/ 

PASSWORD RESET

Time limit is exhausted. Please reload CAPTCHA.


REGISTER


Time limit is exhausted. Please reload CAPTCHA.


Издание за маркетинг, реклама и финанси.

Home Posts Tagged "клиенти"

клиенти

Постави себе си в обувките на твоите клиенти!

Просто не разбирам продавачите. Всички изпускат една заплаха, която е налице. Става въпрос за емпатия. Готов ли си да поставиш себе си в обувките на някой друг? Аз знам какво искам. Също така, знам как точно трябва да бъде, но причината, поради която VaynerMedia да бъде толкова успешна е, че аз не съм принуждавал моите клиенти, които са с обща капитализация от около 18 милиарда долара, да го правят по моя начин. Аз съм нищо. Знаете, че аз като име, човек, бранд, компания, съм нищо в сравнение с тях. Така че имам огромна съпричастност. VaynerMedia е малка компания. 150 милиона долара са малко. Моят клиент Pepsi – те са големи! Трябва да имаш някаква перспектива.

И така, исках да напиша тези редове за съпричастността, за поставянето в обувките на другите. Това е тема, за която мисля, че ще ме видиш да пиша повече през следващите няколко месеца. Искам да копая дълбоко и да ти покажа кой съм наистина. Отвъд продажбите и отвъд бизнеса. Като човек. Като човек, който наистина се интересува.

Така че, докато седя тук и си мисля, наистина стигам до невероятната осъзнатост, че емпатията винаги печели. Това, да правиш правилното, винаги е правилно. Това, което истински ме мотивира, не са парите, а въздействието. И ще отида много по-задълбочено за тази част от моята истина. Това наистина има значение за мен.

И така, трябва да сме съпричастни. Знам как искаш да бъде. Знам, когато ме “удряш” за 15 минути от моето време, какво искаш от това. Но какво искам АЗ от това? Какво получавам АЗ от това? Как получавам стойност?

И това е нещото, което правя 24/7/365. Проверявам всички неща, които искам и ми трябват, когато пускам мода за продаване. Ето причината, поради която аз печеля!

Тази статия всъщност е наистина стратегическа. Това е вътрешен поглед и 360 градуса обратно на това, което повечето продавачи правят. Това е комбинацията от най-големия маратон и мащабната съпричастност от моя страна. Не е нужно да продавам точно сега. Аз съм наистина търпелив и ми пука истински за това, което ТИ искаш. Ето за това ме харесвате. Ето за това съдържанието ми работи. Именно заради това всичките тези неща работят, защото мен наистина ме е грижа. Аз не се опитвам да спечеля за себе си.

И така, трябва всички продавачи и хора, които се занимават с бизнес да бъдат съпричастни. Мислиш, че си добър продавач? Покажи ми, като разгърнеш огромна емпатия и осъзнаване на нуждите на другия. Вземи всяко решение, което правиш да е в полза на клиентите ти. Наистина се опитай да разбереш какво ТЕ искат.

Те не са глупави! Те разбират нещо. Заради това са избрали да правят бизнес с теб. Те не го разбират по начина, по който ти го искаш, защото обикновено е заради теб. Те го разбират, защото го искат.

Когато искаш да направиш дадена продажба, помисли си какво клиента наистина иска и  от какво наистина се нуждае. Помисли точно как си мислят те. Дали те са 70 годишен бизнесмен, който никога не е правил маркетинг в социалните медии? Дали им е комфортно да харчат за банер реклама? Как можеш да извлечеш най-доброто за тях от двете неща? Как можеш да бъдеш разбиращ и съпричастен към тях?

Дали наистина разбираш техния бизнес? Наистина ли имаш представа каква е тази кампания за тях? Дали знаеш, че ако тази кампания не проработи, техният директор ще бъде уволнен? Или че компанията ще загуби милиони, или че други пет компании повече няма да искат да правят бизнес с тях? Трябва да сте масивно съпричастни. Никога не знаеш! И ако не идваш от истинско място, в което искаш да помогнеш на някого, ще загубиш.

Ако си в състояние да проведеш този разговор, всъщност може да продадеш продукта или услугата си. Ако можеш да се поставиш в обувките на другия, ако можеш да поставиш себе си в перспективата на другия, наистина можеш да си помислиш, че имаш шанса да продадеш нещо. Дори и да не искаш да харчиш за банер реклами, ще трябва да започнеш от някъде. Трябва да проведеш този важен разговор. След това ще можеш да обясниш своята гледна точка и да покажеш, че твоята идея е по-добра. Това е постоянен разговор.

Това е същото нещо, което се отнася и за феновете ми. Всички вие се опитвате да ми продадете нещо в коментарите в Instagram. Знам какво искаш, но какво получавам АЗ от това?

Ако наистина искаш нещо, трябва да приложиш “обратно инженерство” на нуждите на твоите потребители. Трябва да поставиш себе си в обувките на някой друг. Това е единственият начин.

Гари Вайнерчук

Как да използваш психологически убеждения за върховни продажби?

За цялата мощна работа за обработка на данни, която човешкият ум може да направи, мозъкът все още е склонен да прави странни предположения и да стигне до нелогични заключения. За съжаление, в повечето случаи не разпознаваме тези неща за странни. Тъй като те са в нашето съзнание, изглеждат нормални.

Ако се задълбочим, те изглеждат всякакви, но не и нормални. Защо иначе си купуваме сандвичи Макдоналдс пред някоя здравословна храна? Отговорът е – благодарение на психологическите склонности.

Харесва ни или не, тези склонности са част от нас и хората, които искат да убеждават останалите, могат да се възползват от тях. Психологическите склонности долу се отнасят до вземането на решения. Не само, че те могат да ти покажат защо и как правиш избор всеки ден, но могат и да те научат как да ги използваш в продажбите и бизнеса си.

