Издание за маркетинг, реклама и финанси.

Начало » Дейвид Огилви

Дейвид Огилви

Как да изработим реклама, която продава?

Четейки блога, знаеш че тук често пишем за реклама – Facebook, Google и други. Тя е от особена важност, когато искаме да покажем на своите клиенти, че сме по-добри от конкурентите си. А в днешно време, когато ни облъчват от всяко едно място – създаването на стойностна реклама е доста трудоемко. Казвам го от гледната точка на човек, който създава реклама. Понякога е наистина трудно да измислиш добра и креативна реклама, която да продава предлагания продукт като топъл хляб.

Някои наши клиенти понякога не държат рекламите, които правим за тях да бъдат “много креативни”. За тях е важно едно нещо – да видят как кривата на продажбите просто тръгва нагоре! Рекламата, която трябва да създадем трябва да съдържа няколко много важни компонента в себе си. Трябва да има няколко важни точки, за да продава продукта ни много дорбе.

Подготви си домашното ⤵

Няма как да изработим перфектна реклама, ако преди това не седнем и не си напишем домашното. Какво имам предвид под това “да си напишем домашното”? Първото нещо, което е редно да направим е да проучим достатъчно добре продукта или услугата, за която ще създаваме реклама. Колкото повече познаваш продукта, толкова по-вероятно е да ти хрумне брилянтна идея, с която да го рекламираш.

В PRFirm работим с разнообразие от клиенти и сфери. От производство на дестилерии, като минем през естетични центрове, чак до нишови онлайн магазини. И всеки клиентски бизнес е супер специфичен. Трябва добре да познаваш продукта им, за да можеш перфектно да напишеш своя продажбен текст.

Светльо, който отговаря за Facebook маркетинга на един от основните ни клиенти пише страхотни послания. Как? Ами, той познава много добре стоките, които нашия клиент предлага, съответно може да предложи изключително добра стойност за потребителите чрез няколко изречения.

Позициониране ⤵

След като си направиш домашното следва да избереш как да позиционираш този продукт. Какво значи “позициониране”? Повечето маркетинг специалисти имат различно определение за тази дума. Аз я разбирам по следния начин – “Какво върши продукта и за кого е предназначен?”

Бащата на рекламата Дейвид Огилви казва:

Бих могъл да позиционирам “Dove” като сапун за мъже, миещи ръцете си след тежък труд, но вместо това избрах да го позиционирам като тоалетно средство за жени със суха кожа.

А това позициониране на продукта върши работа 25 години след първоначалната идея на Огилви.

Познавайки добре продукта, който предлагаш, ще ти даде няколко възможности да го позиционираш перфектно. Проучи всички опции и избери най-добрата.

Имидж на марката ⤵

Третата стъпка към изработването на реклама, която продава е имиджът. Или с други думи – индивидуалността на този продукт. Индивидуалността на един продукт представлява съвкупност от много неща – име, поднасяне, цена, стила на рекламата му и над всичко – естеството на самия продукт.

Всяка реклама трябва да се смята за принос към имиджа на марката. От което следва, че твоята реклама трябва постоянно да представя един и същ имидж, година след година.

Имиджът на марката е изключително важен. Нека дам за пример уискито. Защо някои хора предпочитат “Jack Daniels”, а други – “Chivas”? Отговорът е, че и двете марки имат различен имидж, който привлича различни хора.

Коя е голямата идея? ⤵

Можеш да си подготвяш домашното от днес, та чак до края на света, обаче никога няма да спечелиш много пари, ако редом с това не измисляш и брилянтни идеи. Голямата идея е нужна, за да привлече вниманието на потребителите и да ги накара да купят твоя продукт.

Големият Дейвид Огилви споделя:

Съмнявам се, че повече от една на сто кампании съдържа голяма идея. Смятан съм за един от най-плодовитите изобретатели на големи идеи, но в дългата ми кариера на копирайтър не са ми хрумвали повече от двайсет такива, ако има и толкова.

Но как можеш да разпознаеш голямата идея? Трябва да си отговориш на няколко въпроса:

  1. Накара ли ме тя да ахна, когато я видях за първи път?
  2. Иска ли ми се да бе хрумнала на мен самия?
  3. Уникална ли е тя?
  4. Пасва ли съвършено на стратегията?
  5. Би ли могла да остане в употреба 30 години?

Направи продукта герой ⤵

Винаги когато можеш, възлагай на продукта ролята на герой в твоите реклами. Ако смяташ самия продукт за невзрачен, нека ти призная нещо – няма невзрачни продукти, само тъпи копирайтъри.

