобен случай. Още в първият ми онлайн магазин. За няколко дни рекламният акаунт беше блокиран и нямаше нищо за вършене. Реално за 5 дни няаше работа и карах на „угарки“ от когато рекламите работеха. Има и по-страшни истории.

Оглеждай се и за други източници на трафик. Не само ще правиш повече пари, но и ще спиш по-спокойно. Като трафик, при мен нещата са горе-долу следните:

  • 60% органично търсене (трафик от търсачката на Google);
  • Директният трафик също е голям – 21.7%.
  • Рефералният – 11.3%.
  • Social – 1-2%.

Има и други източници на продажби като:

  • Продажби на партньори;
  • Маркетплейси (Амазон/Ebay);
  • Банери в чужди сайтове;

В процес съм на добавяне и на:

Идеята е, че дори един канал да откаже, другите без проблем ще носят поръчки. При повечето магазини и сайтове, които разчитат само на Facebook нещата стават грозни ако нещо „изгърми“ – блокиран акаунт или друг проблем.

Извод? Facebook е отличен канал за продажби и трафик, но развивай и други. Никога не разчитай само на него.

Решение? Ако имаш онлайн магазин, създай няколко канала за продажби. Ще продаваш повече и ще си по-сигурен.

Развивай:

  • SEO – оптимизация за търсещи машини;
  • Реклама чрез Google Adwords;
  • Списък с имейл маркетинг абонати;
  • Афилиейт програма;
  • Дропшипинг програма;
  • Реферални програми;
  • Акаунти в Amazon, Ebay или друг маркетплейс;
  • Реклама в чужди сайтове;Instagram;
  • Pinterest;

Нe е лесно, но си струва.

Грешка 4. Нетърпелив си и очакваш бързи резултати

Често виждам как някой е изхарчил 15 долара за реклами, няма продажба и мисли, че Facebook:

  • Не работи;
  • Му праща фалшив трафик;
  • Хората от там не купуват;

Чакай малко. Най-често хората купуват едва след 5-6 посещения в сайта. В зависимост от продукта и цената му – може и доста повече.

  • Разглеждат сайта;
  • Цени и условия за доставка;
  • Предимства на продукта;
  • Конкуренцията;

Това отнема време. Не става бързо. След няколко дни решават да поръчат. Ако сайта/продукта е добър – ще е от теб.

Разбира се, че някои ще купят още при първо посещение. Но това ще са малък процент. Повечето ще изчакат докато проучат/разгледат на други места. При първият ми онлайн магазин за дрехи, трябваше да чакам 2 седмици докато дойде първата продажба. И то продуктите бяха масови и никак скъпи.

Нацелването на „таргетиране – оферта“ също отнема време

Понякога продукта ти няма да се хареса на потребителите. Пробвай с друг. После друг. Друг… Докато уцелиш правилният. Тогава вече ще видиш ефекта от рекламите – продажби и чисти приходи. Преди това имаш работа – да намериш атрактивният продукт за правилната аудитория. Отнема време. Ако си свършил работата в началото – проучване дали клиентите са ти във Facebook и имаш идеалният продукт за техните нужди, значи е въпрос на време. Не се отчавай. Натискай смело.

Извод?

Facebook рекламата работи. Просто имаш нужда от време докато нацелиш „таргетиране – оферта“ и дадеш на пиксела достатъчно информация. Понякога отнема време. Изгорени бюджети. Нерви. Няма страшно. Нещата ще се наредят с времето.

Решение?

Първо, разбери, че ще губиш време и пари в тестове. За това съветвам, да се отделят няколко стотачки, за които няма да ти е жал ако ги профукаш. С тях се тестват:

  • Таргетиране;
  • Продукт;
  • Послание;
  • Изображение;
  • Landing страница и т.н.

След като уцелиш, започваш да влагаш повече пари и печелиш. Добрата новина е, че с времето рекламите стават все по-точни и печеливши защото:

  • Захранваш пиксела с информация;
  • Създаваш списък за ретаргетинг;
  • Създаваш имейл списък;
  • Получаваш обратна връзка какво да подобриш в таргетирането/офертата и т.н.;

Така че, времето е на твоя страна. Ако очакваш бързи резултати, но не ги получаваш, значи трябва да подобряваш рекламите, продукта или цялостната стратегия. А това изисква време.

Грешка 5. Доверяваш се на ROAS вместо на ROI

  • ROAS – return of ad spend
  • ROI – return of investment.

ROAS лъже. ROI – никога.

Каква е разликата между 2-те метрики?

  • ROAS посочва приходите.
  • RОI чистите печалби.

Проблема? Приходите не плащат сметките. Чистите печалби го правят. ROAS обаче се котира повече. Не знам дали от незнание или защото е по-голяма метрика и кара хората да се чувстват по-горди. Проблема с ROAS е, че крие реалната картина.

Искаш ли да ти покажа как можеш да имаш 20X ROAS и да фалираш?

Пусни реклама с купон за намаление от 25%. Добави и следното – ако потрбител сподели с приятел за промоцията и той получава 25%. Супер сделка – и двамата получавате 25% намаление. Вирусният ефект ще е зашеметяващ. Сложи бюджет на рекламата от 100$. Ако продукта е добър, съвсем спокойно можеш да продадеш стоки/услуги за 2 000$. Приходите ще са страхотни. Продажбите ще се трупат. 20X ROAS!

Време за суровата реалност…

Да изкараме разходите от лъскавият ни ROAS:

  • Самият разход за реклама – 100$.
  • Минус 25% купон за намаление (също така и -25% за приятеля);
  • Цената да се сдобиеш със стоката – да речем 30%. (например продаваш маратонки за 100 лв., но ти струват 30 лв. да ги вземеш на едро. Чистата ти печалба от тях ще е 70 лв.);
  • Такси за обработка на пратката;
  • Такси за плащане – PayPal, Stripe, Braintree и т.н. си взимат процент от всяка транзакция. А понякога може да е над 6-7% (2Checkout);
  • Разходи за chargebacks – 25-30$ фиксирана такса;
  • Разходи за връщане на пари (refunds);
  • Разходи по прибиране и плащане на отказани/невзети пратки (ако работиш с Наложен платеж);
  • Загуби при превалутиране;
  • Данъци (зависи къде се намираш и какво продаваш);

Купоните за намаление също са маркетингов разход – задължително ги отбележи като разход

Също така, не знам защо доста хора не слагат в разхода и купони за намаление. Това пак си е маркетингов разход за да спечелиш продажби.  Доста хора го забравят и това им изкривява (допълнително) сметките. Накратко, ROI казва колко пари ти остават в джоба, след като се разплатиш с всички. Накрая се оказва, че си едвам на плюс. Или дори на минус. Кампанията не е печеливша.

