/ 

PASSWORD RESET

Time limit is exhausted. Please reload CAPTCHA.


REGISTER


Time limit is exhausted. Please reload CAPTCHA.


Издание за маркетинг, реклама и финанси.

Home Posts Tagged "продажби"

продажби

5 Facebook Ads съвета, които ще увеличат продажбите ти

Знам, че имаш онлайн магазин. Знам, че искаш да увеличиш продажбите си в него. Това, което правиш в момента не е достатъчно. Винаги може да се изстиска още малко. Facebook рекламата дава страхотна възможност да направиш точно това.

Въпреки че често пъти се предприемат някои неуспешни експерименти, преди да намериш рекламата, която да се конвертира в печалба, една добра реклама, която се превръща в печалба обикновено покрива разходите за евентуални неуспехи.

Facebook рекламите не са полезни само за достигането до строго таргетирани клиенти към твоя сайт – те могат да се използват за всеки аспект във фунията за продажби.

фуния за продажби

С Facebook Pixel можеш да проследяваш начините, по които хората се ангажират с твоя бранд и да им изпращаш уникални реклами въз основа на това в кой етап от фунията се намират в момента. Конверсиите при посетителите, които влизат за първи път в твоя сайт е ужасно ниска – едва 2 процента и по-малко.  Ако не използваш ремаркетинг за хората, които се ангажират с твоя бранд, значи оставяш пари на масата.

Ето някои от начините, по които можеш да използваш реклами във Facebook, за да увеличиш продажбите си.

Ремаркетинг на продуктови страници

Ужасно малко ще са хората, които ще си поръчат нещо от теб, ако за първи път влизат в твоя онлайн магазин. Споменах горе, че този процент е едва 2 и по-малко. Дори и да създадеш уникално добра реклама във Facebook и да таргетираш перфектната аудитория, ще има милион причини поради, които хората няма да си купят нищо от теб от първото посещение. Но това е нещо нормално. Не се стряскай.

Докато те са посетили продуктовата ти страница, знаеш, че имат някакъв интерес към даден твой продукт. Можеш да създадеш персонализирана аудитория само от хората, които са видели продуктовата ти страница.

След това, когато създаваш персонализирана аудитория за продуктови страници можеш да изключиш текущите клиенти, което означава, че можеш да премахнеш хората, които вече са направили поръчки от теб. Така твоята реклама ще бъде насочена само за тези, които все още не са си купили нищо от твоя магазин.

Нещата стават по-сложни, когато правиш ремаркетинг за няколко продукта, но това е добър начин да започнеш. Дай на тази къстъмизирана аудитория бонус за това да се върнат в сайта ти и да си направят някаква поръчка. Например, можеш да дадеш промо код за 10 процента отстъпка, ако се върнат и направят покупка от теб.

Също така, можеш да стартираш подобна ремаркетинг кампания в началото на всеки месец, тъй като повечето хора получават заплатите си по това време от месеца. Първият път, когато някой е посетил сайта ти, може би е искал да закупи нещо, но може да е нямал парите – в този период вече ги има. Така, че пробвай със тази стратегия. Тази тактика е особено полезна, ако клиентите ти са по-млади и имат по-малък разполагаем доход.

Възстановяване на изоставените колички

За да направиш своя ремаркетинг още по-добър, можеш по-добре да таргетираш своите реклами във Facebook. Как да стане това? Когато даден посетител влезе в някоя от продуктовите страници на твоя сайт, постави стоката в своята кошница, но да не направи поръчка. Така, можеш да таргетираш хората, които не са стигнали до покупка в своя сайт, но са успяли поне да сложат продукт в кошницата си.

В проучване за харченето ни за празниците, Adobe открива, че 30% от хората поставили покупки в количките си водят до поръчка за настолни клиенти, но само 19% от хората сложили продукти в количките водят до поръчка за мобилни клиенти. Това значи, че тези потребители на десктоп устройства са по-склонни да завършат своите ордъри, когато посетят даден онлайн магазин. Възстановяването на изоставенте колички може да бъде много изгодно.

Хората, които изоставят количките си се нуждаят само от малко натискане, за да завършат поръчката си, така че можеш да ги потикнеш да се върнат с някоя промоция или бонус. Помоли ги, ако са забравили да завършат поръчката си, добави снимка в рекламата и им дай насока, за да направят покупката си при теб.

Истински добрите маркетинг специалисти използват ремаркетинг инструменти и дават малки промоции на своите клиенти, ако те не са завършили своите покупки. Има значение за самата отстъпка, ако клиентът вчера е изоставил своята количка или го е направил преди няколко седмици. Давай по-големи отстъпки на тези, които от доста време не са се ангажирали с твоя бранд.

Когато таргетираш потребители на изоставени колички, можеш да очакваш по ниска цена за придобиване (CPA – cost per acquisition).

Upsell на клиенти

Сегментирането на списъка ти с имейли, за да продаваш допълнителни продукти на съществуващи клиенти, е умна идея. Същият принцип важи и за рекламирането във Facebook. Ако някой си купи продукт А и Б от теб, но не и В, можеш да таргетираш този клиент и да го насочиш да си купи и третия продукт с индивидуална промоция. Някой, който е купил от теб няколко пъти, ти се доверява и има благоприятно мнение за твоята марка. Това е лесна продажба. Не се страхувай да действаш директно.

Можеш да получиш невероятна възвръщаемост на разходите за реклама за тези видове кампании. Установените компании определено трябва да обмислят тази тактика, когато представят нов продукт.

Интегриране на Facebook Ads с маркетинг на съдържание

Когато се използват по правилния начин маркетинга на съдържанието и Facebook рекламите могат да се окажат невероятна комбинация. Създаването на съдържание за всеки един аспект от продажбената фуния, а след това промотирането й пред специфична аудитория с използването на реклами във Facebook са наистина страхотно оръжие.

Например, ако някой е видял бамбуковите ти четки за зъби, но не е направил покупка, използвай ремаркетинг, за да популяризираш продуктите си и да промотираш важността на хигиената на устата. Ако хората се ангажират с публикацията, направи ремаркетинг, за да популяризираш продукта си или за допълнителна публикация по свързана тема. Колкото повече даден потребител се ангажира с твоята марка, толкова повече се увеличава шансът той да купи от теб, когато му направиш предложение.

Използвай Lookalike аудитории

Ако имаш списък с няколко стотин клиенти – това е супер. Но, ако имаш списък с няколко хиляди клиента – то това е още по-невероятно. Това ти позволява да създадеш Lookalike аудитория във Facebook на хора, които приличат на твоите купувачи. Колкото повече данни имаш за началната си аудитория, толкова по-точна ще бъде твоята Lookalike аудитория.

Малките аудитории споделят най-много прилики с твоите клиенти, докато по-голямата аудитория има по-голямо разнообразие. Именно за това е добре да използваш различни техники в своя маркетинг микс и Facebook рекламите си. Добре е да използваш възможно най-много от опциите, които тази социална мрежа ти дават.

Ако твоето съдържание е доказано, че поражда ангажираност, то вероятно ще работи и с твоята lookalike аудитория. Опитай се първо да изпратиш тези хора на някоя своя статия, след което направи ремаркетинг, за да ги изпратиш на страницата си за продукти.

Как да използваш психологически убеждения за върховни продажби?

За цялата мощна работа за обработка на данни, която човешкият ум може да направи, мозъкът все още е склонен да прави странни предположения и да стигне до нелогични заключения. За съжаление, в повечето случаи не разпознаваме тези неща за странни. Тъй като те са в нашето съзнание, изглеждат нормални.

Ако се задълбочим, те изглеждат всякакви, но не и нормални. Защо иначе си купуваме сандвичи Макдоналдс пред някоя здравословна храна? Отговорът е – благодарение на психологическите склонности.