Ефектът на неяснота

Представи си, че имаш два варианта за обяд. Можеш или да отидеш на някое познато място, което не ти е голям фаворит, или да отидеш на едно напълно ново място. Вторият ресторант може да бъде превъзходен избор, но също така, може да се окаже и ужасно решение.

Кое от двете места ще избереш? Ако мозъкът ти работи като този на повечето хора, ще избереш първия вариант, отколкото да рискуваш по-голямо разочарование.

Ефектът на неяснота кара хората да избягват опции, които са неясни или неизпробвани. Сега можеш да кажеш на приятелите си, че има научно основание да избираш един ресторант пред друг или един магазин пред друг.

Съвет за продажби: Бъди сигурен, че даваш цялата информация на потребителите относно какво могат да очакват, ако използват твоя продукт и бързо отговори на въпросите, за да запълниш евентуалните “дупки” за клиентите.

Ефектът Котва

Доста често чуваме, че не трябва да съдим една книга по нейната корица. Твърде жалко, че нашите мозъци игнорират до голяма степен това твърдение. Без значение за добро или лошо, първата доза информация, която получаваме за човек или ситуация формира нашето убеждение. Защо? Тук първоначалната информация действа като котва. Всяка следваща получена информация следва да бъде сравнена и евентуално след това – повярвана или не.

Съвет за продажби: Първото впечатление е от голямо значение. Внимателно планувай своето представяне и това на продукта ти. Бъди сигурен, че първите детайли от офертата, която даваш на клиента са позитивни и дават добри очаквания за останалата част от сделката.

Ефектът на аванс

Когато говориш с някого, с дълбоко убеждение, представяйки им факти, които ясно опровергават тази вяра няма да промениш мнението им. В интерес на истината, благодарение на Ефекта на аванс, те ще повярват в своето знание още повече.

Съвет за продажби: Когато дадени потенциални клиенти имат грешно мнение, не го оспорвай директно с противоречива информация. Вместо това, искай от тях да обяснят своята позиция. Така ще открият дупките в аргументите си сами.

Хиперболично дисконтиране

Ако предложиш на малчуган един бонбон сега или две бонбони утре, ще видиш хиперболичното дисконтиране в действие. Да получиш нещо сега, е много по-добре от това да го получиш по-късно. Може би дори да не успееш да довършиш изречението си преди да са грабнали едната бонбонка веднага.

Оказва се, че това явление е вярно дори и за възрастните хора. Нашите мозъци са естествено водени от наградите в краткосрочен план, отколкото в дългосрочен. Частта за дисконтиране в хиперболичното дисконтиране се свързва с компонента, където наградата намалява своята стойност с течение на времето.

Съвет за продажби: Подчертай бързите печалби, които клиентът може да получи, когато използва твоя продукт или услуга. Особено ако основната полза няма да дойде в продължение на месеци.

Ефектът на бандата

Ултра тънки вежди, коси с обем, супер дълъг маникюр. Оглеждайки се назад във времето тези неща са супер налудничави. И от моя гледна точка като мъж, със сигурност и от твоя гледна точка като жена. Но защо си правила всички тези неща? Може би, защото всички останали са го правили?

Спокойно, не е нужно да се чувстваш засрамена – има научно обяснение на това защо си следвала тенденцията. Хората естествено правят или купуват неща, които виждат, че другите правят или купуват. И, колкото е по-голяма тълпата, толкова по-голяма ще бъде психологическото притегляне.

Съвет за продажби: Социалните доказателства могат да се оказват много по-важни, отколкото си мислиш. Маркирай броя на клиентите, които в момента има твоя бизнес и поднеси тази информация на потенциалните ти потребители.

Ефектът на примамката

Имаш ли проблем да избереш между две опции? Защо не добавиш трети вариант към тях? Аааа? Напълно съм съгласен. Ефектът на примамката е ирационален, но има научно доказателство за това да се използва.

В едно проучване направено от Университета на Дюк, изследователите дават на участниците два избора: ресторант пет звезди, който се намира доста далеч или тризвезден ресторант, който е значително по-близо. Участниците били разкъсани. Но след въвеждането на трета възможност – четири звезден ресторант дори по-далеч, отколкото петзвездният – изведнъж било по-лесно да изберат опцията за пет звезди.

Съвет за продажби: Използвай опциите за свое преимущество като предоставяш няколко версии на офертата или договора, който предлагаш. Ако потенциалният клиент наистина се затруднява да вземе решение, дай му примамка, която ще го улесни да направи избор.

Ефектът на илюзорна истина

Как хипнотизаторите карат хората да заспиват? Поне във филмите, те повтарят и повтарят – “Започва да ти се доспива… спи ти се, заспиваш…” Първоначално, очите на пациента са широко отворени, но в крайна сметка клепачите започват да трептят, за да ги затворят в края. Какво се случва?

Едно възможно обяснение за това е Ефектът на илюзорната истина, където повтарянето на едно и също нещо постоянно, довежда до неговото вярване. С други думи, по-вероятно е да повярваш на твърдение, което си чул десет пъти, отколкото пет. “Повторенията са най-лесният и най-разпространеният метод за убеждаване”, споделя д-р Джереми Дийн.

Съвет за продажби: Определни основното си съобщение и го достави в няколко варианта.

Омраза към загуба

С изключение на серийните комарджии, мозъците на повечето хора са склонни да поемат риск. Изгубването на нещо, което сме притежавали е много по-лошо и болезнено, отколкото получаването на нещо приятно и изгодно. Това знание може да се окаже изключително ценно при изготвянето на продуктови ползи и рекламни съобщения.