Виж, можеш да имаш висок ROAS и пак да фалираш (истинска история)

През 2014 година един от собствениците на онлайн магазин за дамски дрехи, с който работихме на дропшипинг, пихме кафе в неговият офис. Хвалеше се, че ROAS е много висок. Фирмата, която му водеше рекламата – златна. След 2 месеца фалира.

Учудих се защото имаше:

  • Доста пакети с пратки;
  • Много фенове (над 60 хил. Което не е зле за България);
  • Ангажираност;
  • Пълни албуми със снимки на клиенти;

Абе като цяло беше и известен магазин сред дамите. Урока? Можеш да имаш висок ROAS, хиляди пратки дневно, приходи и пак да си фалираш съвсем спокойно. Ето причината..

ROAS не показва реалните печалби и разходи

Показва колко приходи имаш от бюджета за реклама. Това е. Калкулира се лесно – Приходи /(разделено) Изхарчен бюджет. Ако изкараш 10 000 лв. с 1 000 лв. бюджет, имаш ROAS 10Х. В примера горе със 100$ изкарваш 2 000$ – ROAS 20X! Само че, като изкараш разходите, картинката става доста…грозна.

Извода? Зарежи ROAS. Ползвай ROI. Както видя, можеш да фалираш съвсем спокойно докато гониш висок ROAS….

Решение – как да изчислиш реалната печалба от рекламата чрез ROI? Ползвай ROI. Само той показва колко наистина печелиш.

Ето как се изчислява:

ROI = Приходи – Разходи

Чистата печалба след разходите за реклама, купуване на стока и т.н. Накратко, колко пари ти остават в джоба след като се разплатиш с всички. Не е толкова яка като ROAS (кофти, не можеш да се изфукаш), но поне показва истината.

Ето как правилно да изчисляваш успеха на кампанията

Да речем, че продаваш 1 продукт – маратонка Nike за 100 лв. Цената на едро е 50 лв. Тоест, маржина ти е 50 лв. Струва ти примерно 2-3 лв. да опаковаш пратката и таксата за PayPal/Stripe и т.н. Пускаш кампания във Facebook и добавяш купон за намаление от 10%, за да подсладиш сделката. След 1 месец когато теглиш чертата си изхарчил 150 лв. за реклама, което ти е докарало 15 поръчки за маратонката.

Да сметнем приходите

15 поръчки х 1 бройка от маратонката на цена от 100 лв. = 1 500 лв. приходи

Приход при пълен маржин. След малко вадим разходите.

Да сметнем разходите

Разход 1: 10% купон за намаление – 150 лв.

10% купон за намаление х 1 500 лв. = 150 лв. сме изхарчили в купони за намаление.

Чистите печалби спадат на 1 350 лв. (1 500 лв. – 150 разходи по купона = 1 350 лв.)

Разход 2: Цена за сдобиване със стоката – 750 лв.

От тези 1 350 лв. трябва да извадим цената за купуване маратонките на едро:

50% х 1 500 лв. = 750 лв.

По-горе написах, че цената на една маратонка на едро е 50 лв., но я продаваме за 100 лв. Тоест, 50% от цената е разход за сдоиване със стоката.

Прихода се смаля на 600 лв. (1 350 лв. – 750 лв. разход за сдобиване със стоката = 600 лв.)

Разход 3: Разходи по доставка, пакетиране, такси за превод и т.н. – 30 лв.

Да изкараме и разходите по доставка, плащане и т.н. които са средно 2.5 лв.

15 поръчки х 2.5 лв. = 30 лв.

Прихода се смаля на 570 лв. (600 лв. – 30 лв. разходи = 570 лв.)

Разход 4: Разход за реклама – 150 лв.

Да изкараме и самият разход за реклама – 150 лв.

150 лв. в реклама = 150 лв. разходи за маркетинг.

Прихода се смаля на 420 лв. (570 лв. – 150 лв. разход за реклама = 420 лв.)

Чистата ни печалба от кампанията е 420 лв.

Нека разберем възвращаемостта на кампанията (ROI):

420 лв. в чисти печалби / 300 лв. в разходи за маркетинг (150 лв. бюджет за реклама + 150 лв. в отстъпки)  = 1.4.

ROI = 1.4

Тоест, за всеки изхарчен лев сме спечелили 1 лев и 40 стотинки.

Виждаш ли как ROAS заблуждава?

Ако смятахме по него, щеше да е 10Х!

1 500 лв. / 150 лв. = 10Х.

Повечето хора (и гурута) ще се надпреварват да споделят успехите си из групи и т.н.

„Ехее, 10Х ROAS и т.н.„

Само че това дава изкривена представа за реалната печалба. Още по-лошо създава впечатление, че печелиш много, докато си на загуба. Още, още по-лошото е, че можеш да се подлъжеш да дадеш повече бюджет на реклама с висок ROAS и да затънеш още повече, без дори да го осъзнаваш.

Решението е просто – изчислявай успеха на рекламите чрез ROI.

На рекламите с най-добър ROI задайвай по-висок бюджет и внимание. Така се правят пари. Прави повече от това, което работи.

Грешка 6. Първо зареждаш продукта, после тестваш дали рекламите работят.

Често имам запитвания как да се „оправят“ рекламите във Facebook, че продукта да започне да се продава. Не става така. Някой поръчва 189 653 бройки от продукт, който си мисли, че е хубав. Наема фирма да му води рекламите и хоп… нищо не става. Избягвай да продаваш артикули, за които няма търсене. Или просто го търсят малко хора.

Това е една от най-честите и груби грешки, никога не я допускай

Още няколко секунди след като се чуем по телефона с клиент разбирам за какво става на въпрос. Ако някой започне с нещо от типа „Искам да продавам ХХХ“ веднага ми е ясно, че има голям шанс нещата вече да са заминали. Когато кажеш „Искам“ вместо „Проучих“ веднага разбирам, че някой е поспестил работа. Ще използваш „Искам да продавам“ само при 1 условие:

  • Знаеш със сигурност, че продукта вече се продава. Имаш солидни доказателства като – конкуренция, сходен или същият продукт се продава стабилно през времето.

Всичко останало е хоби. Пазара не го интересува, че си вложил душа и сърце. Не му пука, че това ти е мечта от детската градина. Ако продукта ти не е атрактвен или полезен, клиента ще хвърли един поглед и подмине. След 2-3 секунди няма и да те помни.