Проблемът, с който много агенции се сблъскват е, че страшно много продукти не са по-различни от конкурентите си. Производителите имат достъп до еднакви технологии; специалистите по маркетинг използват едни и същи процедури при проучванията, за да определят предпочитанията на потребителите към цвят, размер, дизайн, вкус и така нататък.

А дали сексът продава? ⤵

Отговорът на този въпрос може да е ясен за повечето. По-добрия отговор обаче е, че сексът продава, когато има връзка между него и продавания продукт. Как чрез секс ще направиш продукт като готварска печка да се продава като топъл хляб? Няма как. Важно е да има връзка с продукта.

Да покажеш гръд в реклама за перилен препарат няма да продаде перилния препарат. Нито пък има някакво оправдание за секси момичета, които понякога виждаш излегнати върху капаците в рекламите на автомобили.

В днешно време, когато имаме достъп до всякакъв тип съдържание сексът в рекламата не е нещо, което много да ни впечатлява. Разбира се, и това си има изключения. Рекламите с подобно съдържание трябва да бъдат твърде провокативни, за да реализират първоначалните очаквания, които сме им заложили.

Заключителни думи

За да изработиш реклама, която да продава, е нужно да събереш в текстовете и посланията си няколко ключови фактора:

  • да напишеш домашното си
  • да позиционираш продукта
  • да продължиш имиджа на марката
  • да помислиш за голяма идея
  • и да направиш продукта герой

Без тези компоненти шансът да продаваш много е малък. В днешния свят пълен с реклами е нужно да изпъкваш пред конкурентите си.

5 книги, които трябва да прочетеш през 2018 година!

Ето, че 2018 дойде и месец януари идва към своя край. Традиционно, екипът на MarketKing.bg подбра няколко книги, които всеки може да добави към своя списък за четене през новата година.

Четенето е едно от най-любимите ми хобита. В последно време четях само книги за бизнес, маркетинг и личностно развитие, но преди месец реших, че е време за промяна и е добре да сменя стила. Вариантите, пред които се чудих бяха фентъзита, исторически романи и трилъри. Изборът падна върху трилърите и по-конкретно – “Огнената диря” на Саймън Бекет. Това е втората книга за съдебния антрополог доктор Дейвид Хънтър. Другите книги от поредицата за Хънтър са “Убийства в Манхам” – книга 1, “Шепотът на мъртвите” – книга 3 и “Гробовни тайни” – книга 4. През 2017 се очаква да е излязла петата книга от поредицата – The Restless Dead, която все още няма български превод.

Мисля, че малко се поотплеснах. В тази статия ще споделя с теб няколко от бизнес и маркетинг книгите за прочитане през тази година, които се намират в моя списък. Нека минем по същество.

Истината е: Аз лъжа. Изповеди на един манипулатор – Райън Холидей

През 21-век ставаме свидетели на уникални медийни манипулации, където масовата аудитория бива заливана с лъжи и фейк новини. Време, в което лесно може да се съсипе нечия репутация или бизнес. Достатъчно е силните на деня да пожелаят това. Медиите формират мнението на хората, диктуват политическите събития икономическия ни живот.

В тази книга на Райън Холидей ще научим от първо лице за различните похвати на медийната манипулация. Ще научим как се прави черен ПР и как се създава успешна рекламна кампания. Как се контролират новините или се унищожава неудобен противник. Кои са лостовете, които моделират всичко, което четем, виждаме и чуваме. Въпростъ е: готови ли сме за истината? Лъжат ни!

Огилви за рекламата – Дейвид Огилви

Не един път и два пъти съм говорил за Дейвид Огилви тук в MarketKing.bg или в личния ми блог – Aptrail.net. Наричат го бащата на рекламата. В книгата му “Огилви за рекламата” ще научим тайни от създаването на рекламни кампании, техниките на рекламистите и какво се случва в една рекламна агенция.

Други интересни теми в “Огилви за рекламата” са:

  • Как да изработим реклама, която продава?
  • Как се управлява рекламна агенция?
  • Как да привличаме клиенти?
  • Как да изготвим тв реклама, която продава?
  • Как да рекламираме пътешествия в чужбина?
  • Рекламата на благотворителни каузи
  • Какво не е наред в рекламата?
  • И други много интересни теми

Джеф Безос и векът на Амазон – Брад Стоун

Историята на “Амазон” е една от най-знаковите за Интернет епохата. Тя е историята на гениален основател, който лично претворява идеята си в реалност. Джеф Безос в момента е най-богатия човек на планетата, а неговата история никак не е за подценяване.