Харесва ни или не, тези склонности са част от нас и хората, които искат да убеждават останалите, могат да се възползват от тях. Психологическите склонности долу се отнасят до вземането на решения. Не само, че те могат да ти покажат защо и как правиш избор всеки ден, но могат и да те научат как да ги използваш в продажбите и бизнеса си.

Ефектът на неяснота

Представи си, че имаш два варианта за обяд. Можеш или да отидеш на някое познато място, което не ти е голям фаворит, или да отидеш на едно напълно ново място. Вторият ресторант може да бъде превъзходен избор, но също така, може да се окаже и ужасно решение.

Кое от двете места ще избереш? Ако мозъкът ти работи като този на повечето хора, ще избереш първия вариант, отколкото да рискуваш по-голямо разочарование.

Ефектът на неяснота кара хората да избягват опции, които са неясни или неизпробвани. Сега можеш да кажеш на приятелите си, че има научно основание да избираш един ресторант пред друг или един магазин пред друг.

Съвет за продажби: Бъди сигурен, че даваш цялата информация на потребителите относно какво могат да очакват, ако използват твоя продукт и бързо отговори на въпросите, за да запълниш евентуалните “дупки” за клиентите.

Ефектът Котва

Доста често чуваме, че не трябва да съдим една книга по нейната корица. Твърде жалко, че нашите мозъци игнорират до голяма степен това твърдение. Без значение за добро или лошо, първата доза информация, която получаваме за човек или ситуация формира нашето убеждение. Защо? Тук първоначалната информация действа като котва. Всяка следваща получена информация следва да бъде сравнена и евентуално след това – повярвана или не.

Съвет за продажби: Първото впечатление е от голямо значение. Внимателно планувай своето представяне и това на продукта ти. Бъди сигурен, че първите детайли от офертата, която даваш на клиента са позитивни и дават добри очаквания за останалата част от сделката.

Ефектът на аванс

Когато говориш с някого, с дълбоко убеждение, представяйки им факти, които ясно опровергават тази вяра няма да промениш мнението им. В интерес на истината, благодарение на Ефекта на аванс, те ще повярват в своето знание още повече.

Съвет за продажби: Когато дадени потенциални клиенти имат грешно мнение, не го оспорвай директно с противоречива информация. Вместо това, искай от тях да обяснят своята позиция. Така ще открият дупките в аргументите си сами.

Хиперболично дисконтиране

Ако предложиш на малчуган един бонбон сега или две бонбони утре, ще видиш хиперболичното дисконтиране в действие. Да получиш нещо сега, е много по-добре от това да го получиш по-късно. Може би дори да не успееш да довършиш изречението си преди да са грабнали едната бонбонка веднага.

Оказва се, че това явление е вярно дори и за възрастните хора. Нашите мозъци са естествено водени от наградите в краткосрочен план, отколкото в дългосрочен. Частта за дисконтиране в хиперболичното дисконтиране се свързва с компонента, където наградата намалява своята стойност с течение на времето.

Съвет за продажби: Подчертай бързите печалби, които клиентът може да получи, когато използва твоя продукт или услуга. Особено ако основната полза няма да дойде в продължение на месеци.

Ефектът на бандата

Ултра тънки вежди, коси с обем, супер дълъг маникюр. Оглеждайки се назад във времето тези неща са супер налудничави. И от моя гледна точка като мъж, със сигурност и от твоя гледна точка като жена. Но защо си правила всички тези неща? Може би, защото всички останали са го правили?

Спокойно, не е нужно да се чувстваш засрамена – има научно обяснение на това защо си следвала тенденцията. Хората естествено правят или купуват неща, които виждат, че другите правят или купуват. И, колкото е по-голяма тълпата, толкова по-голяма ще бъде психологическото притегляне.

Съвет за продажби: Социалните доказателства могат да се оказват много по-важни, отколкото си мислиш. Маркирай броя на клиентите, които в момента има твоя бизнес и поднеси тази информация на потенциалните ти потребители.

Ефектът на примамката

Имаш ли проблем да избереш между две опции? Защо не добавиш трети вариант към тях? Аааа? Напълно съм съгласен. Ефектът на примамката е ирационален, но има научно доказателство за това да се използва.

В едно проучване направено от Университета на Дюк, изследователите дават на участниците два избора: ресторант пет звезди, който се намира доста далеч или тризвезден ресторант, който е значително по-близо. Участниците били разкъсани. Но след въвеждането на трета възможност – четири звезден ресторант дори по-далеч, отколкото петзвездният – изведнъж било по-лесно да изберат опцията за пет звезди.

Съвет за продажби: Използвай опциите за свое преимущество като предоставяш няколко версии на офертата или договора, който предлагаш. Ако потенциалният клиент наистина се затруднява да вземе решение, дай му примамка, която ще го улесни да направи избор.

Ефектът на илюзорна истина

Как хипнотизаторите карат хората да заспиват? Поне във филмите, те повтарят и повтарят – “Започва да ти се доспива… спи ти се, заспиваш…” Първоначално, очите на пациента са широко отворени, но в крайна сметка клепачите започват да трептят, за да ги затворят в края. Какво се случва?

Едно възможно обяснение за това е Ефектът на илюзорната истина, където повтарянето на едно и също нещо постоянно, довежда до неговото вярване. С други думи, по-вероятно е да повярваш на твърдение, което си чул десет пъти, отколкото пет. “Повторенията са най-лесният и най-разпространеният метод за убеждаване”, споделя д-р Джереми Дийн.

Съвет за продажби: Определни основното си съобщение и го достави в няколко варианта.

Омраза към загуба

С изключение на серийните комарджии, мозъците на повечето хора са склонни да поемат риск. Изгубването на нещо, което сме притежавали е много по-лошо и болезнено, отколкото получаването на нещо приятно и изгодно. Това знание може да се окаже изключително ценно при изготвянето на продуктови ползи и рекламни съобщения.

Съвет за продажби: Емоциите са мощен мотиватор. В зависимост от това какво продаваш, изиграй на потенциалните си клиенти какво могат да изгубят, ако се придържат към съществуващият статус (което също е когнитивно убеждение). Те ще бъдат по-склонни да поемат риск, ако чувстват, че нещо, което притежават е заложено на карта.

 Съществуващо положение

Вероятно си чувал, че ако поставиш жаба в тенджера с вода и постепенно увеличаваш температурата на водата до кипящи нива, жабата няма да скочи от нея. Хората често действат по този начин. Тъй като имаме силно предпочитание към статуквото, ние пренебрегваме бавно излизащите заплахи или опасности. Друг лесен пример, който мога да дам е за сегашното политическо положение у нас. Всички знаем, че партията, която спечели последните избори беше нежелана преди няколко месеца и подаде оставка, но ние продължаваме да гласуваме за нея и да даваме управлението на страната ни в нейни ръце.

Съществуващото положение е толкова лепкаво, защото е много по-лесно да се придържаме към него, отколкото да предприемаме действия. И благодарение на Ефекта на неяснота (виж първата психологическа склонност), ясните опции са много по-атрактивни, отколкото неясните.

Съвет за продажби: Съществуващото положение обяснява защо една четвърт от прогнозите свършват с “няма решение“.

В крайна сметка, всяко от тези психологически убеждения могат да изиграят изключително полезна роля в твоята стратегия за продажби. Независимо какво продаваш, знай, че клиентът трябва да е в центъра на подхода ти. Все пак, те плащат за това, което продаваш.

Как да продадем един продукт?

Предимството в продажби и дистрибуция само по себе си може да създаде монопол, дори ако продуктът не се отличава от останалите на пазара. Обратното не е вярно. Независимо колко добър е твоят продукт – дори той да пасва на ежедневието и всеки, който го пробва, да го харесва – задължително трябва да го подкрепиш с добре разработен план за дистрибуция.