Извод?

Рекламите не се оправят. Ако си мислиш, че можеш да продадеш лед на ескимос, по-добре се откажи. Трябва да си супер добър и талантлив за да стане. Дори да си, по-добре се насочи към нещо, което хората вече купуват. Ще ти е далеч по-лесно да продаваш ако вече има нужда, която продукта задоволява.

Ако идеята ти няма солидно доказателство, че прави пари, по-добре се насочи към друго.

Решение

Понякога рекламите просто не продават. Колкото и да човъркаш таргетирането. Криейтив. Бид. Текст. Видео. Ефект няма да има. Може да го занесеш и пред потребителя у тях, но пак няма да го вземе. Имаш проблем „пазар – продукт.“ Хората не се интересуват от стоката ти.

Преди да инвестираш пари за стока и реклама, опипай почвата

Зареди пробно количество от продукта:

  1. Зареди 3-4 бройки.
  2. Сложи само снимка на продукта и сложи форма за записване в мейл лист. Напиши нещо от типа – чакаме този готин модел тениска да дойде, остави имейл адрес и когато е налична ще те уведомим.
  3. Качи няколко продукта от дропшипинг доставчик. Даже да има 1-2 поръчки той ще ги изпрати и няма да има нужда да купуваш на едро.

Избери си един от 3-те варианта. След това, пусни няколко пробни реклами за да провериш как реагира пазара. Това е.

Звучи просто, нали? Учудвам се колко хора, не се сещат да го правят и остават със застояла стока. След като им го кажа, изведнъж има едно…

„Иии, абе как не се сетих. То толково елементарно!“ Винаги първо тествай офертата чрез реклама преди да заредиш продукта. Гарантирам ти, че ще отсяваш много бързо кофти продукти. Спестяваш изгубени пари за реклама и най-важното – време.

apple

Грешка 7: Опитваш да скалираш твърде бързо

Пускаш реклама на продукт. Всичко е чудесно. Имаш много кликове, лайкове на рекламата и продажби. Искаш повече от това…

Вдигаш бюджета двойно или тройно за да прави повече пари. Изведнъж рекламата забива. Пак имаш кликове и т.н., но поръчките намалят. Намалят…намалят. Накрая спираш рекламата. Изхарчени са доста пари за малко продажби.

Извод

При рязко увеличение на бюджета на рекламата резултатите се развалят. Facebook има нужда от време да отпимизира доставката на рекламите.

Решението е просто – карай бавно и плавно

Имаш ли успешна реклама, вдигай бюджета и с 10-15% през 2-3 дни.

Някои дават доста по-големи цифри (20-30-50%), но много зависи от големината на аудиенцията, както и пазара. Съветвам те да го караш на сигурно с 10-15%. Така даваш време на алгоритъма да изчисли на кой да достави рекламата плавно и бавно.

Причината за проблема – вдигаш бюджета твърде бързо с твърде много.

Вдигаш бюджета на успешна реклама твърде бързо, твърде много и не даваш време на Facebook да оптимизира доставянето. Доста хора когато видят успешна реклама им омекват краката и увеличават бюджета. Изглежда логично. Колкото повече пари вложиш, толкова и ще изкараш. Само че Facebook не машина за пари. Ако вкараш в него 1 долар и изкараш 2, не означава, че ако вкараш 2 ще изкараш 4.

Дай време на Facebook и той ще достави рекламата на правилните хора

Когато пуснеш реклама, Facebook оптимизира доставянето и до потребителите, които имат най-голям шанс да изпълнят желаният резултат:

  • Ако си избрал за цел на рекламата конверсии (conversions) ще се достави на хора, които има най-голям шанс да конвертират – купят, оставят имейл, запишат за събитие и т.н.
  • Ако избереш кликове (clicks) към сайта, рекламата ще се достави на хора, които имат най-голям шанс да кликнат.

Схвана идеята. Facebook обаче има нужда от време за да прецени на кой да я достави. Когато върви добре, алгоритъма изчислява правилно на кой да я покаже. Когато вдигнеш бюджета алгоритъма има нужда от време да намери точните хора на които да сервира рекламата. Вдигнеш ли го 2-3 пъти (както често виждам) таргетирането се „размива“. Вече трябва да намери точните хора в 2-3 пъти по-голяма тълпа. Затова и продажбите спадат при рязко вдигане на бюджета.

Разпозна ли се в някоя от грешките? Ако да, пробвай решенията, които посочих. Сигурен съм, че ще проработят. Все пак 5 години практика и опит няма как да лъжат. Facebook не е някакво митично същество, на което не можеш да му „хванеш спатиите“. Напротив когато познаваш системата, потребителите и твоят бизнес става:

  • Печеливш;
  • Предвидим;
  • Лесен;
  • ….надежден;

И то в дългосрочен план.

Успех!

Кръстосани продажби и ъпселинг (пълно ръководство за стартиране)

Отминаха онези дни, в които само търговците приключваха сделки. Мениджърите за успех на клиенти (CSM – Customer success managers) вече играят огромна роля, която оказва влияние върху приходите на компанията и задържането на клиентите от работата, която вършат, за да помагат на потребителите. Но те могат да направят още една важна крачка, като финализират сделки самите те, като използват техниките за кръстосани продажби (cross-selling) и ъпселинг (upselling).

Тъй като привличането на приходи от запазването на съществуващи клиенти е задачата на всяка уважаваща себе си компания – стратегии, които могат да доведат до още по-големи приходи, като кръстосани продажби и надпродажби имат огромна възвръщаемост на инвестициите.

Факт е, че е по-скъпо за бизнеса привличането на нов клиент, отколкото запазването на настоящ. А когато запазим клиент, той е по-вероятно да похарчи повече и да купува по-често от нас. Продаването на настоящи клиенти е по-лесно от това да търсим нови клиенти. Вероятността да продадем услуга или продукт на съществуващ клиент е между 60-70 процента, докато процентът за продажба на нов клиент е между 10-20 процента. Така че, ако не използваш стратегиите за крос продажби и ъпселинг в маркетинг микса си, значи оставяш сигурни пари на масата.

В това ръководство ще се впуснем дълбоко във всичко свързано с кръстосаните продажби и надпродажбите: какво е това, как да ги правиш и кога да ги правиш.

Какво е кръстосана продажба?