Определят Джеф Безос като човек с мисленето на гросмайстор шахматист, обхващащ пейзажа на конкурентност, посветен на целта клиентите да бъдат удовлетворени с качествени стоки и светкавични доставки, новатор с амбициите да разшири хоризонтите на науката. Това е една книга, за която си мечтаят да прочета от известно време, но смятам, че тази година ще осъществя тази идея.

Малките данни – Мартин Линдстрьом

Голям фен съм на Мартин Линдстрьом. След първата му книга, която прочетох – “Биология на купуването”, започнах доста да следя работата му. Феновете на Мартин го наричат Шерлок Холмс на маркетинга. Той пътува по целия свят в търсене на “малките данни” – онези дребни знаци и улики, които водят всеки детектив до разбулването на голямата загадка.

В тази негова книга ще научим най-различни истории от практиката на Линдстрьом. Как чифт износени маратонки, собственост на 11-годишно момче от Германия, извадили “Лего” от финансова криза; как плюшеното мече в спалнята на една тинейджърка допринесло за революционна промяна в продажбите на световна модна марка с 1000 магазина в 20 страни и още много истински истории.

Lean мислене: Как да печелим повече с по-малко усилия – Джеймс Уомак, Даниел Джоунс

Lean-мисленето ни дава начин да вършим все повече неща с все по-малко ресурси – по-малко човешки усилия, по-малко оборудване, за по-кратко време и в условията на по-малко пространство. А същевременно стопяваме разстоянието до клиентите, като им предлагаме именно онова, което искат.

Това са едни от малкото причини, поради които добавих “Lean мислене” в моя списък за четене през тази година. Как да бъдем по-ефективни, по-продуктивни в малкото време, с което разполагаме чрез помощта на този начин на мислене. То е наречено така заради новия начин на производство, защото при него с все по-малко, се печели все повече.

Това беше част от моя списък аз четене през тази 2018 година. Ако искаш да добавиш или препоръчаш някое четиво ще се радвам да ни споделиш в коментарите. А ако си чел някоя от изброените – сподели ни мнението си за нея.

Златните правила на Дейвид Огилви за спечелване на клиенти

Повече от 15 години са били нужни на големият Дейвид Огилви да се превърне от обикновен фермер в собственик на рекламна агенция с нетни приходи от над 55 милиона долара на година. Той сам намираше своите клиенти и завършваше сделки с тях. За това свое приключение клиенти на Дейвид Огилви бяха компании като Shell, Campbell’s Soup, General Foods и други.

Въпреки общата тенденция за страха на големите компании да наемат малки рекламни агенции всеки потенциален клиент, който Огилви искаше впоследствие се превърна реален. Той трябваше да се научи от своите грешки и опита си, как да намери и спечели клиентите, които иска. Но той наистина се превърна в господар на спечелването на клиенти.

През всичките години на работа, Дейвид Огилви създаде свои правила, които следваше, за да печели клиентите, които искаше.

Нека ловът на клиенти бъде като спорт за теб

Веднъж когато стартираш свой бизнес е времето, когато трябва да си напълно отдаден и сериозен за това, което правиш. Със сигурност трябва да знаеш, че не всеки път, когато искаш да работиш с някого, това ще се превърне в реалност. Трябва да си готов да преследваш дълго. Играй, за да спечелиш, но в същото време – наслади се на забавата.

Никога не работи за голям клиент, който не можеш да си позволиш да загубиш

Защо? Защото само мисълта да го загубиш може да провали живота ти. Няма да си способен да дадеш добър съвет и бавно ще се превърнеш в “лакей”. Веднъж Дейвид Огилви отказал да работи с Форд. Казал им, че работата, която ще поемат от Форд ще се превърне в половината от дейността, която агенцията изпълнява, а това ще доведе до увеличаване на зависимостта на компанията. Огилви отказал защото агенцията му щяла да зависи прекалено много от работата около Форд. Работата с толкова голям клиент понякога може да не е толкова добра за бизнеса ти.

Избирай своите клиенти внимателно

Факт е, че 60 процента от случаите Ogilvy & Mather са отказвали да работят с нови клиенти. Ти трябва да избираш клиентите си преди те да изберат теб. Истината е, че най-добрите рекламни агенции нямат най-голямото портфолио от клиенти. Имаш силата да работиш с тези, които искаш, така че внимавай и избирай добре.

Работи с хора, които имат стойностен продукт за теб

Хората от креативните среди няма как да не се обвържат емоционално с клиентите си. Примерно, при лекарите и адвокатите е по-различно. Ако тайно презираш или просто не харесваш продукта на свой клиент със сигурност ще повлияеш зле на бизнеса си. Добре е да имаш някаква персонална привързаност към клиента, за да можеш да му помогнеш още по-добре.