Два са критериите, които определят ефективното разпределение. Общата нетна печалба, която средно се реализира по време на взаимоотношенията с клиента (Customer Lifetime Value, CLV), трябва да надхвърля разходите по придобиването на нов клиент (Customer Acquisition Cost, CAC). Като цяло колкото по-скъп е продуктът, толкова повече време отнема продажбата му и осъществяването й е по-скъпо – и повече си струва да се изхарчи за продажби.

Комплексни продажби

Ако средните ти продажби са седемцифрено число, всеки детайл от всяка сделка изисква персоналното ти внимание. Може да отнеме месеци да разгърнеш правилните връзки. Може да правиш по една продажба на една-две години. В подобни случаи се налага да проследяваш монтажа и експлоатацията на продукта дълго след сключването на сделката. Трудно е, но подобни “комплексни продажби” са единственият начин за реализиране на някои видове стоки, обикновено – най-скъпите.

SpaceX демонстрира, че това може да бъде направено. В рамките на само няколко години след полагането на основите на своя ракетен стартъп Илън Мъск убеди НАСА да подпише договор за милиарди за подмяната на спряната от експлоатация совалка със собствения му SpaceX кораб. В големите сделки политиката е точно толкова важна, колкото и технологиите, така че постигнатото изобщо не е малко. Традиоционната космическа индустрия в САЩ дава работа на 500 000 души в 50 щата, а SpaceX наема 3000 души, основно в Калифорния. Не е изненада, че конгресмените не искаха да се откажат от правителствените разходи, насочени кум изборните им щати. Тъй като обаче комплексните продажби се свеждат само до няколко сделки годишно, големият майстор Илън Мъск успяда концентрира усилията си върху ключовите личности и дори да преодолее политическата инерция.

Комплексните продажби се осъществяват най-добре, когато изобщо нямаш търговски агенти. В Palantir, компанията за информационен анализ, която съосновах с моя състудент от правния факултет Алекс Карп, няма назначен мениджър по пласмента, който да се занимава само с продажбите на продукта ни. Вместо това Алекс, който е изпълнителният директор на компанията, пътува през 25 дни от месеца, за да се среща с настоящи и потенциални клиенти. Една наша сделка варира между 1 и 100 милиона долара. Когато става дума за подобна сума, клиентите искат да разговарят с изпълнителният директор, а не с вицепрезидента по продажбите.

Бизнесът с комплексен модел на продажбите може да се счита за успешен, ако реализира ръст между 50 и 100 процента всяка година в продължение на десетилетие. Това изглежда прекалено бавно за всеки предприемач, който търси вирусен растеж. Може да очакваш приходите да се удесеторят от момента, в който клиентите научат, че продукта ти е очевидно най-добрият, но това почти никога не се случва. Добрата стратегия за разпространение започва в малки мащаби, точно както трябва – новия клиент може да е съгласен да бъде твоят най-голям клиент, но като цяло всеки се притеснява да подпише сделка, значително по-голяма от размера на продажбите ти до този момент. Натрупаш ли дълъг списък с клиенти, които са доволни от продукта ти, чак тогава се заеми с тежката задача да реализираш по-мащабни сделки.

Лични продажби

Повечето сделки не влизат в графата “комплексни”, защото в рамките на 10 000 и 100 000 долара  изпълнителният директор не е задължен да ръководи сам всичко по продажбите. Предизвикателството не е как да се осъществи конкретната сделка, а да се разработи процес, при който стегнат екип може да придвижи продукта до по-широка аудитория.

През 2008 година Box предоставяше надеждна услуга на компаниите, които искаха да съхраняват информацията си в “облака”. Хората обаче не знаеха, че имат нужда от подобна услуга, защото самата концепция за облака не бе набрала инерция. Това лято Блейк беше назначен като трети агент продажби на Box със задачата да промени това. Започвайки с малка група потребители, които имаха най-сериозни проблеми със споделянето на файлове, агентите на Box успяха да установят връзка с все повече и повече потребители във всяка компания клиент. През 2009 година Блекс продаде малък Box акаунт на Stanford Sleep Clinic, където изследователите имаха нужда от лесен и надежден архив за получените от експериментите данни. Днес университетът предлага Box акаунт под логото “Stanford” на всеки студент и член на персонала, а Станфордската болница върви под Box. Ако агентите се бяха опитали да продадат на ректора на университета цялостно корпоративно решение, нямаше да продадат нищо. Моделът на комплексните продажби щеше да доведе до фалит на Box и да го превърне в поредния неуспял стартъп. Вместо това личните продажби го превърнаха в многомилиарден бизнес.

Понякога дистрибуцията е самият продукт. ZocDoc е компания в портфолиото на Founders Fund, коята помага на хората да намерят лекар и да си запишат час онлайн. Тя прибира месечна такса в размер на няколко стотин долара от всеки лекар, който иска да бъде включен в каталога. Със среден размер на всяка сделка по няколко хиляди долара, ZocDoc се нуждае от много търговски агенти. Толкова много, че те дори имат звено, което се занимава единствено с набиране на нови агенти. Продажбите на този продукт на лекарите не само носят приходи, но и повишават полезността за потребителите (а увеличената пациентска база привлича още повече лекари). Услугата вече се ползва от над 5 милиона души месечно, а ако продулжи да се разраства и покрие практикуващи лекари, тя ще се превърне във фундаментален инструмент на американското здравеопазване.

Мъртвата зона

Съществува “мъртва зона” между личните продажби (за които ти трябват търговски агенти) и традиоционните реклами (за които не ти трябват търговски агенти). Да предположим, че си написал софтуер, който улеснява управлението на складовите наличности и подаването на заявки в кварталните магазини. За подобен продукт на цена около 1000 долара може да се окаже, че не съществува добър канал за дистрибуция, за да стигне той до малкия бизнес, който би го купил. Дори офертата ти да е добра, как ще разберат хората за нея? Традиционната реклама е твърде широка (няма телевизионен канал, който да се гледа само от собствениците на малки магазини) или прекалено неефективна (надали рекламно каре във вестник “Магазинерски новости” ще убеди някой да се раздели с 1000 долара годишно). Продуктът очевидно трябва да се продава “лице в лице”, но на тази цена просто нямаш ресурса да изпратиш човек да обикаля и да се среща с всеки потенциален клиент. Ето защо множеството малки и средни фирми не ползват такива канали за дистрибуция, каквито големите фирми приемат за даденост. Не че дребните предприемачи са назадничави или че нямат добри оферти, просто дистрибуцията се оказва тясното им място по пътя на разрастването на бизнеса.

Маркетинг и реклама

Маркетингът и рекламата вършат работа при продукти със сравнително ниска цена и широк кръг потенциални потребители, но без възможност за вирусен растеж. “Проктъл и Гембъл” не могат да си позволят да наемат търговски пътници, които да обикалят от врата на врата и да продават омекотители. (Всъщност имат такива, но те се занимават с големи търговски вериги и там мащабите на сделките са поне 100 000 бутилки.) За да достигне до крайният клиент, компания, която се занимава с пакетирани стоки, трябва да се ангажира с телевизионни реклами, да отпечатва купони и реклами в печатните издания и да разработва продуктов дизайн, който да привлече погледа на клиента.

Рекламата може да е от полза и за стартъпите, но само когато CAC и CLV са по-изгодни от останалите канали за дистрибуция. Да вземем бизнеса на стартъпа за онлайн продажба на дизайнерски очила Warby Parker. Минималната цена на чифт е 100 долара, а ако приемем, че средният клиент си купува очила няколко пъти през целия си живот, значи CLV е няколко стотин долара. Това е прекалено малко, за да може компанията да си позволи да отдели конкретно внимание на всеки клиент, а от друга страна, физическите продукти на цена няколкостотин долара не се продават точно експоненциално. С помощта на шантавите телевизионни реклами Warby успяха да представят качествените си, не много скъпи продукти на широката очилата публика. На сайта си просто заявяват, че “телевизията е страхотен мегафон”, а когато можеш да си позволиш разходи от само няколко стотин долара за привличането на нов клиент, ти трябва възможно най-големият мегафон, до който можеш да се докопаш.