Кръстосаната продажба насърчава покупката на всичко във връзка с основния продукт. Например, ако клиент вече е закупил абонамент за твоя маркетингов инструмент, кръстосаната продажба би насърчила този клиент да закупи абонамент за твоя CRM.

Искате ли кока-кола към пуканките, които сега купихте?

Вярваш или не, но със сигурност може да си станал част от крос продажба в последната ти разходка до кино салона. Кръстосаната продажба насърчава клиента да добави продъкт към основния, който закупува. Така че, в този пример, ако си купуваш големи пуканки продавача би било нормално да ти предложи и кола към пуканките. Това е чист пример за кръстосана продажба.

Какво е upselling?

Ъпселинга поощрява покупката на всичко, което би направило основната покупка по-скъпа с ъпгрейд или премия. Ако например клиентът вече е закупил абонамент за твоя маркетингов инструмент, ъпселинга би насърчило клиента ти да закупи допълнителна интеграция с друг маркетингов инструмент, за да подобри изживяването си.

Когато кръстосаните продажби предлагат допълнителен продукт, ъпселинга предлага друг продукт, който е ъпгрейд на основната покупка, която клиентът е направил. Например, ако продаваш компютърна периферия в магазин и клиент иска да купи нов компютър, можеш да му предложиш и клавиатура, която ще направи крайната покупка по-скъпа. Ъпселинг предполага продукт, който ще надстрои основната покупка.

Не се учудвай, ако ти кажа, че ъпселинг стратегията е по-ефективна и успешна от крос продажбите. Помисли си над това – малко по-лесно е да продадеш нещо, свързано с това, което клиентът вече е купил, отколкото да продаваш нещо, което е допълващо, но все пак различно.

кръстосани продажби и ъпселинг

Как да правиш кръстосани продажби и ъпселинг?

Кръстосаните продажби и надпродажбите могат да се извършват в търговската мрежа с продавач (както в примерите по-горе), но мениджърите за успех на клиентите също могат да изиграят роля в осъществяването на сделките.

Customer success мениджърите могат да правят ъпселинг и крос продажби, когато открият възможност сред клиентите, след като вече те са закупили първоначалния продукт. В хода на обмена на имейли и телефонните разговори клиентите може да споменат интерес към разширяване в различна вертикална среда или да искат повече възможности с използвания от тях продукт, което може да е сигнал, че те са готови да чуят за други опции.

По-долу са изброени няколко добри варианта за ъпселинг и крос продажби.

Опознай своята аудитория

Може вече да имаш профил на купувачите си, но е важно и опознаване на аудиторията, която е закупила твой продукт или услуга. Използвай демографска и психографска информация за клиентите си заедно с отзивите им, за да създадеш профил на продаване и да разбереш целите и предизвикателствата им, както и да идентифицираш продуктите, които би могъл да ъпселваш и крос продаваш заедно с основния продукт или услуга, която предлагаш.

Създай потребителски изживявания

По линията на първата стъпка, прегледай пътуването на клиентите, за да установиш как ще използваш продукта си и как ще им помогне да се подобрят. Когато клиентите стигнат до точката, в която виждат резултати благодарение на твоя продукт, те ще започнат да разказват на други хора за това и да водят своите приятели и познати.

В този момент на потребителското изживяване те вероятно ще бъдат развълнувани да чуят офертата ти за кръстосано продаване или ъпселинг, което изисква от тях да похарчат повече пари. Много е важно да изчакаш именно до тази точка преди да направиш своята следваща стъпка. Важно е те да видят стойност от продукта, който първоначално са закупили преди да им предложиш ъпгрейд.

Помисли за проблеми и предлагай решения, които насочват потребителите към продуктите ти

Преди да тръгнеш да се обаждаш или да изпратиш имейл, за да се опиташ да продадеш на съществуващ клиент, отдели време и прегледай предлаганите от теб продукти и се опитай да ги приведеш в съответствие с потребителското изживяване на клиентите си. По този начин ще имаш ясна представа за общите предизвикателства, с които се сблъскват клиентите ти и точно кои от продуктите ти може да опиташ да продадеш кръстосано или чрез ъпселинг като възможно решение.

Практикувай активно изслушване

Възможно е да си в състояние да правиш ъпселинг и крос продаване с телефонно обаждане или чрез имейл. За това се увери, че си усъвършенствал уменията си за активно изслушване и прочитането на сигнали, когато клиентът е готов да чуе предложението ти. Ако клиентът спомене за желание да разшири възможностите си или желание да постигне целите си по-бързо, може би е подходящият момент да споменеш как могат да помогнат другите ти продукти или услуги, за да стигнат до крайната цел.

3 примера за крос продажби и ъпселинг

Ето някои от често срещаните случаи, при които се извършват кръстосани продажби и ъпселинг продажби:

Търговци и customer success мениджъри

Както е описах подробно в примерите по-горе, кръстосаната продажба и надпродажбата се извършват на място с продавач, след като клиентът е използвал продукта за известно време и с мениджър за успех на клиента по време на потребителското изживяване. Вече споменах, че търговците често използват тези две техники по време на имейл разговори и телефонни обаждания, като поискат от клиентите да проверят за новите им продукти или услуги сами.

Обучение на клиенти

Блог статиите и като цяло създаването на съдържание са друг подход за правене на ъпселинг и кръстосване на продажби. Когато даден потребител попадне на статия или клип за даден продукт, маркетинг специалистите могат лесно да ги препратят към следващата стъпка от продажбената фуния.

Онлайн магазини

Случвало ли ти се е да прекараш известно време в даден онлайн магазин и след ден-два да получиш имейл с предложение да закупиш друга стока или да направиш ъпгрейд към тази, която точно си закупил? Или дори да получиш предложение за друг продукт точно, след като си добавил един в пазарската си кошница? Да, позна, това са ъпселинг и крос продажби. Онлайн търговците лесно могат да интегрират подобни решения, за да промотират ъпгрейд, когато даден потребител кликне на един продукт, за да му предложат някой друг като добавка към изживяването.

Надявам се, че съм ти бил полезен с това ръководство и ще бъда на линия, ако имаш въпроси относно тези две стратегии. Ще се радвам да споделиш и case studies, където си използвал техниките в своя бизнес.

Как да използваш психологически убеждения за върховни продажби?

За цялата мощна работа за обработка на данни, която човешкият ум може да направи, мозъкът все още е склонен да прави странни предположения и да стигне до нелогични заключения. За съжаление, в повечето случаи не разпознаваме тези неща за странни. Тъй като те са в нашето съзнание, изглеждат нормални.