Не работи за клиент, ако не можеш да подобриш работата на тези преди теб

Дейвид Огилви е известен с това, че отхвърля да работи за New York Times защото смятал, че не може да подобри гениалната рекламна кампания, която преди това е била активна. Мислиш, че не можеш да подобриш работата на тези преди теб? Тогава просто не приемай работата около този клиент.

Ogilvy-David

Не преследвай клиенти публично

Ако някой потенциален клиент споделял публично, че смята да работи с Ogilvy & Mather, той веднага оттеглял кандидатурата за работа с тях. Неговата причина? “Харесва ми да печеля публично, но да губя тайно.”

Не работи за хора с “умиращ” бизнес

Това може да се окаже голяма заплаха, както за теб, така и за тях. Може да си помислиш, че ако сега страдат в последствие благодарение на теб нещата ще се променят. Но за теб ще е по-добре да не поемаш този риск, защото може да бъдеш завлечен. Не поемай да работата за рискови клиенти.

Изрично казвай на клиентите защо трябва да наемат точно теб

Ден след срещата с нов потенциален клиент, Дейвид Огилви им изпращал текст в три страници, където той обяснява защо те трябва да изберат да работят с него. Днес ти можеш да изпратиш един мейл на хората, с които потенциално могат да станат твои клиенти. Обясни им защо трябва да изберат теб и с какво можеш да допринесеш за техния бизнес.

Не се губи в обема от числа

Тези неща могат най-вече да те приспят. “Никоя компания няма да наеме агенция, защото тя увеличава пазарният дял на някой друг.” На клиентите им е грижа само за тях. За това и твоето внимание трябва да е изцяло към тях.

Уволнявай клиенти пет пъти повече, отколкото те уволняват теб

Винаги го прави поради една и съща причина: ако моралното поведение вече не е толкова морално. Не приемай хората, за които работиш да бъдат своеволни и неморални.

Прави най-доброто, което можеш

Дейвид Огилви създавал рекламни кампании, за да рекламира своята рекламна агенция. Трябва да правиш същото и в твоята сфера. И така, как твоята работа помага на клиентите? Може ли това да ти помогне по същия начин? Например, помагаш на клиентите си като създаваш съдържание за тях. Занимаваш се с графичен дизайн? Тогава можеш да създаваш инфографики за своите потенциални клиенти. Трикът е не просто да правиш нещо, което да се харесва от другите в твоята индустрия, а най-вече създавай неща, които се харесват от потенциалните ти клиенти.

Мислиш, че тази статия е интересна и полезна? Страхотно! Но тук има нещо, което не споделих с теб. Това е най-голямото препятствие в работата на Дейвид Огилви. Това е нещо, което много от фрийлансърите и агенциите имат като затруднение.

Попълни своя имейл и лично аз ще ти изпратя голямото препятствие, което Дейвид Огилви срещал и как да го преодолееш ти! (Пък и периодично ще ти изпращам специални бонус предложения като това. Страхотна сделка за нула лева, нали?)

Имейл

Какво е рекламата и рекламите в България

Всички сме свикнали да виждаме реклами през повечето време, когато гледаме телевизия или слушаме радио. Рекламата може да бъде под всякаква форма било то текст, звук, картина или всички взети заедно. Може да присъства навсякъде и трябва да бъде полезна за нас потребителите. На всеки от нас се е случвало да чуе израза, че лоша реклама няма, защото и тя е реклама.

Е за мен нещата не стоят точно така. Има реклами, които за мен не заслужават национален ефир и се чудя дали наистина преди да бъдат пуснати за излъчване в пиков телевизионен час ги е погледнал човек, който е имал здрав разум. За бога, те изглеждат комични във най-лошият смисъл на думата. Дейвид Огилви един от бащите на рекламата я определя накратко така –  “Истината добре казано.”

Ами айде де, кажете истината, кажете я добре, толкова ли е трудно? Виждал съм реклами, които ме карат да харесам един продукт, дори и да не си го купя, ами това е, ако ни накарат да харесаме нещо в последствие, ако ни потрябва ние знаем, че сме видели  един качествен продукт който заслужава нашето внимание. Смятам, че българският ефир заслужава повече.

Нека бъдем честни, никой не обича да слуша за това колко пласта има тоалетната хартия или колко точно е мека и то на вечеря. За това в тази рубрика ще се опитам да ви покажа разликите между нашите “реклами” и истинските. За да добиете малко повече представа бихте могли да изгледате клипа по долу. Благодаря.