Съвет за продажби: Емоциите са мощен мотиватор. В зависимост от това какво продаваш, изиграй на потенциалните си клиенти какво могат да изгубят, ако се придържат към съществуващият статус (което също е когнитивно убеждение). Те ще бъдат по-склонни да поемат риск, ако чувстват, че нещо, което притежават е заложено на карта.

 Съществуващо положение

Вероятно си чувал, че ако поставиш жаба в тенджера с вода и постепенно увеличаваш температурата на водата до кипящи нива, жабата няма да скочи от нея. Хората често действат по този начин. Тъй като имаме силно предпочитание към статуквото, ние пренебрегваме бавно излизащите заплахи или опасности. Друг лесен пример, който мога да дам е за сегашното политическо положение у нас. Всички знаем, че партията, която спечели последните избори беше нежелана преди няколко месеца и подаде оставка, но ние продължаваме да гласуваме за нея и да даваме управлението на страната ни в нейни ръце.

Съществуващото положение е толкова лепкаво, защото е много по-лесно да се придържаме към него, отколкото да предприемаме действия. И благодарение на Ефекта на неяснота (виж първата психологическа склонност), ясните опции са много по-атрактивни, отколкото неясните.

Съвет за продажби: Съществуващото положение обяснява защо една четвърт от прогнозите свършват с “няма решение“.

В крайна сметка, всяко от тези психологически убеждения могат да изиграят изключително полезна роля в твоята стратегия за продажби. Независимо какво продаваш, знай, че клиентът трябва да е в центъра на подхода ти. Все пак, те плащат за това, което продаваш.

7 ключови стратегии, които да научиш от маркетинга на Apple

Колко пъти си поглеждал към някоя известна личност или голяма компания и си се питал: “Как по дяволите са постигнали това?” Apple е една от най-големите компании за мен. Почти всичко, което компанията пуска на пазара, е успешно. Американците записват един от най-големите растежи в историята между 2004 и 2014 година – от 8 милиарда до 80 милиарда долара печалба. Това е поразително!

Но успехът на Apple не е само в това колко пари правят или колко много продажби извършват. Помисли си, колко компании в световен мащаб са променяли из основи своите ниши, така както Apple направиха в технологичния свят?

Не само това, те го направиха на няколко пъти, въпреки някои силни критики от страна на скептиците. Ipod, Ipad, Iphone – всички тези продукти тотално промениха съответните нишови пазари. Техният успех е директен резултат от маркетинговите им стратегии.

Маркетинг миксът на Apple създава огромна маса от фенове, които са готови да чакат на редици часове наред, за да се сдобият с последните им модели устройства. Компанията прави толкова добре, това което прави, че в онлайн пространството има стотици сайтове, които продават техни продукти и се опитват да правят маркетинг като самите тях.

Apple отива по-далеч от етикета “компютърна марка” – те създават продукти за техния целеви пазар, лоялни клиенти, които вярват, че тези продукти праят живота по-добър, по-лесен, по-забавен и по-готин.

Как по дяволите, правят това? Е, дизайна и полезността са само две от причините за успеха на Apple и със сигурност им дават голямо конкурентно предимство. Но по-важното за теб и мен е, че тайните на Apple за трансформиране на случайни купувачи в посланици на марката, могат да се прилагат за почти всеки бизнес в някоя ниша или индустрия.

Преосмисляне на необходимостта от реклама

Изкушаващо е да се хвърлят пари за PPC реклама в Google Adwords или Facebook Ads, когато искаш да увеличиш приходите от продажби. Но, Apple знаят, че това не винаги е необходимо. Фактически, технологичният гигант се усланя на две стратегии: първата е продуктово позициониране (по-специално, с участието на известни личности в предавания и филми) и шумотевицата, създадена от положителните отзиви в медиите.

Напълно съм наясно, че не разполагаш с ресурсите на компания като Apple, но определено можеш да вземеш предимство от техния подход, за да увеличиш пазарното си присъствие. Но, може би, се питаш как да имплементираш тази маркетинг стратегия на Apple в своя бизнес? Да, не е толкова лесно като да дадеш свой продукт в ръцете на личност като Ким Кардашиян или да го дадеш за ревю в някое популярно телевизионно предаване.

Но можеш да дадеш продукта си на някой инфлуенсър. Ако убедиш точния човек, че този продукт, който им даваш си струва, те могат да го препоръчат пред своята аудитория. Друг добър подход е да дадеш безплатно на някого своя продукт или услуга в замяна на мнение, което можеш да публикуваш.

Избягване на ценова война

Много предприемачи смятат – лъжливо – че те трябва да се конкурират по цена. Нищо не може да бъде по-далеч от истината. Всъщност, като се конкурираш по цена, всъщност може да навредиш на своя бизнес – и Apple знае това и никога не се поколебава относно ценовата си стратегия.

Занижаването на цената често води до “битка на дъното”. Например, ако потърсиш различните сайтове за freelancing, ще забележиш, че за написване на една статия, цените достигат от 10 до 100 и повече долара. “Получаваш, това за което си платил” никога не е било по-вярно, отколкото когато бизнесите и фрийлансърите се надпреварват да подбиват цените по между си. Маркетингът на съдържанието изисква качество и би било трудно да се постигне при наличието на подобни смешно ниски цени.

Вместо това, можеш да приложиш това, което Apple правят – те разчитат на своя unique value proposition, което работи out-of-the-box за компанията и нейните маркетинг цели. А цената? Нека да кажем за тези, които случайно не знаят – Apple не се конкурира по цена. За цената на един техен продукт, можеш да си купиш два на нейн конкурент, които ще са с по-ниска цена и с приблизително еднакви характеристики.