Ако се задълбочим, те изглеждат всякакви, но не и нормални. Защо иначе си купуваме сандвичи Макдоналдс пред някоя здравословна храна? Отговорът е – благодарение на психологическите склонности.

Харесва ни или не, тези склонности са част от нас и хората, които искат да убеждават останалите, могат да се възползват от тях. Психологическите склонности долу се отнасят до вземането на решения. Не само, че те могат да ти покажат защо и как правиш избор всеки ден, но могат и да те научат как да ги използваш в продажбите и бизнеса си.

Ефектът на неяснота

Представи си, че имаш два варианта за обяд. Можеш или да отидеш на някое познато място, което не ти е голям фаворит, или да отидеш на едно напълно ново място. Вторият ресторант може да бъде превъзходен избор, но също така, може да се окаже и ужасно решение.

Кое от двете места ще избереш? Ако мозъкът ти работи като този на повечето хора, ще избереш първия вариант, отколкото да рискуваш по-голямо разочарование.

Ефектът на неяснота кара хората да избягват опции, които са неясни или неизпробвани. Сега можеш да кажеш на приятелите си, че има научно основание да избираш един ресторант пред друг или един магазин пред друг.

Съвет за продажби: Бъди сигурен, че даваш цялата информация на потребителите относно какво могат да очакват, ако използват твоя продукт и бързо отговори на въпросите, за да запълниш евентуалните “дупки” за клиентите.

Ефектът Котва

Доста често чуваме, че не трябва да съдим една книга по нейната корица. Твърде жалко, че нашите мозъци игнорират до голяма степен това твърдение. Без значение за добро или лошо, първата доза информация, която получаваме за човек или ситуация формира нашето убеждение. Защо? Тук първоначалната информация действа като котва. Всяка следваща получена информация следва да бъде сравнена и евентуално след това – повярвана или не.

Съвет за продажби: Първото впечатление е от голямо значение. Внимателно планувай своето представяне и това на продукта ти. Бъди сигурен, че първите детайли от офертата, която даваш на клиента са позитивни и дават добри очаквания за останалата част от сделката.

Ефектът на аванс

Когато говориш с някого, с дълбоко убеждение, представяйки им факти, които ясно опровергават тази вяра няма да промениш мнението им. В интерес на истината, благодарение на Ефекта на аванс, те ще повярват в своето знание още повече.

Съвет за продажби: Когато дадени потенциални клиенти имат грешно мнение, не го оспорвай директно с противоречива информация. Вместо това, искай от тях да обяснят своята позиция. Така ще открият дупките в аргументите си сами.

Хиперболично дисконтиране

Ако предложиш на малчуган един бонбон сега или две бонбони утре, ще видиш хиперболичното дисконтиране в действие. Да получиш нещо сега, е много по-добре от това да го получиш по-късно. Може би дори да не успееш да довършиш изречението си преди да са грабнали едната бонбонка веднага.

Оказва се, че това явление е вярно дори и за възрастните хора. Нашите мозъци са естествено водени от наградите в краткосрочен план, отколкото в дългосрочен. Частта за дисконтиране в хиперболичното дисконтиране се свързва с компонента, където наградата намалява своята стойност с течение на времето.

Съвет за продажби: Подчертай бързите печалби, които клиентът може да получи, когато използва твоя продукт или услуга. Особено ако основната полза няма да дойде в продължение на месеци.

Ефектът на бандата

Ултра тънки вежди, коси с обем, супер дълъг маникюр. Оглеждайки се назад във времето тези неща са супер налудничави. И от моя гледна точка като мъж, със сигурност и от твоя гледна точка като жена. Но защо си правила всички тези неща? Може би, защото всички останали са го правили?

Спокойно, не е нужно да се чувстваш засрамена – има научно обяснение на това защо си следвала тенденцията. Хората естествено правят или купуват неща, които виждат, че другите правят или купуват. И, колкото е по-голяма тълпата, толкова по-голяма ще бъде психологическото притегляне.

Съвет за продажби: Социалните доказателства могат да се оказват много по-важни, отколкото си мислиш. Маркирай броя на клиентите, които в момента има твоя бизнес и поднеси тази информация на потенциалните ти потребители.

Ефектът на примамката

Имаш ли проблем да избереш между две опции? Защо не добавиш трети вариант към тях? Аааа? Напълно съм съгласен. Ефектът на примамката е ирационален, но има научно доказателство за това да се използва.

В едно проучване направено от Университета на Дюк, изследователите дават на участниците два избора: ресторант пет звезди, който се намира доста далеч или тризвезден ресторант, който е значително по-близо. Участниците били разкъсани. Но след въвеждането на трета възможност – четири звезден ресторант дори по-далеч, отколкото петзвездният – изведнъж било по-лесно да изберат опцията за пет звезди.

Съвет за продажби: Използвай опциите за свое преимущество като предоставяш няколко версии на офертата или договора, който предлагаш. Ако потенциалният клиент наистина се затруднява да вземе решение, дай му примамка, която ще го улесни да направи избор.

Ефектът на илюзорна истина

Как хипнотизаторите карат хората да заспиват? Поне във филмите, те повтарят и повтарят – “Започва да ти се доспива… спи ти се, заспиваш…” Първоначално, очите на пациента са широко отворени, но в крайна сметка клепачите започват да трептят, за да ги затворят в края. Какво се случва?

Едно възможно обяснение за това е Ефектът на илюзорната истина, където повтарянето на едно и също нещо постоянно, довежда до неговото вярване. С други думи, по-вероятно е да повярваш на твърдение, което си чул десет пъти, отколкото пет. “Повторенията са най-лесният и най-разпространеният метод за убеждаване”, споделя д-р Джереми Дийн.

Съвет за продажби: Определни основното си съобщение и го достави в няколко варианта.

Омраза към загуба

С изключение на серийните комарджии, мозъците на повечето хора са склонни да поемат риск. Изгубването на нещо, което сме притежавали е много по-лошо и болезнено, отколкото получаването на нещо приятно и изгодно. Това знание може да се окаже изключително ценно при изготвянето на продуктови ползи и рекламни съобщения.

Съвет за продажби: Емоциите са мощен мотиватор. В зависимост от това какво продаваш, изиграй на потенциалните си клиенти какво могат да изгубят, ако се придържат към съществуващият статус (което също е когнитивно убеждение). Те ще бъдат по-склонни да поемат риск, ако чувстват, че нещо, което притежават е заложено на карта.