Всеки предприемач завижда на фирмите със запомнящи се реклами, но стартъпите трябва да удържат подтика си да се съревновават с големите компании в безкрайна надпревара за най-запомнящата се реклама или най-изкусен PR ход. Знам го от опит. В Paypal наехме Джеймс Духан, който играеше Скоти в Star Trek, за официален говорител. Когато изкарахме на пазара първия си софтуер за PalmPilot, поканихме на презентацията журналисти, които да запишат как Джеймс произнася следната версия на безсмъртната си реплика: “През цялата си кариера съм телепортирал хора. Сега за първи път имам възможността да телепортирам пари!”. Голяма издънка. Малцината журналисти, които дойдоха, изобщо не бяха впечатлени. Ние всички бяхме инженери – фенове на фантастиката, и бяхме убедени, че главният инженер Скоти е далеч по-впечатляваща фигура, отколкот капитан Кърк. (Като един истински търговски агент, капитан Кърк винаги се появява на някое екзотично място, където нещата се оплескват и се налага инженерите да му спасят задника.) Грешахме. Когато Priceline.com наеха Уилям Шатнър (актьора, който изпълнява ролята на капитан Кърк) да участва във всеизвестната им серия реклами, на тях им се получи. По онова време обаче Priceline.com вече бяха големи играчи. Никой начинаещ стартъп не може да се изправи срещу рекламния бюджет на голяма компания. А капитан Кърк е легенда.

Вирусен маркетинг

Продуктът става viral, когато функционалността му кара потребителите да поканят приятелите си да се присъединят към употребата му. Ето защо Facebook и PayPal се разрастнаха толкова бързо – всеки път, когато някой споделя с приятел или извършва разплащане, кани нови хора да се присъединят към мрежата. Това е не само евтино, но и бързо. Ако всеки нов потребител доведе след себе си още един, ръстът е експоненционален. Идеалният viral процес е максимално бърз и без засечки. Смешните Youtube клипове или интернет мемета привличат милиони гледания, защото имат изключително кратък жизнен цикъл – човек вижда коте, става му приятно, препраща го на познати и приятели в рамките на няколко секунди.

Първите потребители на PayPal бяха 24, всичките – служители на компанията. Да привличаме хора чрез рекламни банери се оказа прекалено скъпо. Когато обаче започнахме да им плащаме, за да се присъединят, след което заплащахме за всеки нов привлечен потребител, тогава постигнахме невероятен растеж. Стратегията ни струваше по 20 долара на потребител, но доведе до ръст от 7 процента дневно, което означва, че на всеки 10 дни се удвоявахме. След четири или пет месеца имахме стотици хиляди потребители и съвсем реален шанс да изградим страхотна компания, основана на паричните преводи срещу минимални такси, което значително надхвърли първоначалната ни CAC.

Който успее първи да доминира на важен пазарен сегмент с потенциал за вирусен растеж, ще е последният играч на целия пазар. в PayPal не искахме да привличаме потребители на случаен принцип. Искахме първите да са най-ценните. Най-очевидният пазарен сегмент на имейл трансфера на пари бяха милионите имигранти, които изпращаха пари на семействата си посредством Western Union. Нашият продукт им позволи да правят същото съвсем лесно, но трансферите бяха много нерегулярни. Трябваше ни по-тесен сегмент с по-висока скорост на парите. Намерихме го сред PowerSeller в Ebay – група професионални търговци, които продават стоките си чрез търговете на сайта. Бяха само 20 000. Повечето правеха по няколко търга дневно и купуваха почти толкова, колкото продаваха, което означаваше постоянен поток от разплащания. И понеже вътрешната система за разплащане в самия Ebay беше ужасна, тези търговци се оказаха изключително ентусиазирани наши потребители. След като завладяхме този сегмент и станахме Платформата за разплащане в Ebay, вече не можеше да ни догонят – в Ebay, както и навсякъде другаде.

Геометричната прогресия в дистрибуцията

Един от методите ще е значително по-ефикасен от останалите: и дистрибуцията се подчинява на закона за геометричната прогресия. Това отвъд разбирането на повечето предприемачи, които вярват, че повече винаги означава повече. Но подход “на парче” в случая не работи: наеми няколко търговски агенти, пусни реклами в печата и опитай да добавиш някоя функционалност в viral потенциал – така не става. Повечето бизнеси не успяват да накарат да заработи нито един от каналите за дистрибуция. Виновник за фалита е лошият пласмент, а не лошият продукт. Ако успееш да задвижиш поне един канал, значи имаш страхотен бизнес. Ако опиташ няколко и не успееш с нито един, свършено е с теб.

Продавай не само на клиентите

Една компания трябва да продава повече от продукт. Трябва да продаваш самата компания на нейния персонал и инвеститори. Има още една версия на лъжата, че продуктът сам се продава: “Компанията е толкова добра, че хората ще се натискат да се присъединят към нея”. Същото при фондонабирането звучи така: “Тази компания е толкова велика, че инвеститорите се блъскат да влагат при нас”. Действително има шум и глъч, но това рядко се случва без правилен подбор на кадри и сработването им.

Да продадеш компанията си на медиите е точно толкова важно, колкото и продажбата на всеки друг. Зубрачите, които инстинктивно не вярват на медиите, често правят грешката да ги пренебрегват. Както обаче не може да очакваш от хората да си купят превъзходен продукт заради самия него, без да си изградил стратегия за дистрибуцията му, така не може да се надяваш на публично одобрение и адмирации без специална PR политика. Дори продуктът да няма нужда от медийна публичност, защото дистрибуцията му е вайръл, пресата може да помогне с привличането на инвеститори и служители. Всеки перспективен нов служител ще провери компанията предварително, така че нещата, които намира или не намира, докато “гугли”, са от критична важност за успеха на фирмата ти.

Всеки продава

Зубрачите може би се надяват, че избягването на дистрибуцията е възможно и персоналът по продажбите ще бъде запратен на някоя друга планета. Всички искат да вярват, че вземат неповлияни решения и рекламните стратегии не им влияят. Само че това не е вярно. Всеки продава нещо, независимо дали си служител, основател или инвеститор. Вярно е дори в случаите, когато компанията си ти и компютърът ти. Огледай се. Ако не виждаш около себе си продавачи, значи продавачът си ти.

Питър Тийл

7 ключови стратегии, които да научиш от маркетинга на Apple

Колко пъти си поглеждал към някоя известна личност или голяма компания и си се питал: “Как по дяволите са постигнали това?” Apple е една от най-големите компании за мен. Почти всичко, което компанията пуска на пазара, е успешно. Американците записват един от най-големите растежи в историята между 2004 и 2014 година – от 8 милиарда до 80 милиарда долара печалба. Това е поразително!

Но успехът на Apple не е само в това колко пари правят или колко много продажби извършват. Помисли си, колко компании в световен мащаб са променяли из основи своите ниши, така както Apple направиха в технологичния свят?

Не само това, те го направиха на няколко пъти, въпреки някои силни критики от страна на скептиците. Ipod, Ipad, Iphone – всички тези продукти тотално промениха съответните нишови пазари. Техният успех е директен резултат от маркетинговите им стратегии.

Маркетинг миксът на Apple създава огромна маса от фенове, които са готови да чакат на редици часове наред, за да се сдобият с последните им модели устройства. Компанията прави толкова добре, това което прави, че в онлайн пространството има стотици сайтове, които продават техни продукти и се опитват да правят маркетинг като самите тях.

Apple отива по-далеч от етикета “компютърна марка” – те създават продукти за техния целеви пазар, лоялни клиенти, които вярват, че тези продукти праят живота по-добър, по-лесен, по-забавен и по-готин.