Нека вземем пример с два лаптопа. Единият е с i5 процесор, който струва 1250 лева, а другият е MacBook Pro с идентични характеристики, но струва забележителните 4200 лева.

Как може Apple да задържа феновете си с ценова стратегия,  много по-висока, отколкото конкуренцията си? Това е така, защото те не се фокусират само върху един пазар. Докато други компании се опитват да създават убийствени продукти с уникални характеристики, Apple се фокусира генерално върху целия продукт.

За SaaS фирмите, това означава създаване на по-висока степен на лична услуга или пълна гаранция за връщане на парите. За коучовете и консултатите, конкурентното предимство би могло да означават различни бонуси или например, специален разговор в Skype.

Семпъл маркетинг и семпли продукти

Повече, не винаги значи по-добро. Apple добре разбират, че потребителите на технологични устройства често биват затрупвани. Това е вярно и за други ниши и индустрии. Затрупването може да създаде объкрване в маркетинг микса на всеки бизнес. Apple помага за намаляване на това объркване на потребителите, чрез опростяване на техния уеб и продажбен текст.

Те напълно избягват жаргони или индустриални термини. Вместо това, те използват прости, директни думи и непрекъснато подчертават ползите, от които потребителите абсолютно биха се възползвали и за които ще бъдат развълнувани. Това е част от техния блясък в маркетинга на съдържание – висока технология без високотехнологични и сложни термини.

Този подход не обърква клиентите с ужасно много информация. Както казва Леонардо Да Винчи: “Простотата е крайната изтънченост.”

Опознай аудиторията си и им говори на техния език

Ясно е, че Apple не избягва спецификациите на устройствата и техническите детайли. Това няма как да се избягва. Факт е, че всяка продуктова страница в сайта на компанията съдържа тази информация. Но, те го правят така, че да не е толкова очевидно.

Посетителите на интернет страницата на Apple първо трябва да преминат през последните уникални изображения на красивите продукти и голям текст с шрифт за ползите на продукта.

Проектиране на по-добро обслужване на клиентите

Знаеш ли, че много от феновете на Apple качват видео клипове в YouTube, където самите те разопаковат продуктите, които са си купили по-рано? Вярно е. Това се нарича unboxing. Потърси в сайта за видео споделяния и ще забележиш, че хиляди хора от цял свят правят това.

Защо това се случва? Apple е създала уникално потребителско изживяване, което преминава отвъд истинската покупка в магазините. Отдавна не е нужно за тях да са начело на своя маркетинг на съдържанието, защото фактически, феновете им го правят вместо тях.

“Apple изживяването” включва в себе си различни аспекти от покупателния процес – сравняване на различни продуктови версии, изпробване на продуктите в самите магазини, наистина купуването им, получаването им, както и разопаковането им. Всеки един от тези елементи не се случва случайно. Те са внимателно изработени, преработени и усъвършенствани, за да се харесат на всички потребители.

Насочи се към емоциите на клиентите си

Спомни си за първата реклама на Ipad след пускането му през 2010 година и колко простичка беше тя. Помниш ли онези снимки на хора релаксиращи в дневната си с онова странно устройство? Те изглеждаха щастливи и спокойни. Те не говореха за силата на процесора и ширината на дисплея. Те просто се наслаждават на своя Ipad.

Тези реклами, както всички маркетинг стратегии на Apple не удрят потребителите в джобовете (както по-рано споменах), а докосват сърцата им. Емоционалното свързване е ключът към успешни маркетинг стратегии. Това е тайната, която прави някои истории, видео клипове, и мемета толкова вирусни.

Проучванията показват също, че положителните чувства за даден бизнес всъщност имат по-голямо въздействие върху лоялността на клиентите, отколкото нивото на доверие. Преди всичко, ще трябва да научиш и да публикуваш вида на съдържанието, което твоята целева аудитория иска.

Изгради общност от потребители и клиенти

С течение на годините, Apple  “построи” една от най-хардкор фен базите за една марка, навсякъде по света. Хората, които стоят на редици с часове и чакат да си купят първи устройствата на компанията веднага след тяхното пускане, са една малка част от всички онези, които могат да се нарекат фанатици на бранда.

Apple създава бранд идентичност, която е готина, забавна и приятелска – обратното на някои конкуренти на американците. Маркетинг стратегиите на Apple създават у клиентите чувство, което ги кара да искат да са част от тяхната общност. Техният пазарен дял показва именно колко успешно са те в това направление.

Спомняш ли си рекламната кампания “Think different”? Тя започва с глас, който казва: Това е за онези лудите, неразбраните, бунтовниците. Онези, създаващи проблеми!” Не сме ли се чувствали всички поне веднъж по един от тези начини?

Дори и малките марки могат да изградят една общност от предани потребители и клиенти. Можеш да започнеш изграждането на общност, преди дори да предложиш първата продажба.

Извод

Един от най-успешните и бързи начини за постигане на успех, е да се взаимства от тези, които са го направили преди теб.

Apple, магазинът за приложения и реалните им магазини, са модел за подражание на всеки модерен бранд, който иска да достигне подобни висини, да създаде подобна взривна маса от супер лоялни клиенти, които я препоръчват на приятели и семейство.

Може ли виртуалната реалност (VR) да промени маркетинга завинаги?

Виртуалната реалност е технология, която се коментира от години. Тя все повече набира популярност и все повече технологични компании се опитват да са на гребена на вълната. И докато все още има много път да се извърви преди да се приеме, че тази технология е нещо нормално и да се счете, че тя е основна – трябва да се погледне върху ролята на VR в бизнеса и как тя ще се отрази на пазара, по-специално.