 Съществуващо положение

Вероятно си чувал, че ако поставиш жаба в тенджера с вода и постепенно увеличаваш температурата на водата до кипящи нива, жабата няма да скочи от нея. Хората често действат по този начин. Тъй като имаме силно предпочитание към статуквото, ние пренебрегваме бавно излизащите заплахи или опасности. Друг лесен пример, който мога да дам е за сегашното политическо положение у нас. Всички знаем, че партията, която спечели последните избори беше нежелана преди няколко месеца и подаде оставка, но ние продължаваме да гласуваме за нея и да даваме управлението на страната ни в нейни ръце.

Съществуващото положение е толкова лепкаво, защото е много по-лесно да се придържаме към него, отколкото да предприемаме действия. И благодарение на Ефекта на неяснота (виж първата психологическа склонност), ясните опции са много по-атрактивни, отколкото неясните.

Съвет за продажби: Съществуващото положение обяснява защо една четвърт от прогнозите свършват с “няма решение“.

В крайна сметка, всяко от тези психологически убеждения могат да изиграят изключително полезна роля в твоята стратегия за продажби. Независимо какво продаваш, знай, че клиентът трябва да е в центъра на подхода ти. Все пак, те плащат за това, което продаваш.

Защо мобилния маркетинг е по-труден от всякога? Какво да правиш сега?

Oт забавените продажби до избухващите телефони, към бързия напредък на чатботовете, дигиталните асистенти и виртуалната реалност, беше доста бурна година за мобилните потребители. В момента маркетинг специалистите срещат най-големи проблеми при достигането до потребителите използващи смарт устройства от всякога.

С уникалното и различното използване на мобилните устройства, връзката с потребителите става още по-голямо предизвикателство. В началото, консенсусът бе, че отвъд рекламите, iPhone приложенията даваха най-доброто начало за изграждане на взаимоотношение с клиентите.

Но тази тенденция се променя от известно време. По-важното тук е, че потребителите се нуждаят от по-релевантна онлайн информация, която могат да намират чрез своите устройства.

Всичко това звучи доста интересно, но маркетинг експертите все още имат практически проблеми: дали да не се насочат към създаването на приложения? Или чатботи? Или е по-добре да изчакат и видят накъде отива пазара?

“Приложенията са все още златен стандарт и са най-разбирани от потребителите”, споделя Tobias Dengel, който е изпълнителен директор на компанията за разработка на мобилни приложения WillowTree, в разговор с Marketing Dive. “Въпреки всичко това, виждаме големи възможности, където потребителите очакват да се ангажират с избраните от тях марки и услуги чрез приложения, но също така и с чатботове, дигитални асистенти и интеграции в други приложения“, допълва Денгел.

note-tel

Главоблъсканицата…

Нуждата от достигане до все повече и повече мобилни потребители, е най-голяма в момента. Мобилната търговия се очаква да скочи повече от 32 процента от общите онлайн продажби за тази година. За разлика от това, процента на търговия през телефоните миналата година е била едва 26 процента от общите продажби, по данни на eMarketer. И повече от половината от клиентите прекарват своето време в мобилни приложения по статистика на comScore.

Независимо от всички тези цифри, много от маркетинг специалистите все още нямат изградени стратегии за мобилни телефони.

“Точно днес, не всички брандове се нуждаят от мобилни приложения. Не всички имат лоялността и предлагат нужната програма, за да оправдаят инвестицията си, когато потребителите няма да го свалят”, казва Jenny Wise, старши анализатор в Forrester Research.

Разбира се, че има и изключения. Например, приложението Nike+ е доста успешно. Също така, приложенията са задължителни за институции като банки и авиолинии. Приложенията могат да свършат чудесна работа и при големи събития от сорта на Олимпийските игри, Световните първенства и други.

Но мобилната среда не е само до приложения вече.

mobile-phone-iphone-music-38295

Чатбот възможността

Присъщите предизвикателствата с приложенията са причината, поради която редица компании се насочиха върху възможността да изградят чатботове за Facebook Messenger или други подобни комуникационни приложения. Идеята е, че с много по-малка инвестиция, брандовете да ангажират своите потенциални клиенти и да им отделят повече време.

Дотук, чатботовете са чудесен начин за бърза интеракция, където едно отделно приложение може да създаде главоболия, както на създателите й, така и на самите потребители. Но, все пак, е твърде рано за експерименти и те могат да се окажат не толкова полезни, както на компаниите им се иска.

“Много от тези ботове не еволюират и не предлагат достатъчно добра интеракция с хората”, допълва Jenny Wise. “Нека да дам пример, ако някой иска да си поръча цветя чрез бота на 1-800-Flowers във Facebook messenger, не може да смени датата или доставката след като премине на следващата стъпка. Това със сигурност не е добре за клиента. Заради това, тези тактики са възможни само за ранните играчи, които могат да си позволят да тестват и да бъдат търпеливи.”

Ще доминират ли дигиталните асистенти?

Дигиталните асистенти също прихванаха погледа на онлайн маркетинг специалистите. На пазара са познати няколко известни асистента, които имат добър имидж и се харесват от потребителите. Това са имена като Amazon Echo, Google Home, Apple Siri и други.

Възможностите на дигиталнтите асистенти определено са повече от тези на чатботовете. Те могат да заменят нуждата от създаване на приложение за някои маркетинг експерти и компании.

Колкото повече време прекарват потребителите с дигиталните асистенти, толкова по-възможно е те да очакват подобни интеракции и със самите брандове. Представи си дигитален асистент, който ти помага с покупките, примерно. Това също така, държи те държи ангажиран, което е от огромен плюс за самата компания зад асистента.

За брандовете, които искат да се възползват от възможностите на чатботовете и дигиталните асистенти, Jenny Wise препоръчва да опитат да доставят на потребителите си по-релевантна информация, да се въползват от необятния свят на изкуствения интелект за увеличаване на познанията на потребителите и изграждане на по-добри и по-активни преживявания.

pexels-photo-218536

Хибридни решения

Чатботовете и дигиталните асистенти могат да съществуват заедно в тандем за улеснение на някои маркетинг експерти. Но, без значение от каква комбинация ботове, дигитални асистенти или приложения избират да тестват компаниите. Важния момент идва от това как те ще създадат добри гласово-задвижвани преживявания.

“Най-бързият начин да изпратиш информация е чрез глас, но най-бързият начин да получиш информация е визуално”, казва Денгел.

За търговците е много важно да имат и добри сайтове за мобилни устройства или както от Google се изразяват – mobile friendly сайтове. “Преди да се насочи някой към чатбот или приложения, на първо място той трябва да има мобилно оптимизиран сайт”, казва Michael McGuire от Gartner.

