Преди да създаде Basecamp, Джейсън правеше милиони долари, работейки за дизайнерската компания 37signals. 37signals беше известна с това, че преминава границите и правилата. Начинът, по който те се представят пред света и печелят своите клиенти е необясним и уникален.
Преди няколко седмици споделих с теб правилата на невероятния Дейвид Огилви за печелене на нови клиенти. Точно като методите на Огилви, правилата на Джейсън също са толкова величествени и могат да се използват в продаването на всякакви продукти. А и нещата не са се променили много от времето, когато и Дейвид Огилви работеше за “хората”. Ако следваш пътят им, също имаш шанса да успееш по начина, който и те са успели.
Намирам начина за продажби на Джейсън за изключително интересен и вдъхновяващ. Виж само колко е директен и ясен в подхода си за печелене на клиенти. Ето ги и правилата на Джейсън Фрид за намиране на нови клиенти.
Продавай услугите като продукти и премахни бариерите около това какво точно продаваш
Работейки в 37signals, Джейсън създава услугата наречена 37express, където премахва всякакви неясноти около това какво точно продава компанията. В рамките на седмица след старта на тази услуга той продава един-единствен редизайн за изключителната сума – 2500 долара. Това е добра и изгодна услуга, защото става въпрос за нещо, което клиентът знае и иска.
Не хаби сили, претендирайки, че си някой друг
Вместо да крият колко са различни, 37signals показват автентичността си и обръщат голямо значение на това. Те правят така, че различията им да изпъкват.
Не претендирай, че си повече, когато всъщност не си
Какво имам предвид с това? Нека вземем за пример фрилансърите. Ако си такъв, в офертите за работа, не използвай “ние”, а бъди честен с хората и използвай “аз”. Когато започваш дадена задача е лесно да си помислиш, че си професионалист. Но, не трябва да се държиш като в голяма компания, когато всъщност не си. Бъди себе си. Забрави за “ние” в предложенията, а просто използвай “аз”.
Пиши и продавай с кратки предложения
Клиентите мразят да четат предложения от двайсетина страници, както и да пишат подобни текстове. Искаш доказателство? Наблюдавай някой свой клиент, когато чете подобно чудовищно предложение. Всички те четат последните страници, защото се интересуват само от две неща – колко ще им струва и колко време ще отнеме. Ако те получават предложение именно от теб, значи че вече са ти обърнали внимание. Тогава, защо да си губиш времето с дълги предложения?
Наеми себе си и бъди свой собствен клиент
Това ти позволява да експериментираш и да пробваш нови начини за работа. Това е начинът, по който е създаден Basecamp за година и за отрицателно време направи повече пари от много други компании на пазара тогава. Бъди своя собствен клиент.
Не работи с лоши клиенти
По-лесно е да се каже, отколкото да се направи. Да, вярно е. В работата си ще разбереш какво имам предвид. Това с кого работиш е твой собствен избор и въздейства на това колко си щастлив, продуктивен, качествен. Работата с правилните клиенти е от много важно значение.
Знай кога да казваш “НЕ”
За това съм говорил доста в своите статии тук в marketking.bg. Грешните клиенти могат да убият морала, да изгонят добри служители и да ти струват големи възможности. Работата с точните клиенти не е работа – по-скоро удоволствие. Да казваш “Да” или “Не” на клиент е бизнес решение, точно като другите решения, които се налага да взимаш в своя бизнес.
Джейсън и 37signals никога не се страхуваха да покажат подхода си към работата с клиенти. Те винаги експериментират с нови подходи в тяхната работи и обслужването на клиенти.
Discussion about this post