Нека първо отговорим на въпроса “Какво е виртуална реалност ?” (VR)

Виртуална реалност (virtual reality) е термин, обозначаващ нереален свят, създаван чрез компютърни системи и аудио-видео апаратура. Тя е среда, която физически не съществува, но е създадена от информационните технологии, затова най-краткото определение за нея е “нефизическа реалност”.  Визуализирането на образите може да се осъществява не само върху монитор, но и чрез стереоскопични очила. Допълнителна информация на сетивата на човека се дава и чрез звука, който може да е част от симулацията.

Благодарение на потребителския интерес и новите разработки, технологията зад VR е все по-евтина и по-рентабилна. Това води до огромен шум и търсенето на пазара, както и интерес от страна на компании, които искат да са част от тенденцията.

Защо виртуалната реалност е толкова ефективна?

Ако не си се докоснал до VR, тогава вероятно се чудиш за какво е този шум. Ако трябва да го разделя на няколко опорни точки, те биха били следните:

  • Новост. За новаците, VR има “хипи” фактор. Ново е, готино е и е нещо, което не е виждано до момента. Това, само по себе си, създава чар за пазара.
  • Пълно потапяне. С течение на годините, медиите започнаха да стават все по-въздействащи. От телевизията и видео игрите до социалните мрежи и умните устройства – колкото по-визуално стимулиращо е, толкова по-интересно е. Да не говорим за еефективност.
  • Запомнящо се. Знаеше ли, че човешкият мозък обработва изображенията, изумителните 60 000 пъти по-бързо от текста? Именно за това виртуалната реалност е толкова запомняща се и всеки опитал веднъж, иска да продължи да изпитва тази емоция от преживяното.
  • Базирана на история. И накрая, VR често се корени в разказването на истории. Всеки път, когато има визуална среда, която може да се използва за разказване на истории, имаш готова рецепта за успех.

Виртуалната реалност е технология, която тепърва навлиза и ще се задържи тук за дълго. От личната употреба до бизнес приложенията, ще бъде вълнуващо да видим напредъка, който ще бъде направен през следващите месеци.

Но идва още един въпрос.

Как ще бъде използван?

Както споменах в началото на статията, потенциалът на виртуалната реалност  в областта на маркетинга е огромен – практически неограничен. Нека разгледаме няколко примера:

  • Невероятни преживявания. С използването на VR, може да транспортираме клиентите си навсякъде по света, на която и да е сцена, която искаме, а защо не и въображението си. Компанията Marriott наскоро сключи съдружие с Framestore VR Studio с идеята да праща своите клиенти на виртуални обиколки в Лондон, Хавай и други кътчета на Земята. Това е имало съкрушителен успех и показва колко мощен инструмент може да бъде VR технологията.
  • Образоване на клиенти. Какъв по-добър начин да научиш клиентите си на нещо, когато наистина ги включиш в действието? Точно това направиха Hacienda Patron, когато позволиха на клиентите си да изживеят създаването на продукта “зад сцената”. Като резултат, потребителите могат да почувстват по-добра връзка с бранда.
  • Свежа иновация. Докато вестниците и печатните медии си отиват със скоростта на светлината, водещите компании се опитват да останат релевантни на пазара. The New York Times прави това чрез създаване на специални кратки VR филми и ги пуска на своите абонати.

Възможностите са безкрайни и търговците очакват още повече напредък за VR технологията. Така те ще могат се възползват още повече от новата среда за разказване на истории и създаване на съдържание.

Събирането на всичко това заедно

Виртуалната реалност е технология, която е вълнуваща и обещаваща, особено в маркетинг индустрията. Тя има потенциала напълно да преобърне бизнеса и напълно да революционизира начина, по който маркетинг експертите ангажират потенциалните клиенти, което ще окаже трайно въздействие върху бизнеса навсякъде. Ти какво мислиш?

Ето коя е следващата ти стъпка, когато получиш НЕ за отговор от клиент

Предприемачите са хора на продажбите. Те продават. Успешните предприемачи стартират бизнес и са много добри в това да получават “ДА” от хората. Като продавачи, значи че имате нещо за продажба – било то продукт, услуга, изживяване, каквото и да е. Твоята най-голяма цел е да получиш “ДА” от потенциалния клиент. За съжаление, много от случаите не завършват, така както ни се иска. Не получаваме “да”, а точно обратното. Казват ни категоричното “не”.

Всеки продавач се чувства специално, когато получи положителен отговор. Давайки всичко от себе си, изкарваш най-добрата си игра на преден план. Крачиш смело напред с идеята да получиш онова съкровищно “да”. Но се спъваш и в крайна сметка отговорът е “не”.

Какво ще правиш след това? Паника? Умоляване? Отказване? Да се обадиш на мама?

Какво да правиш, когато получиш “Не” за отговор от клиент? Предлагам ти да преструктурираш този сценарий.

Всеки път когато чуеш думата “не”, го трансформирай във фразата “не още”. Тренирай мозъка си да мисли за този негативен отговор по различен начин. Всяко “не” може да е просто едно лежерно “не още”. Не се паникьосвай, а мисли трезво.

Има логика, нали? Ако отговорът на клиента е категоричен, той ще напусне офиса ти, ще затвори телефона, ще стане от масата и просто ще излезе. Сценарият може да бъде всякакъв. Но много от тези случаи – клиентът остава. А те остават по причина. Те един вид все още искат да бъдат “присламчени”.

И така, какво правиш след това? Просто продължаваш с това “не още”. Търсиш начини да помогнеш на клиента да намери пътя за вземането на решение. Ето две неща, които могат да помогнат:

  1. Контролирай своето отношение. Бъди спокоен и съсредоточен. Ангажирай себе си с идеята, че помагаш на клиента да реши проблема си.
  2. Задавай на клиента въпроси свързани с изясняването на проблема. Опитай се да им помогнеш да открият какво ги задържа.