Как по дяволите, правят това? Е, дизайна и полезността са само две от причините за успеха на Apple и със сигурност им дават голямо конкурентно предимство. Но по-важното за теб и мен е, че тайните на Apple за трансформиране на случайни купувачи в посланици на марката, могат да се прилагат за почти всеки бизнес в някоя ниша или индустрия.

Преосмисляне на необходимостта от реклама

Изкушаващо е да се хвърлят пари за PPC реклама в Google Adwords или Facebook Ads, когато искаш да увеличиш приходите от продажби. Но, Apple знаят, че това не винаги е необходимо. Фактически, технологичният гигант се усланя на две стратегии: първата е продуктово позициониране (по-специално, с участието на известни личности в предавания и филми) и шумотевицата, създадена от положителните отзиви в медиите.

Напълно съм наясно, че не разполагаш с ресурсите на компания като Apple, но определено можеш да вземеш предимство от техния подход, за да увеличиш пазарното си присъствие. Но, може би, се питаш как да имплементираш тази маркетинг стратегия на Apple в своя бизнес? Да, не е толкова лесно като да дадеш свой продукт в ръцете на личност като Ким Кардашиян или да го дадеш за ревю в някое популярно телевизионно предаване.

Но можеш да дадеш продукта си на някой инфлуенсър. Ако убедиш точния човек, че този продукт, който им даваш си струва, те могат да го препоръчат пред своята аудитория. Друг добър подход е да дадеш безплатно на някого своя продукт или услуга в замяна на мнение, което можеш да публикуваш.

Избягване на ценова война

Много предприемачи смятат – лъжливо – че те трябва да се конкурират по цена. Нищо не може да бъде по-далеч от истината. Всъщност, като се конкурираш по цена, всъщност може да навредиш на своя бизнес – и Apple знае това и никога не се поколебава относно ценовата си стратегия.

Занижаването на цената често води до “битка на дъното”. Например, ако потърсиш различните сайтове за freelancing, ще забележиш, че за написване на една статия, цените достигат от 10 до 100 и повече долара. “Получаваш, това за което си платил” никога не е било по-вярно, отколкото когато бизнесите и фрийлансърите се надпреварват да подбиват цените по между си. Маркетингът на съдържанието изисква качество и би било трудно да се постигне при наличието на подобни смешно ниски цени.

Вместо това, можеш да приложиш това, което Apple правят – те разчитат на своя unique value proposition, което работи out-of-the-box за компанията и нейните маркетинг цели. А цената? Нека да кажем за тези, които случайно не знаят – Apple не се конкурира по цена. За цената на един техен продукт, можеш да си купиш два на нейн конкурент, които ще са с по-ниска цена и с приблизително еднакви характеристики.

Нека вземем пример с два лаптопа. Единият е с i5 процесор, който струва 1250 лева, а другият е MacBook Pro с идентични характеристики, но струва забележителните 4200 лева.

Как може Apple да задържа феновете си с ценова стратегия,  много по-висока, отколкото конкуренцията си? Това е така, защото те не се фокусират само върху един пазар. Докато други компании се опитват да създават убийствени продукти с уникални характеристики, Apple се фокусира генерално върху целия продукт.

За SaaS фирмите, това означава създаване на по-висока степен на лична услуга или пълна гаранция за връщане на парите. За коучовете и консултатите, конкурентното предимство би могло да означават различни бонуси или например, специален разговор в Skype.

Семпъл маркетинг и семпли продукти

Повече, не винаги значи по-добро. Apple добре разбират, че потребителите на технологични устройства често биват затрупвани. Това е вярно и за други ниши и индустрии. Затрупването може да създаде объкрване в маркетинг микса на всеки бизнес. Apple помага за намаляване на това объркване на потребителите, чрез опростяване на техния уеб и продажбен текст.

Те напълно избягват жаргони или индустриални термини. Вместо това, те използват прости, директни думи и непрекъснато подчертават ползите, от които потребителите абсолютно биха се възползвали и за които ще бъдат развълнувани. Това е част от техния блясък в маркетинга на съдържание – висока технология без високотехнологични и сложни термини.

Този подход не обърква клиентите с ужасно много информация. Както казва Леонардо Да Винчи: “Простотата е крайната изтънченост.”

Опознай аудиторията си и им говори на техния език

Ясно е, че Apple не избягва спецификациите на устройствата и техническите детайли. Това няма как да се избягва. Факт е, че всяка продуктова страница в сайта на компанията съдържа тази информация. Но, те го правят така, че да не е толкова очевидно.

Посетителите на интернет страницата на Apple първо трябва да преминат през последните уникални изображения на красивите продукти и голям текст с шрифт за ползите на продукта.

Проектиране на по-добро обслужване на клиентите

Знаеш ли, че много от феновете на Apple качват видео клипове в YouTube, където самите те разопаковат продуктите, които са си купили по-рано? Вярно е. Това се нарича unboxing. Потърси в сайта за видео споделяния и ще забележиш, че хиляди хора от цял свят правят това.

Защо това се случва? Apple е създала уникално потребителско изживяване, което преминава отвъд истинската покупка в магазините. Отдавна не е нужно за тях да са начело на своя маркетинг на съдържанието, защото фактически, феновете им го правят вместо тях.

“Apple изживяването” включва в себе си различни аспекти от покупателния процес – сравняване на различни продуктови версии, изпробване на продуктите в самите магазини, наистина купуването им, получаването им, както и разопаковането им. Всеки един от тези елементи не се случва случайно. Те са внимателно изработени, преработени и усъвършенствани, за да се харесат на всички потребители.

Насочи се към емоциите на клиентите си

Спомни си за първата реклама на Ipad след пускането му през 2010 година и колко простичка беше тя. Помниш ли онези снимки на хора релаксиращи в дневната си с онова странно устройство? Те изглеждаха щастливи и спокойни. Те не говореха за силата на процесора и ширината на дисплея. Те просто се наслаждават на своя Ipad.

Тези реклами, както всички маркетинг стратегии на Apple не удрят потребителите в джобовете (както по-рано споменах), а докосват сърцата им. Емоционалното свързване е ключът към успешни маркетинг стратегии. Това е тайната, която прави някои истории, видео клипове, и мемета толкова вирусни.

Проучванията показват също, че положителните чувства за даден бизнес всъщност имат по-голямо въздействие върху лоялността на клиентите, отколкото нивото на доверие. Преди всичко, ще трябва да научиш и да публикуваш вида на съдържанието, което твоята целева аудитория иска.

Изгради общност от потребители и клиенти

С течение на годините, Apple  “построи” една от най-хардкор фен базите за една марка, навсякъде по света. Хората, които стоят на редици с часове и чакат да си купят първи устройствата на компанията веднага след тяхното пускане, са една малка част от всички онези, които могат да се нарекат фанатици на бранда.

Apple създава бранд идентичност, която е готина, забавна и приятелска – обратното на някои конкуренти на американците. Маркетинг стратегиите на Apple създават у клиентите чувство, което ги кара да искат да са част от тяхната общност. Техният пазарен дял показва именно колко успешно са те в това направление.

Спомняш ли си рекламната кампания “Think different”? Тя започва с глас, който казва: Това е за онези лудите, неразбраните, бунтовниците. Онези, създаващи проблеми!” Не сме ли се чувствали всички поне веднъж по един от тези начини?

Дори и малките марки могат да изградят една общност от предани потребители и клиенти. Можеш да започнеш изграждането на общност, преди дори да предложиш първата продажба.

Извод

Един от най-успешните и бързи начини за постигане на успех, е да се взаимства от тези, които са го направили преди теб.

Apple, магазинът за приложения и реалните им магазини, са модел за подражание на всеки модерен бранд, който иска да достигне подобни висини, да създаде подобна взривна маса от супер лоялни клиенти, които я препоръчват на приятели и семейство.

Как да създадеш своя персонален бранд по примера на Доналд Тръмп?