Добрите новини са, че инвестирането на няколко стотин хиляди долара в мобилно приложение вече са мит. Лошата новина е, че с толкова много различни начини за изграждане на взаимоотношения на мобилните потребители, маркетолозите трябва да изградят своята точна стратегия или комбинация от стратегии, което зависи от самите цели на компаниите.

“Няма един, единствен сребърен куршум”, казва Julie Ask, вицепрезидент на анализаторската компания Forrester. “Маркетинг специалистите се нуждаят от портфолио от практика за мобилни устройства.”

Ето коя е следващата ти стъпка, когато получиш НЕ за отговор от клиент

Предприемачите са хора на продажбите. Те продават. Успешните предприемачи стартират бизнес и са много добри в това да получават “ДА” от хората. Като продавачи, значи че имате нещо за продажба – било то продукт, услуга, изживяване, каквото и да е. Твоята най-голяма цел е да получиш “ДА” от потенциалния клиент. За съжаление, много от случаите не завършват, така както ни се иска. Не получаваме “да”, а точно обратното. Казват ни категоричното “не”.

Всеки продавач се чувства специално, когато получи положителен отговор. Давайки всичко от себе си, изкарваш най-добрата си игра на преден план. Крачиш смело напред с идеята да получиш онова съкровищно “да”. Но се спъваш и в крайна сметка отговорът е “не”.

Какво ще правиш след това? Паника? Умоляване? Отказване? Да се обадиш на мама?

Какво да правиш, когато получиш “Не” за отговор от клиент? Предлагам ти да преструктурираш този сценарий.

Всеки път когато чуеш думата “не”, го трансформирай във фразата “не още”. Тренирай мозъка си да мисли за този негативен отговор по различен начин. Всяко “не” може да е просто едно лежерно “не още”. Не се паникьосвай, а мисли трезво.

Има логика, нали? Ако отговорът на клиента е категоричен, той ще напусне офиса ти, ще затвори телефона, ще стане от масата и просто ще излезе. Сценарият може да бъде всякакъв. Но много от тези случаи – клиентът остава. А те остават по причина. Те един вид все още искат да бъдат “присламчени”.

И така, какво правиш след това? Просто продължаваш с това “не още”. Търсиш начини да помогнеш на клиента да намери пътя за вземането на решение. Ето две неща, които могат да помогнат:

  1. Контролирай своето отношение. Бъди спокоен и съсредоточен. Ангажирай себе си с идеята, че помагаш на клиента да реши проблема си.
  2. Задавай на клиента въпроси свързани с изясняването на проблема. Опитай се да им помогнеш да открият какво ги задържа.

Ето няколко примера, които ще ти помогнат!

Продавач: Бихте ли искали да поръчате този [продукт, услуга, изживяване]?

Клиент: Оо, Не. Благодаря!

Продавач: Добре. Така да бъде. Тук съм, ако имате нужда от мен.

В този случай се отдръпваш назад, но клиентът остава ангажиран. И така, след няколко момента продължаваш разговора по следният начин.

Продавач: Мога ли да попитам, какво ви задържа от поръчка?

Целта ни не е да накараме клиента да купи от нас веднага. Не е нужно да го правят точно в тази секунда. Целта ни да им помогнем да стигнат до крайното решение като разрешат своя проблем. Веднъж след като стигнат до проблема и го разрешат, ще могат да вземат и решение за покупка.

Наистина успешните предприемачи са много добри в това да превръщат негативния развой от ситуацията в положителен. Ако тренираш мозъка си да приема думата “НЕ” положително, имаш по-голям шанс да превърнеш този категоричен отговор в своя полза.

Емоции 101: Как брандовете използват чувствата ни, за да купим от тях?

Рекламите, които карат хората да харесват и споделят може накратко да се сумират в една дума – емоционални. Това със сигурност не трябва да ни изненадва. Едно проучване на Антионио Дамасио показва, че хората се осланят на своите емоции повече, отколкото на информацията за избора си какво да купят. Също така, емоционалните реклами и кампании показват много по-голяма ефективност от тези, в които няма никакви чувства и емоции.

“Най-потресаващото нещо е, че ние дори не влагаме доза логика при вземането на решенията ни за покупка. Нашите емоции са основата на нашето купуване.” казва автора на книгата “Безсъзнателен брандинг” Дъглас Ван Прает.

Но как емоциите се използват в рекламата? Исторически, хората разпознават шест основни емоции: щастие, изненада, страх, ярост, тъга и смут.

През 2014 година Института по Невронауки и Психология публикува изследване, в което се твърди, че четири от тези шест основни емоции докарват най-много социални интеракции. Всъщност, човешките взаимоотношения се базират на четири главни емоции – щастие, тъга, страх и ярост.

Базирайки се на тези четири емоции, нека погледнем няколко големи компании, които умело използват нашите чувства, за да създават връзка.

Щастие

Брандовете искат да бъдат асоциирани с усмивки, смях, щастие и като цяло с позитивност. Проучване от 2010 година в известния всекидневник Ню Йорк Таймс показва, че емоционалните статии и видео клипове се споделят и харесват повече от хората.

Говорейки за споделяния, кампанията на Андроид – Приятели Завинаги беше най-споделяното видео през миналата година в интернет пространството.

Когато Кока-кола смени своя слоган от “Отворете щастието” на “Усети чувствата” искаше да се фокусира върху щастливите хора и създаването на връзка и ангажираност едни към други, точно като видеото на Хайнц долу.

Тъга

Гледам доста реклами. (Хей, все пак това е малка част от работата ми в Marketking.bg) Забелязал съм, че все по-често, тези реклами ме превръщат в емоционална развалина. Няма нищо по-хубаво от добър плач точно на работа.

В последните няколко години, след като брандовете научиха как да използва емоциите, все повече компании се втурнаха да създават именно тъжни рекламни кампании.

Тук съм избрал едно от любимите ми кампании. Видеото е на Метлайф и се нарича: Историята на моят баща.

Страх

Страхът е естествен инстинкт. Такъв, който ни помага да реагираме подходящо на заобикалящи заплахи, за да увеличи шанса ни за оцеляване. Страхът създава спешност и ни кара да предприемем някакви действия.

Мистър Дон Дрейпър от известния сериал Mаd Men казва: “Рекламирането е базирано на едно нещо: щастието. И знаеш ли какво е щастие? Щастие е миризмата на нова кола. Тя е свободата от страх. Тя е билборд от другата страна на пътя, който крещи увереност, че каквото и да правиш ще си добре. Че ти си добре!”