Ето няколко примера, които ще ти помогнат!

Продавач: Бихте ли искали да поръчате този [продукт, услуга, изживяване]?

Клиент: Оо, Не. Благодаря!

Продавач: Добре. Така да бъде. Тук съм, ако имате нужда от мен.

В този случай се отдръпваш назад, но клиентът остава ангажиран. И така, след няколко момента продължаваш разговора по следният начин.

Продавач: Мога ли да попитам, какво ви задържа от поръчка?

Целта ни не е да накараме клиента да купи от нас веднага. Не е нужно да го правят точно в тази секунда. Целта ни да им помогнем да стигнат до крайното решение като разрешат своя проблем. Веднъж след като стигнат до проблема и го разрешат, ще могат да вземат и решение за покупка.

Наистина успешните предприемачи са много добри в това да превръщат негативния развой от ситуацията в положителен. Ако тренираш мозъка си да приема думата “НЕ” положително, имаш по-голям шанс да превърнеш този категоричен отговор в своя полза.

Златните правила на Сет Годин за спечелване на клиенти!

Когато Сет Годин стартира Seth Godin Productions – книга за дизайн консултиране, той работеше в студиото си в центъра на Ню Йорк Сити. Само няколко години по-късно той успява да продаде една от най-успешните фирми за дигитален маркетинг в страната на интернет гиганта Yahoo за милиони долари.

Уменията, които развива работейки като фрийланс консултант и интернет маркетинг специалист му дават още една голяма възможност в живота му – да пише и продава изключително успешни книги. Ако искаш да развиеш бизнеса си на едно по-горно ниво – има много, което да научиш именно от Сет Годин.

Неговият кратък и ясен стил на комуникация е страхотен старт за начало. Ето ги и неговите златни правила за привличане на нови и задържане на стари клиенти.

Не работи с хора, които не ти харесват!

Един от най-ранните клиенти на Сет се оказва изключително успешен. Също така, Сет има огромна заслуга за този успех на клиента му, което му дава още повече възможности в неговия бизнес. В последствие обаче, отношенията между тях се развалят и Годин решава да “уволни” този си клиент, без значение, че загубите са неизмерими. Но, дори и премахвайки най-успешния си клиент, по-късно екипа на Сет споделя, че това е било най-доброто решение, което са взимали.

Не само, че в последствие компанията започва да прави повече пари, а и екипът става по-продуктивен заради самите клиенти, с които има шанса да работи. “Никога не ставай добър в справянето с трудни клиенти.”

Кажи НЕ на средното!

Почти всички клиенти искат средна работа. Това не е учудващо, след като повечето хора по дефиниция работят на средно ниво. Но, искайки от клиентите ти да желаят повече от теб, може да те накара да стигнеш своите висоти. “Твоите клиенти те определят. Ако искаш да бъдеш дефиниран от работата, която вършиш, тогава намирай клиенти, които ще искат най-доброто от самия теб!”

Ако си маркетинг специалист, маркетирай!

Понякога фрийленсърите прихващат предприемачески дух и наемат други фрийлансъри да работят за тях. Това не е мащабно. Ръководенето на маркетинг специалисти или фрийлансъри не е като да си просто фрийлансър. Може да започнеш да изпитваш трудности, ако даваш една работа на твоите хора, а запазваш най-добрите задачи за себе си.

Направи избор!

Не може повече да чакаш за инструкции. Трябва да даваш на своите клиенти решения, а не да искаш от тях нови задачи. Не може да им позволиш да определят това, което купуват от теб – това е твоята отговорност. Задавайки въпроса “Какво да правим след това”, много пъти може да доведе до нежелания отговор: “Нищо!”. А това никак не би било добре за теб.

Много от хората не знаят какво искат. Те просто чакат за “възможностите” да минат покрай тях. Не ги преследват. Не ги търсят. Направи избора за това какво искаш от себе си и от живота си. “Нямаш нужда от повече време, трябва просто да решиш.”

Бъди Единствения!

Веднъж след като направиш своя избор нямаш право повече да се състезаваш. Намери и поведи хората, които искат да работят с теб. Разбери как да правиш най-добрата работа в своята област, за правилните клиенти. Ти си в състояние да бъдеш най-добър от най-добрите.

“Някои хора са просто велики. Програмиста, който спасява месеца на компанията си. Карикатуриста, който рисува животопроменящи рисунки на гърба на картичката. Китариста, който може да седне на своето място и да изнесе страхотно представление и да промени всичко! Тези хора са първа класа. Те са под пара – във висотата на своята игра. Най-добрите от най-добрите. Това е нивото, което всеки един от нас може да постигне.”

Сет все още нарича себе си фрийлансър и до ден-днешен. Той знае най-добре разликата между предприемач и фрийланс специалист повече от всеки друг.

Всъщност, докато правех проучването си за тази статия попаднах на доста интересни неща, които Сет споделя за работата си и смятам, че ще са доста интересни за теб. Попълни имейла си във формата по-долу и ще ти я пратя директно на пощата. Супер сделка за нула лева, нали?

Препоръчано: Златните правила на Дейвид Огилви за спечелване на клиенти!

Имейл

10 огромни плюса на CRM системите (инфографика)

CRM системите са доста добри програми, които служат на компаниите в различни техни отдели. Те помага изключително много в сектори като маркетинг и продажби, дават полезна информация за настоящи и потенциални клиенти, успявайки да държат информацията на едно място за всички хора в организацията.