Много малко хора очакваха Доналд Тръмп да стигне толкова далеч в президентската надпревара в Сащ. Още по-малко хора очакват той да спечели тези избори, но… кой знае? Да кажеш, че Тръмп не може да убеждава и влияе на мнението на аудиторията, би било доста лъжовно. Той взима бизнес решения през по-голямата част от живота си и е писал доста книги по този въпрос.

Колкото и провокативен да е, колкото и негативни емоции да навлича върху себе си, брандът Доналд Тръмп е тук и ще остане на сцената още дълго време. Когато анализираш атипичния и много спорен подход към президентските избори, както и присъствието му в медиите по време на неговата кариера, можеш да вземеш редица ползи, за да подобриш своя персонален бранд.

Бъди консинстентност

Тръмп е наричан по всякакъв начин през годините. Той е безочлив и често успява да шокира хората с дейстивята си. Политиката му може да е доста променлива през времето, но цялостният му подход към нещата е непроменлив. Последователността в брандинга е от първостепенно значение. Така разработваш определени очаквания около продукта. Същото важи и за персоналният бранд. Тръмп побеждава благодарение на своята последователно спорна позиция относно бизнеса и политиката.

Важно е да изграждаш своя личен бранд около последователността, честотата на комуникация и представянето на марката. Най-добрите брандове изпълняват всичко, което са обещали преди това.

Бъди разпознаваем

Тръмп е надраснал кариерата си повече от косата си. Той последователно използва редица канали за изграждане на марката си и да насърчи неговата експертиза. Това включва:

  • новини и медийни интервюта
  • прояви в предавания
  • появи в икономически дебати и подобни…
  • писане и публикуване на авторитетни книги
  • пускане на брандирано съдържание
  • възползване от ПР възможности

Ако искаш да бъдеш разпознаваем, трябва да изкараш себе си навън, чрез различни канали. Ако Доналд Тръмп не промотираше своя личен бранд, той нямаше да е на сцената повече от 30 години. Също така, нямаше да бъде и кандидат за президент на Сащ.

Използвай социалните мрежи, за да ангажираш аудиторията, създавай блог постове за свой сайт и бъди активен на различни места онлайн и офлайн. Колкото повече си активен, толкова повече хора ще те забелязват и ще търсят твоята експертиза.

Избери своята битка и се сражавай

Ако трябва да изберем само едно нещо, в което Тръмп е добър, то това би било – привличането на внимание. Той често се замесва в различни скандали и битки. Това не е произволно все пак. Доналд избира своите битки базирани на неговия бранд и политическа позиция.

Това е важен момент, на който трябва да се обърне внимание, когато става въпрос за личен брандинг. Тръмп не създава просто съдържание или говори напразно. Той анализира всяко действие и грабва възможността от рано.

Не се примирявай единствено със създаването на съдържание около своя личен бранд. Намери установени и влиятелни хора с различни мнения и ги ангажирай. Не предлагам да правиш нещата едно към едно като мистър Тръмп и да убиждаш своеволно. Изграждането на персонален бранд изисква етика и морал.

Бъди автентичен

Това нещо, което доста пъти съм разисквал в статии тук. А Тръмп не е от хората, които крият мислите си. Той не увърта, това което трябва да каже направо. Той говори по начин, който му дава пълна автентичност. Кандидатът за президент обижда всеки, който сметне, че не му е изгоден и прави това, че персоналният му бранд да изпъкне.

Твоята аудитория иска същото нещо от теб – да бъдеш оригинален. Те са виждали какви ли не неща и изискват новост. Най-успешните и влиятелни личности са автентични и вярват в посланията, които споделят. Чудесен пример освен Тръмп е и маркетинг специалиста Гари Вайнерчук.

Използвай думи, които работят и носят ефект

“Лъжеш, Тед!”, “уродливата Хилари” – това са малка част от “термините”, които Тръмп използва за свои конкуренти в предизборната кампания в Сащ. Много от хората, които не харесват методите и изказванията на Доналд Тръмп, се подиграват на четвъртокласните му изказвания. Но, важното е, че в случая – те работят, колкото и неразбрани да остават от неговите съперници. По-важното е, че неговите поддръжници го разбират и така връзката им с него се усилва.

Стартирай офертата с висок бид

Тръмп подхожда към политиката като при уговорките. Той започва с предлагането на екстремна идея, като забрана на мюсюлманите да посещават Сащ, а след това слиза към по-възможна позиция, като забрана за посещения на мюсюлмани само от страните с висока заплаха от тероризъм.

Когато той стартира с толкова лудо предложение, второто му не изглежда толкова неприемливо и така има възможността да получи повече подкрепа. Скочи за златото с твоя маркетинг, не се задоволявай с отстъпките в началото. Не играеш за втора позиция.

Мисли мащабно

Може да си забелязал, че Доналд Тръмп рядко влиза в специфики. Той не спори над подробности за политиката като повечето кандидати. Той се фокусира изключително върху голямата картина и широки теми, които действително имат значение за избирателите. 

Когато се позиционираш с твоя личен бранд, трябва да мислиш мащабно, точно като него. Вместо да се опитваш да достигаш до хората, използвайки факти и логика, е по-добре да се съсредоточиш върху емоцията и за това, което интересува отсрещната страна.

“Ако мислиш, то поне мисли мащабно”, е казал именно кандидатър за президент Доналд Тръмп в една от речите си.

Вярно е, че много хора мразят Тръмп. Ти също може да си сред тези хора. Но трябва да се отбележи, че това, което той прави има ефект. И по пътя към изграждането на твоя персонален бранд, е добре да знаеш тези техники и методи, за да бъдеш забелязан от хората, на които продаваш.

5 супер ефективни начина да увеличиш продажбите в своя онлайн магазин!

Стартирал си онлайн магазин и правиш няколко продажби месечно. Поздравления! Но! Тук има едно голямо НО! Ако си си мислел, че можеш да изстискаш всяка възможна продажба от твоя онлайн магазин без неговата оптимизация и правилна стратегия – то значи, че жестоко се самозалъгваш.

Това, което правиш в момента, за да поддържаш някакво ниво на продажби може да ти се струва добре, но знай, че винаги може нещата да се подобрят и продажбите да се увеличат. Просто трябва да имаш правилната нагласа и стратегия към потребителите.

Ще бъда честен с теб – нямам онлайн магазин. Но, съм създавал и оптимизирал такива сайтове и съм помагал на собственици на магазини, които са търсили съвети и начини за увеличаване на клиентската си база и съответно – продажбите.

С тази статия искам да помогна на теб и твоя магазин да изстискате всяка възможна продажба, която може да бъде осъществена чрез твоя онлайн бизнес.

tablet-galaxy-white-blog

Препродажба и крос-продажба на продукти

Да речем, че си купуваш нова китара, но в рамките на няколко години искаш да обновиш инструмента и искаш нов. В подобен момент можеш да продадеш стария модел, за да се сдобиеш с нова по-скъпа китара.

И така, купуваш си скъпата китара, но впоследствие се сещаш, че ще се нуждаеш от капо, струни, тунер и други аксесоари. Крос-продажбите (кръстосани продажби) стават, когато бизнесът знае, че можеш да се нуждаеш от други предмети, близки до продукта, който желаеш.

Нека да ти дам друг пример. Искаш да се сдобиеш с висококачествен микрофон. Причините, поради които може да искаш подобен продукт са: ти си подкастър; правиш ъпгрейд на радио станцията си или имаш собствено домашно звукозаписно студио.

Какви други продукти ще трябва да закупиш заедно с този микрофон? XLR кабел? Аудио интерфейс? Стойка? Кръстосаните продажби не са никак трудни, когато знаеш от какво друго може да се нуждае клиентът, когато прави покупка за един специфичен продукт.

Препродажбите и кръстосаните продажби правят около 35 процента от приходите на Амазон, което значи, че и ти трябва да се замислиш за подобна опция към твоята стратегия.