А в своята книга “Биология на купуването” Мартин Линдстрьом споделя, че страха играе изключително важна роля в начина ни на купуване, както и в предлагането на компаниите. “Практически всички категории брандове, които ми идват наум, играят по струната на страха ни, директно или индиректно. Продават ни лекарства против депресия, таблетки за отслабване и членство във фитнеса, както и много други.”, казва още Линдстрьом.

wwf-climate-change

В интерес на истината този подход е доста рисков. През 2015 година, Nationwide пуска рекламна кампания на Супер Боул свързано с детската сигурност у дома. За много от зрителните тази кампания беше ужасяваща. Видеото включва момче, което говори за всичките неща, които не би направило и завършва с “Не можах да порасна, защото починах, заради инцидент”.

Ярост

Много от специалистите смятат, че е по-добре да отбягват яростта. Това е негативна емоция, която може да доведе до негативни последици. Но, в някои случаи яростта може да доведе до събуждане на хората, да доведе до действие. Ставаме яростни, когато видим някой да бъде нападнат, да бъде нараняван, да се отнасят несправедливо.

Кампанията #LikeAGirl, която спечели награда Еми в Кан, използва интересен подход, за да събуди вниманието на зрителите.

А ти кои емоции свързваш с определени брандове? Как ти би използвал емоциите в това да накараш някой да купи твоя продукт? Нека разберем в коментарите!

Коментарите са ни РЕЛИГИЯ!

Ако обичате работата си, не четете това!

Наистина съм сериозен. Ако обичате работата си не четете този пост, защото тук ще ви дам няколко важни истини, които най-вероятно не искате да чуете. Така че, ако обичате това, което правите – спрете веднага да четете!

Тъй като продължавате да четете, ще приемем, че или не обичате работата си, или я обичате, но не ви е страх да приемете истината. Истината е, че нещата, които ще ви споделя наистина се случват и ги има в света на бизнеса.

Нямате кариера… и това е нещо хубаво!

Концепцията “да имате кариера” включва в себе си това да работите в една и съща индустрия или компания дълги години, докато се изкачвате по стълбицата към по-високи нива на заплата и отговорност.

Такива работни места често изчезват. Цели индустрии се рушат. Фирми, които в миналото са били убежища на стабилност се борят да изнесат всичко възможно.Нищо не е постоянно с изключение на ускоряването на темпото на промяната.

Така че, ако все още мислите, че имате кариера се замислете над следващите примери. Да останете успешни в днешно време, а и в бъдеще е като да преминавате през реката върху ледени кубчета. Трябва да скочите преди всяко кубче да се стопи или потопи.

Ако това ви звучи ужасно, а то не трябва. В миналото често хората, които са “имали кариера” са мразели своята работа. Но те не можели да се откажат от тях, тъй като е почти невъзможно да се промени кариерата без да се върнеш в изходна позиция.

Трябва да се научите да продавате…. и това е нещо хубаво!

Преди да ви обясня тази истина ще ви изясня по-точно за тази дейност “продаване“. Продаването е процес на създаване на ситуации, в които парите (или негов еквивалент) преминават в други ръце. Има десетки начини за създаване на тази размяна, но всички те са добавени към едно и също нещо: продажби.

С тази дефиниция наум става ясно, че всеки в бизнес сферата продава. В миналото хората “продаваха”, когато ги интервюираха за работа или искаха повишение. Днес е малко по-различно.

В интерес на истината не е много трудно да се научим да продаваме. Не става въпрос да за продажбите в стил “задължително сделката да се затвори”. Продаването по-скоро е: 1) познаване на стойността; 2) уговаряне на условията и 3) възможността да прецените цената си.

Защо е хубаво да знаем да продаваме? Просто. Веднъж след като сте научили основите на това умение ще знаете как по-добре да взимате това, което искате на работното място, в бизнеса и като цяло на всякъде.

Никой не е под контрол…. и това е нещо хубаво!

Освен, ако не живеете в каменната ера няма как да не сте чували за “разрушителната иновация”. Това е концепция на иновативни компании, които използват новите технологии, за да изместят от пазара компании, които използват остарели технологии и стратегии в своя бизнес.

Въпреки това повечето хора не вярват, че нещата се променят изключително бързо и никой не може да каже какво ще е времето след 5 години. Никой!

Не поглеждайте към правителствата, икономистите, анализаторите, мениджърите и предприемачите за пътната карта на бъдещето. Те са като невежи като всички останали. През последните десет години, всички те са заслепени, даже няколко пъти, от това земетресение на промяната.

И все пак това е нещо хубаво. Защото, когато става въпрос за това да кажем в коя сфера има най-много пари в момента – сме на едно ниво с всички останали. За това СЕГА е времето да създадете бизнес по свой вкус и да преследвате мечтите си, да правите каквото си поискате. Сега!

Така, че какво по дяволите чакате?!

Ръст на продажбите в сайтовете за групово пазаруване за 2014 година

През изминалата вече 2014 година секторът за групово пазаруване у нас е отбелязал ръст в продажбите. Това показва проучване направено от bittsmart съвместно с един от най-големите сайтове агрегатори за групови сделки в България – izgodni.bg

В проучването, което направихме видяхме, че има ръст на плащанията с дебитни и кредитни карти у нас, докато преди време предпочитан метод за разплащания и все още на първо място е чрез EasyPay.

Най-купувани са офертите от сферата на туризма. Нашите сънародници предпочитат почивките в България, тъй като е по-близо, а и цените са доста добри. Качеството също е на много добро ниво, което отново кара потребителите да предпочитат родината. След България, най-предпочитаните дестинации за почивка са Турция и Гърция, отново заради атрактивните цени и близкото разстояние.

На второ място по продажби са офертите от категория здраве и красота, които включват предложения за маникюр, педикюр, фризьорски услуги, козметика и други.

Проверка на трафика в агрегаторите на оферти за групово пазаруване показва, че интересът към този тип сайтове се увеличава значително с наближаването на празници, когато най-активно се търсят различни подаръци.

Izgodni.bg е един от най-големите сайтове агрегатори за колективно пазаруване в България. Предимствата на този сайт са много, едни от които са големият избор от оферти, които може да видим, както и уникалният дизайн, който прави работата в сайта още по-лесна и удобна.

Груповото пазаруване се появи у нас през 2010 година и оттогава виждаме появата на различни играчи на пазара, но големите си остават едни и същи.