У нас много от компаниите предпочитат да не използват услугите на CRM системите, тъй като все пак те са по-скоро за по-големи фирми, а и нашият пазар не е толкова развит и обемен. В същото време много хора предпочитат да не “залагат” на една CRM система за работата им с клиенти.

Намираме се във времето на технологичния бум и информацията ни залива отвсякъде. Затова е важно всичко, което получаваме на тепсия (а и не само) да се синтезира, съхранява и разпространява на едно място в организациите. За това съм изключително ЗА използването на CRM системи от родните компании.

На долната инфографика създадена от Cloudswave можем да видим няколко доста интересни и полезни неща, които CRM системите носят за компаниите.

Нека дам един просто пример. Използването на подобна система във фирмата ти, може да увеличи ангажираността с потенциалните клиенти, което може да доведе до увеличаване на следващите покупки от теб с 20 до 40 процента.

А сега виж и останалите плюсове, които системите за работа с клиенти носят за една фирма и нейните служители.

CRM_IG

 

7-те съвета за печелене на клиенти на Джейсън Фрид от Basecamp

Преди да създаде Basecamp, Джейсън правеше милиони долари, работейки за дизайнерската компания 37signals. 37signals беше известна с това, че преминава границите и правилата. Начинът, по който те се представят пред света и печелят своите клиенти е необясним и уникален.

Преди няколко седмици споделих с теб правилата на невероятния Дейвид Огилви за печелене на нови клиенти. Точно като методите на Огилви, правилата на Джейсън също са толкова величествени и могат да се използват в продаването на всякакви продукти. А и нещата не са се променили много от времето, когато и Дейвид Огилви работеше за “хората”. Ако следваш пътят им, също имаш шанса да успееш по начина, който и те са успели.

Намирам начина за продажби на Джейсън за изключително интересен и вдъхновяващ. Виж само колко е директен и ясен в подхода си за печелене на клиенти. Ето ги и правилата на Джейсън Фрид за намиране на нови клиенти.

Продавай услугите като продукти и премахни бариерите около това какво точно продаваш

Работейки в 37signals, Джейсън създава услугата наречена 37express, където премахва всякакви неясноти около това какво точно продава компанията. В рамките на седмица след старта на тази услуга той продава един-единствен редизайн за изключителната сума – 2500 долара. Това е добра и изгодна услуга, защото става въпрос за нещо, което клиентът знае и иска.

Не хаби сили, претендирайки, че си някой друг

Вместо да крият колко са различни, 37signals показват автентичността си и обръщат голямо значение на това. Те правят така, че различията им да изпъкват.

Не претендирай, че си повече, когато всъщност не си

Какво имам предвид с това? Нека вземем за пример фрилансърите. Ако си такъв, в офертите за работа, не използвай “ние”, а бъди честен с хората и използвай “аз”. Когато започваш дадена задача е лесно да си помислиш, че си професионалист. Но, не трябва да се държиш като в голяма компания, когато всъщност не си. Бъди себе си. Забрави за “ние” в предложенията, а просто използвай “аз”.

Пиши и продавай с кратки предложения

Клиентите мразят да четат предложения от двайсетина страници, както и да пишат подобни текстове. Искаш доказателство? Наблюдавай някой свой клиент, когато чете подобно чудовищно предложение. Всички те четат последните страници, защото се интересуват само от две неща – колко ще им струва и колко време ще отнеме. Ако те получават предложение именно от теб, значи че вече са ти обърнали внимание. Тогава, защо да си губиш времето с дълги предложения?

Наеми себе си и бъди свой собствен клиент

Това ти позволява да експериментираш и да пробваш нови начини за работа. Това е начинът, по който е създаден Basecamp за година и за отрицателно време направи повече пари от много други компании на пазара тогава. Бъди своя собствен клиент.

Не работи с лоши клиенти

По-лесно е да се каже, отколкото да се направи. Да, вярно е. В работата си ще разбереш какво имам предвид. Това с кого работиш е твой собствен избор и въздейства на това колко си щастлив, продуктивен, качествен. Работата с правилните клиенти е от много важно значение.

Знай кога да казваш “НЕ”

За това съм говорил доста в своите статии тук в marketking.bg. Грешните клиенти могат да убият морала, да изгонят добри служители и да ти струват големи възможности. Работата с точните клиенти не е работа – по-скоро удоволствие. Да казваш “Да” или “Не” на клиент е бизнес решение, точно като другите решения, които се налага да взимаш в своя бизнес.

Джейсън и 37signals никога не се страхуваха да покажат подхода си към работата с клиенти. Те винаги експериментират с нови подходи в тяхната работи и обслужването на клиенти.

Как да създадете лоялна аудитория за блога си

Едно нещо, което научих през годините си на блогване е, че повече трафик не означава повече възвращаемост. Освен, ако нямате вече вярна аудитория за своя сайт или блог.

Ее, вие как създавате лоялна аудитория за блоговете си? А изобщо имате ли лоялна аудитория? Ако нямате, в тази инфографика направена от Neil Patel.

howtocreatealoyalblogaudience

Защо се нуждаете от лоялни посетители?

  • 81 процента от американските онлайн потребители вярват на информацията и съветите от блоговете
  • 92 процента от блоговете на компаниите , които блогват всекидневно получават повече продажби, както и повече посещения в самите блогове
  • 61 процента от американските потребители са направили покупки благодарение на препоръки от блогове
  • 90 процента от потребители смятат, че компаниите, които създават добро съдържание в интернет се свързват по-добре с клиентите си

3 ключови елемента

  1. Фокусирайте се върху качественото съдържание. 96% от хората, които се връщат в даден сайт го правят заради самото съдържание
  2. Отговаряйте на коментарите. 24% от посетителите се връщат в даден сайт, ако имат изградена връзка с блогъра.
  3. Изградете своя личен брандинг. 41% от хората четат продължително блогове, които са писани от авторитетни личности.