Елиминиране на изоставените колички

За всеки 100 посетители на твоя магазин, около 60-70 от тях ще изоставят своите колички. Това е частта, където много от онлайн бизнесите губят тонове пари. Или така нареченото – оставяне пари на масата.

Нека предположим, че продаваш продукти на стойност 200 лева на 40 клиента месечно. Това се равнява на 8000 лева в приходи. Но в същото време, ако съумееш да намалиш изоставените колички и съответно увеличиш продажбите с 60 процента – ще можеш да се наслаждаваш на петцифрени приходи!

Една от главните причини, поради които клиентите изоставят своите колички е или в цената на стоката, или в допълнителните такси, които трябва да заплати. Ако успеят да намерят същият продукт по-евтино на друго място, те със сигурност ще напуснат сайта ти. Ако се добавят такси за доставка или други неочаквани разходи към тяхната поръчка, те ще намерят друг магазин.

Има много начини за ограничаване скоростта на изоставянето, а един от най-простите е с последващи имейли. Един автоматичен имейл може да намали изоставените колички драстично.

Как можеш да оптимизираш имейлите си, които трябва да се отличават от всички останали:

  • Напомняй на клиента за това какво е имал в количката. Какъв продукт са изоставили? Покажи им.
  • Спечели тяхното внимание. Използвай интересни заглавия, текст и картинки, за да ги накараш да се върнат в онлайн магазина.
  • Изпрати им код за намаление. Накарай ги да приключат своята поръчка.
  • Запасвай стоките им. Да не би да са искали да си поръчат онази лимитирана серия маратонки? Запазвай им ги за някакъв период. Дори и да са толкова специални, впоследствие могат да се върнат за тях.

e-commerce-1606962_1280

Използвай социални медии

Без изненада, един от най-големите източници на трафик за онлайн магазините са социалните мрежи като Facebook и Instagram. Други доста добри начини за докарване на трафик и продажби са – Pinterest, Twitter, YouTube и дори Reddit. Разбира се, в зависимост от твоята бизнес ниша, може да имаш успех и с други подобни социални мрежи. Струва си времето и парите, за да се експериментира и да се открият точните източници.

Използвайки Facebook Ads, SA Company успяват да увеличат своите продажби с 37 процента. Изненадващо, SA успяват и да развият бизнеса си като увеличават своите служители от 1 до над 50 за периода на рекламиране в социалната мрежа.

Собствениците на средни и малки бизнеси могат да се оплакват от използването и плащането за социална реклама, но без правилна стратегия възвръщаемостта на инвестицията може да е отрицателна. Но факт е, че трафикът от социалните мрежи докарва продажби и пренебрегвайки го, може да струва още по-скъпо на бизнеса ти.

Намери афилиати

Партньорството с афилиати може да помогне доста на продукта ти, тъй като те са мотивирани от съответната комисионна, която ще получат в замяна. Това означава, че трябва да даваш процент от своята печалба на афилиатите, но увеличаването на продажбите може да си струва. В същото време, това е безплатен маркетинг за твоите продукти и бизнеса ти, а плащането може да се извършва само след продажба.

Ето няколко стъпки, които можеш да предприемеш, за да си гарантираш успех с твоята партньорска програма:

  • Направи своето изследване. Проучи добре начина за създаване на подобна програма и стартирай, знаейки в какво навлизаш.
  • Намери афилиати. Чрез достигане до вече утвърдени мрежи, можеш лесно да намериш хора, които биха продавали твоя продукт.
  • Плащай добре на партньорите си. Разходите за плащането на твоите афилиати може да се окаже по-евтина от разходите за реклама.

Направи така, че бъдещите ти партньори да могат да се регистрират лесно. Добави линкове за следене на техните профили за сайтовете им. Колкото по-лесно се имплементира всичко около продуктите ти в техните сайтове, толкова по-добре за самият теб.

online-1673585_1280

Бъди креативен

Подобряването на продуктовите описания и тяхната презентация може да се окаже изключително важна за продажбата им. Избягвай вече изтърканите фрази и словосъчетания, а се опитай да бъдеш креативен. Използвай атрактивни фотографии на продуктите, за да създадеш доверие между онлайн магазина и клиентите.

Какво друго можеш да направиш? Аз бих ти препоръчал неща като:

  • Експериментирай с Instagram. Средната цена на продуктите, които се продават в тази социална мрежа е 65 долара. Не е трудно да се забележи защо много бизнеси го използват в своята маркетинг стратегия.
  • Имплементиране на магазин директно във Facebook. Можеш да използваш инструмента Facebook Store, за да продаваш директно в социалната мрежа или да пуснеш само определени продукти там.
  • Дай възможност на клиентите да създават свои списъци с желания. Можеш да изпращаш индивидуални имейли на клиентите си, когато някой от техните продукти в списъка е с намаление.
  • Обръщай внимание на потребителските мнения. Не забравяй и за значението на социалното доказателство.

Заключение

Без значение на това, което искаш да постигнеш, има изобилие от инструменти, които са на една ръка разстояние. Можете да постигнеш по-големи печалби за твоя електронен магазин, без да се налага да “отглеждаш” своята клиентска база, което може да се окаже и по-скъпия маршрут. Има ли нещо, което не правиш в момента, но което да може да увеличи твоите продажби? Замисли се над това!

Ето коя е следващата ти стъпка, когато получиш НЕ за отговор от клиент

Предприемачите са хора на продажбите. Те продават. Успешните предприемачи стартират бизнес и са много добри в това да получават “ДА” от хората. Като продавачи, значи че имате нещо за продажба – било то продукт, услуга, изживяване, каквото и да е. Твоята най-голяма цел е да получиш “ДА” от потенциалния клиент. За съжаление, много от случаите не завършват, така както ни се иска. Не получаваме “да”, а точно обратното. Казват ни категоричното “не”.

Всеки продавач се чувства специално, когато получи положителен отговор. Давайки всичко от себе си, изкарваш най-добрата си игра на преден план. Крачиш смело напред с идеята да получиш онова съкровищно “да”. Но се спъваш и в крайна сметка отговорът е “не”.

Какво ще правиш след това? Паника? Умоляване? Отказване? Да се обадиш на мама?

Какво да правиш, когато получиш “Не” за отговор от клиент? Предлагам ти да преструктурираш този сценарий.

Всеки път когато чуеш думата “не”, го трансформирай във фразата “не още”. Тренирай мозъка си да мисли за този негативен отговор по различен начин. Всяко “не” може да е просто едно лежерно “не още”. Не се паникьосвай, а мисли трезво.

Има логика, нали? Ако отговорът на клиента е категоричен, той ще напусне офиса ти, ще затвори телефона, ще стане от масата и просто ще излезе. Сценарият може да бъде всякакъв. Но много от тези случаи – клиентът остава. А те остават по причина. Те един вид все още искат да бъдат “присламчени”.

И така, какво правиш след това? Просто продължаваш с това “не още”. Търсиш начини да помогнеш на клиента да намери пътя за вземането на решение. Ето две неща, които могат да помогнат:

  1. Контролирай своето отношение. Бъди спокоен и съсредоточен. Ангажирай себе си с идеята, че помагаш на клиента да реши проблема си.
  2. Задавай на клиента въпроси свързани с изясняването на проблема. Опитай се да им помогнеш да открият какво ги задържа.

Ето няколко примера, които ще ти помогнат!

Продавач: Бихте ли искали да поръчате този [продукт, услуга, изживяване]?

Клиент: Оо, Не. Благодаря!

Продавач: Добре. Така да бъде. Тук съм, ако имате нужда от мен.

В този случай се отдръпваш назад, но клиентът остава ангажиран. И така, след няколко момента продължаваш разговора по следният начин.

Продавач: Мога ли да попитам, какво ви задържа от поръчка?

Целта ни не е да накараме клиента да купи от нас веднага. Не е нужно да го правят точно в тази секунда. Целта ни да им помогнем да стигнат до крайното решение като разрешат своя проблем. Веднъж след като стигнат до проблема и го разрешат, ще могат да вземат и решение за покупка.

Наистина успешните предприемачи са много добри в това да превръщат негативния развой от ситуацията в положителен. Ако тренираш мозъка си да приема думата “НЕ” положително, имаш по-голям шанс да превърнеш този категоричен отговор в своя полза.

Празничен маркетинг и как да увеличиш своите продажби (инфографика)

Коледа наближава и идва този период от годината, в която много бизнеси могат да увеличат своите продажби и приходи. Ако и ти си от тези, които искат да увеличат своите продажби, е нужно да знаеш за тенденциите около този празник и добрите практики, които можеш да приложиш и в своя бизнес.

Тази инфографика създадена от theshelf.com показва различни трендове за празниците, които да помогнат всеки, който се занимава с маркетинг, а и не само. Добрите решения водят до голям успех.

Коледното пазаруване започва от рано

42 процента от мъжете и 38 процента от жените извършват своите коледни покупки още през месец ноември. 19 процента от купувачите казват, че биха направили своите покупки преди Черния петък или в най-добрия случай преди Кибер понеделника. А 53 процента от хората споделят, че коледните покупки трябва да се направят преди десети декември.

Дигиталното влияние е огромен двигател за покупко-продажба

78% от потребителите проверяват в интернет  за своите евентуални покупки, повече от половината от тях четат мнения на други потребители за даден бранд или продукт.

Всеки канал влияе различно

Instagram е платформата, която показва растеж на рекламираните продукти чрез съдържанието споделяно от нейните потребители. Не е изненада, че дрехите и аксесоарите са тези продукти с най-голямо увеличение на продажбите чрез тази социална мрежа. Също така и видео съдържанието включващо идеи за подаръци се гледа с добро око от купувачите – от видео клипове тип unboxing, до различните ревюта. Pinterest се нарежда на трета позиция от социалните медии, които влияят най-добре на продажбите благодарение на факта, че повече от половината й потребители са жени.

holiday-marketing-2015-infographic-the-shelf

Ако обичате работата си, не четете това!

Наистина съм сериозен. Ако обичате работата си не четете този пост, защото тук ще ви дам няколко важни истини, които най-вероятно не искате да чуете. Така че, ако обичате това, което правите – спрете веднага да четете!

Тъй като продължавате да четете, ще приемем, че или не обичате работата си, или я обичате, но не ви е страх да приемете истината. Истината е, че нещата, които ще ви споделя наистина се случват и ги има в света на бизнеса.

Нямате кариера… и това е нещо хубаво!

Концепцията “да имате кариера” включва в себе си това да работите в една и съща индустрия или компания дълги години, докато се изкачвате по стълбицата към по-високи нива на заплата и отговорност.

Такива работни места често изчезват. Цели индустрии се рушат. Фирми, които в миналото са били убежища на стабилност се борят да изнесат всичко възможно.Нищо не е постоянно с изключение на ускоряването на темпото на промяната.

Така че, ако все още мислите, че имате кариера се замислете над следващите примери. Да останете успешни в днешно време, а и в бъдеще е като да преминавате през реката върху ледени кубчета. Трябва да скочите преди всяко кубче да се стопи или потопи.

Ако това ви звучи ужасно, а то не трябва. В миналото често хората, които са “имали кариера” са мразели своята работа. Но те не можели да се откажат от тях, тъй като е почти невъзможно да се промени кариерата без да се върнеш в изходна позиция.

Трябва да се научите да продавате…. и това е нещо хубаво!

Преди да ви обясня тази истина ще ви изясня по-точно за тази дейност “продаване“. Продаването е процес на създаване на ситуации, в които парите (или негов еквивалент) преминават в други ръце. Има десетки начини за създаване на тази размяна, но всички те са добавени към едно и също нещо: продажби.

С тази дефиниция наум става ясно, че всеки в бизнес сферата продава. В миналото хората “продаваха”, когато ги интервюираха за работа или искаха повишение. Днес е малко по-различно.

В интерес на истината не е много трудно да се научим да продаваме. Не става въпрос да за продажбите в стил “задължително сделката да се затвори”. Продаването по-скоро е: 1) познаване на стойността; 2) уговаряне на условията и 3) възможността да прецените цената си.

Защо е хубаво да знаем да продаваме? Просто. Веднъж след като сте научили основите на това умение ще знаете как по-добре да взимате това, което искате на работното място, в бизнеса и като цяло на всякъде.

Никой не е под контрол…. и това е нещо хубаво!

Освен, ако не живеете в каменната ера няма как да не сте чували за “разрушителната иновация”. Това е концепция на иновативни компании, които използват новите технологии, за да изместят от пазара компании, които използват остарели технологии и стратегии в своя бизнес.

Въпреки това повечето хора не вярват, че нещата се променят изключително бързо и никой не може да каже какво ще е времето след 5 години. Никой!

Не поглеждайте към правителствата, икономистите, анализаторите, мениджърите и предприемачите за пътната карта на бъдещето. Те са като невежи като всички останали. През последните десет години, всички те са заслепени, даже няколко пъти, от това земетресение на промяната.

И все пак това е нещо хубаво. Защото, когато става въпрос за това да кажем в коя сфера има най-много пари в момента – сме на едно ниво с всички останали. За това СЕГА е времето да създадете бизнес по свой вкус и да преследвате мечтите си, да правите каквото си поискате. Сега!

Така, че какво по дяволите чакате?!

10 супер сили на топ продавачите

Добрите продавачи не жънат успехи заради късмета си. Те притежават някои умения, които са ги издигнали в небесата.

Топ продавачите може да изглеждат като нормални хора, виждайки ги вкъщи или в офиса. Но те всъщност крият доста супер сили в себе си. В днешно време това е нормално, тъй като пазарът изобилства от всякакви видове стоки и услуги, както и от много компании, които се борят за вниманието на потребителите. И именно продавачите са хората, които трябва да омайват клиентите и именно те трябва да продават стоките и услугите.

Има доста качества, които трябва да умеете, за да сте топ продавач в 21 век. Ето 10 от тях, които сме подбрали в тази статия:

1) Алхимия

Един топ продавач винаги може да вземе остарелия боклук, идващ от инженерите и да го превърне в злато.

2) XRay Зрение

Един топ продавач има отлично зрение и може да вижда напред. Знае какво да прави по време на преговори.

3) Супер скорост

Един топ продавач може да напише 5 предложения, да направи 20 обаждания, да вземе 50 оплаквания от клиенти и да ги удовлетвори, само преди сутрешната почивка.

4) Технологичен господар

Един топ продавач може да използва мобилния си телефон, таблета и преносимия си компютър едновременно, докато си поръчва кафе от някоя машина.

5) Гадаене

Един топ продавач може да предскаже кои клиенти какво ще купят, кога ще го купят или поне така се надяват мениджърите продажби.

6) Супер слух

Топ продавачът слуша толкова добре клиентите си, така че те да се чувстват ужасно добре докато решават дали да купуват или не. В повечето случай разбира се, че купуват.

7) Себеклониране

Един топ продавач може да участва на конференция, да бъде на обучение и да се запознава с нови клиенти – ЕДНОВРЕМЕННО!

8) Смяна на формата

Един топ продавач може да бъде ментор, студент, най-добър приятел, най-лошият ви враг, всичко в едно и също време.

9) Четец на сънища

Един топ продавач може да апелира към създаване на визия за бъдещето, толкова завладяващо, че да искате да купувате преди даже да има такава стока или услуга.

10) Ментализъм

Един топ продавач знае какво мисли клиентът преди самият той да се замисли за това.

Мислите си, че се шегувам? Хей, прекарайте няколко дни в сенките наблюдавайки някой продавач-звезда. Не само, че ще забележите неговите супер сили, но може да видите и много повече от тези десет, които съм изброил.