Как да накараш хората да четат блога ти?

Бъди различен. 93 процента от хората казват, че спират да четат дадени сайтове, ако информацията в тях е вече остаряла.

Покажи себе си. 55 процента от хората мислят, че индивидуалните личности по-добре блогват, отколкото компаниите.

Изяви своето мнение. 82 процента казват, че следят само блогъри с мнение и такива, които подкрепят каузи.

Представяй съдържанието си периодично. Ако пишеш статии често хората ще продължават да се връщат в твоя блог или сайт. Но наблегни на качеството, отколкото на количеството.

Разказвай истории. Историите са нещо, което може лесно да се запомни. 68 процента от потребителите мислят, че статиите с вмъкнати истории в тях са по-интересни за четене. Така са готови да се върнат във вашия блог.

Какво трябва да избягвате?

  1. Качествено съдържание без стратегия! За да заработи даденото съдържание, трябва да имате здрава мрежа. Преди да пуснете статия трябва да имате изградена маркетингова стратегия.
  2. Недобавянето на ново съдържание. Ако искате хората да се връщат, пишете статии редовно и комуникирайте с аудиротирята си.

Извод

Определено bittsmart.eu е най-добрия блог, с най-добрата аудитория, който съм имал за сега. Главната причина е, че се опитвам да отговарям на всеки един коментар и се опитвам да създавам добро съдържание, което ще бъде полезно на всеки.

Според мен най-добрия начин да се свържете със своите посетители е като отговаряте на техните коментари. Ще изградите връзка и те ще се връщат редовно при вас.

А вие как създавате лоялна аудитория за своя блог?

10 причини защо сайтът ви губи клиенти

Често пред собствениците на онлайн магазини стои въпросът как да преодолеят отлива  на клиенти и респективно загубата на бъдеща печалба. В ново изследване, проведено от Qubit и анкетиращо повече от 400 онлайн търговци, компанията публикува 10 проблемни области, в които може да се крие причината.

1. Цената

На първо място това е факторът цена, който проучването определя като основен за вземане на решение за покупка отстрана на потребителите. Най-честите оплаквания на клиентите са свързани с твърде високата цена на даден продукт . Според изследването потребителите са 7,4 пъти по-чувствителни към цената на стоката, докато пазаруват онлайн, отколкото, ако се намират във физическия магазин. В този смисъл е особено важно за вас, като онлайн търговци, да предлагате конкурентни на тези на останалите интернет магазини  цени.

2. Богат продуктов асортимент 

Факт е, че потребителите предпочитат онлайн пазаруването по много причини и една от тях е широкият асортимент от стоки, които необезпокоявани в продължение на часове  могат да разглеждат. Този начин за тях всъщност е по-интуитивен и лесен да открият желаната стока. Ето защо е от изключително значение да предложите на своите клиенти подобна възможност – сезонни каталози, страници, където да открият най-новите стоки и тези на промоционални цени.

3. Размер

Както не веднъж сме казвали, размерът има значение. Много онлайн търговци продължават да не разполагат с надеждна и полезна информация относно размера на стоките, които предлагат. Замислете се само колко неприятности може да ви спести тази информация и да намали драстично върнатите стоки и оплакванията на ядосани купувачи.

 

10 причини защо сайтът ви губи клиенти

 

4. Функционалност

От Qubit коментират, че ако бутонът за финализиране на сделката в Amazon не работи в рамките на час, компанията би загубила приблизително 2 млн. потенциални продажби. Та, идеята при онлайн търговията е да се уверите многократно, че всичко в сайта ви функционира безпроблемно. А в случай на проблем е добре да се изписва съобщение, уведомяващо клиента за причиненото неудобство.

5. Скорост на зареждане на сайта

Предвид колко нетърпеливи са повечето потребители, докато пазаруват, е добре също така да се уверите, че сайтът ви поддържа висока скорост на зареждане. Една от най-честите причини за недоволството на клиентите е бавното зарежда на сайта. Това не само изнервя купувачите, но е способно да ги откаже въобще да пазаруват от вас в бъдеще.

6. Лента за търсене

Друга причина, която би могла да предизвика недоволство в потребителите, е неработещата лента за търсене. Ето защо от Qubit съветват да подобрите и разширите функциите за търсене в сайта.

7. Наличност на стоки

Въпреки че процентът на този тип оплакване е намалял драстично през последните години, все още се счита за фактор, който би повлиял на продажбите и би довел до отлив на клиенти. Имайте предвид, че когато говорим за онлайн пазаруване, масата потребители очакват наличност, богата селекция и разнообразие.

8. Навигация

Ако сайтът ви не е лесен за ориентиране и ползване, потребителите просто ще го напуснат и то на мига. Уверете се, че най-популярните ви стоки са добре позиционирани и видими за аудиторията.

9. Намаления/Разпродажби

Някои от оплакванията, които компанията е регистрирала, е и липсата на полета за въвеждане на кодовете за намаление. Така че, ако ще правите разпродажби, не правете използването на промо кодове невъзможно, защото това само ще накара потребителите да си тръгнат от вас.

10. Снимки

Ако сайтът ви не изглежда добре, не привлича вниманието на клиентите и не им се харесва, знайте, че си правите много лоша услуга. По последни проучвания потребителите на първо място сканират сайта, а едва след това се зачитат в неговото съдържание. Това означава, че дизайнът и изображенията са изключително важни. Добавянето на видео пък би било само още един бонус, за да си спечелите клиентите си.

Ако се сещате за още неща, които могат да накарат потребителите да напуснат сайта ви, ще се радваме да ги споделите в коментарите по-долу.

newtrend.bg